【培訓(xùn)對象】
營運部、財務(wù)部、商品企化部、銷售管理部、銷售及需要做產(chǎn)品分析和銷售報表的相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
1.您可以知道您的贏利和成長性客戶、供應(yīng)商、產(chǎn)品在哪里。
2.您可以在保持銷量的同時，調(diào)整您的客戶、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，針對不同的客戶群采用不同的市場策略。
3.您可以有把握的預(yù)測未來的銷量趨勢，合理制定供應(yīng)商調(diào)整策略、貨架調(diào)整策略。
4.您可以直觀地掌握產(chǎn)品的銷售走向，并制定相應(yīng)的產(chǎn)品調(diào)整策略。
5.您可以量化促銷和銷售的關(guān)系，對促銷進行有效管理。
6.您可以有效跟蹤促銷效果和競爭對手價格動態(tài)，適時調(diào)整銷售政策。
7.您可以直觀地掌握采購品種的價格、銷量、競爭對手傾向走向，并制定相應(yīng)的采購策略。
8.您可以跟蹤您的收銀通道資源利用效率，合理控制人力資源。
9.您可以分析客戶購買習(xí)慣，合理調(diào)整品類地域布局和人流規(guī)劃。
10.您可以知道您的銷售管理人員和采購人員的行為模式，適時調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，提升人力資源效率。
11.您可以跟蹤您的工作進程和結(jié)果分析，改善您的工作。
12.您可以掌握建立銷售管理與分析的模型的方法，關(guān)鍵是掌握分析思路和緯度。
13.您可以通過學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)其他公司的管理案例，啟發(fā)管理思路。
14.您可以把您平時工作中的疑難問題帶到開課現(xiàn)場,快速找到解決方法。

第一期 2012年1月5-6日 周四-周五 3600元 上海
第二期 2012年4月19-20日 周四-周五 3600元 上海
第三期 2012年7月26-27日 周四-周五 3600元 上海
第四期 2012年10月25-26日 周四-周五 3600元 上海
提醒：學(xué)員自帶筆記本電腦，并按照授課要求安裝Office2003辦公軟件。
備注：案例式教學(xué)，小班授課，同步操作，限招20人。
以報名先后順序為準，滿班后的報名學(xué)員自動轉(zhuǎn)為下期。

特別介紹：
精細銷售管理先從銷售計劃的制定與管理開始，銷售目標(biāo)是龍頭，如果計
劃中的銷售目標(biāo)與實際差異巨大，將直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)和庫存。如果
我們生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不是市場需要的，將導(dǎo)致大量的庫存積壓；市場需要
的產(chǎn)品缺貨，將導(dǎo)致產(chǎn)能的浪費和市場機會的喪失。因此必須盡量準確地
確定每個月的銷售目標(biāo)。
每個企業(yè)，都會有自己清晰的全年銷售目標(biāo)。企業(yè)制定銷售計劃時，往往
是根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)和自己的銷售情況安排下一階段的銷售計劃。但是這是
不全面的，我們的產(chǎn)品從公司發(fā)運后是不是真的賣出去了？在銷售渠道中
我們的庫存是多少？我們的經(jīng)銷商的平均銷量是多少？我們的終端動銷情
況如何？我們自己的庫存加上整個銷售渠道的庫存才是我們的真正的庫存
，整個渠道的銷售才是我們的真正銷售。如果不考慮渠道，我們制定的銷
售計劃就是閉門造車，其結(jié)果或者是導(dǎo)致渠道壓貨，或者是出現(xiàn)缺貨情況
。
計劃制定只是管理的開始，市場往往會以企業(yè)意想不到的變化來考驗企業(yè)
的管理能力。如何跟蹤計劃和調(diào)整計劃的速度會成為企業(yè)成功的核心競爭
能力。要把這種能力轉(zhuǎn)化成企業(yè)的知識管理，把營銷人員的經(jīng)驗積累下來
，降低企業(yè)運營的成本和風(fēng)險。

課程特點：
1.是管理培訓(xùn)，區(qū)別于技術(shù)培訓(xùn)，以解決管理需求為核心，以O(shè)FFICE為工
具和手段，達到提高工作效率，提升工作質(zhì)量，啟發(fā)管理思路的目標(biāo)。
2.培訓(xùn)后可以獲得很多實用的管理模型，學(xué)員的EXCEL操作和應(yīng)用水平也
可以得到快速提升

您可以得到以下營銷管理分析模型：
1.產(chǎn)品上市價值鏈分析模型
2.費用明細（返利、經(jīng)銷商進貨獎勵、批發(fā)商獎勵、業(yè)務(wù)員開發(fā)獎、人員
費用運費）影響變動（預(yù)計銷量/月、公司銷售額（不含稅）、區(qū)域盈利（
元）、公司盈利（元）、業(yè)務(wù)員獎勵、業(yè)務(wù)員工資費用、經(jīng)銷商利潤空間
、零售批發(fā)商利潤空間、項目固定支出、公司凈毛利）
3.經(jīng)銷區(qū)域贏利分析和預(yù)測
4.利潤敏感性分析模型
5.銷售預(yù)算測試表
6.銷售海量數(shù)據(jù)分析（5分鐘內(nèi)用數(shù)據(jù)透視表得到管理信息）
7.產(chǎn)品線分析
8.分客戶的盈利分析
9.副本投訴記錄
10.經(jīng)銷商分析
11..市場調(diào)查表
12.應(yīng)收款數(shù)據(jù)
13.運輸漏包分析
14.投資項目盈虧平衡分析
15.產(chǎn)品市場對策分析（氣泡圖的實際應(yīng)用）
16.模擬運算實例
17.規(guī)劃求解在產(chǎn)能分配中的實際運用等

培訓(xùn)大綱：
模塊一：運營儀表盤原理介紹
1.運營儀表盤的三大功能
2.建立運營儀表盤的4個步驟
3.商務(wù)智能架構(gòu)
4.運營系統(tǒng)和商務(wù)智能的關(guān)系
5.數(shù)據(jù)成熟度模型
6.從運營監(jiān)控報表到策略分析、戰(zhàn)略管理的進化
7.數(shù)據(jù)架構(gòu)（P159）--從數(shù)據(jù)到信息、知識
8.尋根溯源的工具---魚刺圖、決策樹

模塊二：EXCEL提高工作效率和質(zhì)量
1.難以想象的右鍵功能（基礎(chǔ)之基礎(chǔ)）
2.友好界面表格的制作及保護
3.數(shù)據(jù)的有效整理（分列、常用函數(shù)的）
4.數(shù)據(jù)透視表在海量數(shù)據(jù)分析中的應(yīng)用
5.圖形展示和在線分析的應(yīng)用

模塊三：數(shù)據(jù)分析常用分析方法
1.方差分析
2.時間序列分析和對比分析
3.頻數(shù)分析
4.多業(yè)務(wù)條件動態(tài)分類匯總
5.可視化分段與結(jié)構(gòu)分析
6.（數(shù)據(jù)分析需要有實際的方法和手段，以上的方法將貫穿在本課程的案
例中進行學(xué)習(xí)和演練。）

模塊四：面向競爭的市場分析與管理中的應(yīng)用
1.如何進行市場和產(chǎn)品細分分析
2.目標(biāo)市場的研究、分析和選擇
3.產(chǎn)品策略的圖表演繹
4.價格分析與對策
5.企業(yè)如何營造持續(xù)性的贏利結(jié)構(gòu)（直觀的量本利分析）
6.案例分析與討論

模塊五：在管理市場推廣活動中的應(yīng)用
1.市場推廣活動的全程分析與管理數(shù)據(jù)分析
2.如何對整體促銷活動進行監(jiān)控和評估
3.如何簡便發(fā)現(xiàn)異常費用流向和預(yù)警機制的建立
4.如何利用方案工具尋求最佳市場方案
5.案例分析與討論

模塊六：在門店銷售的建立與管理中的應(yīng)用
1.客戶屬性分析與歸類方式
2.產(chǎn)品價格的管理統(tǒng)計分析
3.如何有效提前識別客戶消費行為和產(chǎn)品商發(fā)展趨勢
4.收銀臺與收銀員效率分析與調(diào)整
5.案例分析與討論

模塊七：在建立銷售與采購團隊中的應(yīng)用
1.銷售與采購隊伍的整體規(guī)劃與綜合診斷信息基礎(chǔ)建立
2.業(yè)績跟蹤數(shù)據(jù)體系建立方法
3.用直觀的圖表激活您的銷售和采購團隊
4.案例分析與討論

模塊八：商業(yè)預(yù)測技術(shù)
1.預(yù)測模型的類型概述
2.如何選擇合適的預(yù)測模型
3.基于時間序列的一元回歸預(yù)測，例如
- 如何預(yù)測公司明年、后年的營業(yè)收入
- 如何預(yù)測新年度生產(chǎn)成本
4.多元回歸分析：如何分析多個因素對目標(biāo)值的影響程度，包含
-如何建立多變量業(yè)務(wù)預(yù)測模型
-如何評估業(yè)務(wù)模型的有效性
-企業(yè)外部變量（例如經(jīng)濟宏觀數(shù)據(jù)）的選擇和過濾
-季節(jié)因素的時間序列回歸分析
5.回歸分析演練：如何預(yù)測新市場的規(guī)模及制定發(fā)展目標(biāo)
（預(yù)測是企業(yè)重要的決策依據(jù)，企業(yè)通過預(yù)測技術(shù)可以估計下一季度、年
度的市場規(guī)模、市場占有率、銷售量等。）

模塊九：在銷售與進貨計劃與預(yù)測中的應(yīng)用
1.有效的銷售計劃和銷售目標(biāo)設(shè)立
2.銷售的有效計劃和跟蹤機制建立方式
3.建立在可持性發(fā)展基礎(chǔ)上銷售規(guī)模提升數(shù)據(jù)模型
4.銷售規(guī)模和銷售質(zhì)量的多維分析方法
5.案例分析與討論

模塊十：在銷售支持方面的應(yīng)用
1.顧客投訴的價值和顧客投訴的原因分析
2.客戶信用評估管理和客戶信用級別的確定
3.分銷物流布局預(yù)測
4.案例分析與討論

行課網(wǎng)首席顧問
上海品牌授權(quán)經(jīng)營企業(yè)協(xié)會（籌辦）秘書長
實戰(zhàn)派流程管理、企業(yè)運營管理專家
上海師范大學(xué)學(xué)士
澳大利亞悉尼大學(xué)訪問學(xué)者
上海交通大學(xué)MBA
美國西海岸大學(xué)DBA
現(xiàn)代派綜合運用數(shù)據(jù)管理指導(dǎo)決策工作的典范
聚焦管理數(shù)據(jù)量化分析，提升運營管理效率，提高流程改善質(zhì)量

背景介紹：

6年海外生活工作經(jīng)驗、5年外企工作經(jīng)驗、15年企業(yè)高管管理經(jīng)驗，曾擔(dān)任澳大利亞 BEVERLY HILLS教會學(xué)校中文教師；澳大利亞 Classique Furniture Pty. Ltd. Australia 上海辦事處首席代表；寶隆洋行英特爾乳品有限公司行政主管；國內(nèi)某著名集團企業(yè)總裁辦公室行政經(jīng)理；上海國內(nèi)某著名集團企業(yè)集團人力資源總監(jiān)助理，企業(yè)標(biāo)準化部長；國內(nèi)某著名集團企業(yè)集團文化傳播公司常務(wù)副總經(jīng)理；國內(nèi)某著名集團企業(yè)集團公司總經(jīng)理；國內(nèi)某著名上市集團公司董事等。
具有實戰(zhàn)的標(biāo)準化管理經(jīng)驗、流程優(yōu)化經(jīng)驗、內(nèi)部顧問經(jīng)驗，在國內(nèi)品牌授權(quán)業(yè)有卓越經(jīng)營成績和豐富的經(jīng)驗。

 曾領(lǐng)導(dǎo)過多家國內(nèi)和國際著名的快速消費品公司、百貨零售公司、資產(chǎn)管理公司以及文化傳播公司，在品牌定位、市場運作、產(chǎn)品開發(fā)、零售拓展、業(yè)務(wù)管理整合、企業(yè)標(biāo)準化信息化和供應(yīng)鏈優(yōu)化等領(lǐng)域有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。在擔(dān)任均瑤文化傳播有限公司總經(jīng)理時，成功地實施了中國奧運會特許經(jīng)營產(chǎn)品、上海世博會特許經(jīng)營產(chǎn)品、NBA專賣店、FIFA專賣店、F1專賣店等品牌授權(quán)經(jīng)營項目。其中在世博特許經(jīng)營項目中，充分發(fā)揮了其在快速消費品、百貨零售和品牌授權(quán)多領(lǐng)域運營經(jīng)驗，幫助世博局制定授權(quán)經(jīng)營運營體系，規(guī)劃，實施產(chǎn)品授權(quán)規(guī)劃，招募被授權(quán)商，并成功地開設(shè)了世博最大的零售旗艦店。

 現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)運營團隊成功地把本土和國際品牌引入市場，使Paul Frank、奧特曼、櫻桃小丸子等品牌授權(quán)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)力得到充分體現(xiàn)。同時兼任上海交通大學(xué)IMBA核心課程特聘講師，多家企業(yè)培訓(xùn)公司首席顧問，以顧問、項目管理方式幫助國內(nèi)眾多市場領(lǐng)先的企業(yè)解決眾多實際問題。
有多年海外生活工作經(jīng)驗和近二十年企業(yè)高管實戰(zhàn)經(jīng)驗。畢業(yè)于上海師范大學(xué)理論物理系專業(yè)，并在澳大利亞悉尼大學(xué)、上海交通大學(xué)和上海復(fù)旦大學(xué)進修，取得了工商管理博士學(xué)位。曾連續(xù)兩屆擔(dān)任香港授權(quán)展演講嘉賓。

授課特點：

楊云老師是專業(yè)型實戰(zhàn)型講師,也是市場中將技術(shù)與管理完美結(jié)合的講師,區(qū)別與眾多技術(shù)和學(xué)院派出身的老師。他親和力強，追求興趣與分享而從事培訓(xùn)顧問，并非純商業(yè)化老師,更能從解決學(xué)員實際工作的角度出發(fā)。培訓(xùn)后學(xué)員可直接解決工作中的疑惑問題，并長期深入的與客戶建立合作關(guān)系,培訓(xùn)后有問題可以直接聯(lián)系楊云老師。

 楊云老師個人專心致力于多個行業(yè)數(shù)年，以從事多年的實務(wù)經(jīng)驗和觀察入微的細密思考，深知有效的管理為企業(yè)的基礎(chǔ)。加上啟發(fā)式的授課風(fēng)格，深受學(xué)員喜愛歡迎。尤其與學(xué)員互動的上課風(fēng)格倍受好評，講演、小組研討、案例研究、角色扮演、活動練習(xí)等多元化的教學(xué)手法，讓上課學(xué)員于輕松氣氛中，吸收實務(wù)重于理論的經(jīng)驗，在腦力激蕩間，領(lǐng)悟方向。

課程的實際操練與課后的焦點評鑒，流露展現(xiàn)其博學(xué)經(jīng)驗與積累見解，擁有如此豐富的經(jīng)驗知識，卻謙虛低調(diào)，沒有驕傲之態(tài)，務(wù)實平易的風(fēng)格，潛移默化地直接影響接受課程洗禮的學(xué)員。

擅長領(lǐng)域及主講課程：

楊云老師擅長企業(yè)戰(zhàn)略管理和業(yè)務(wù)整合。他在戰(zhàn)略制定、品牌定位、市場運作、產(chǎn)品開發(fā)、零售拓展、業(yè)務(wù)管理整合、企業(yè)標(biāo)準化信息化和供應(yīng)鏈優(yōu)化等領(lǐng)域有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

• 大數(shù)據(jù)時代的銷售行為管理 —精細化銷售管理、數(shù)據(jù)分析與預(yù)測

  開課時間：已開課

  開課地點： 上海-上海

  課程背景n大數(shù)據(jù)時代的到來，使得營銷數(shù)據(jù)的取得由片面的拓展成全面的，由統(tǒng)計級的變成在線的。本課程通過講師在大數(shù)據(jù)時代環(huán)境下建立一個企業(yè)營銷運營實際案例為主線，以企業(yè)實戰(zhàn)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對企業(yè)銷售運營數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析實用技術(shù)進行透徹分析，系統(tǒng)講解企業(yè)運營中的銷售計劃指標(biāo)的設(shè)定\數(shù)據(jù)取得\分析方法，..

  ￥   元/ 天

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• 大數(shù)據(jù)時代的銷售行為管理 —精細化銷售管理、數(shù)據(jù)分析與預(yù)測

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  模塊一：案例轟炸：感受大數(shù)據(jù)管理思想加大數(shù)據(jù)管理工具的威力1.實戰(zhàn)案例：營銷業(yè)務(wù)跟蹤2.實戰(zhàn)案例：市場活動有效嗎？3.實戰(zhàn)案例：營銷預(yù)算準嗎？4.實戰(zhàn)案例：如何面對交貨不及時的窘境？5.完善的銷售運營報表體系從統(tǒng)計到?jīng)Q策的六層銷售報表體系建設(shè)6.市場部門和銷售部門在銷..

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• 大數(shù)據(jù)時代的銷售行為管理 —精細化銷售管理、數(shù)據(jù)分析與預(yù)測

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  開課地點： 上海-上海

  模塊一：案例轟炸：感受大數(shù)據(jù)管理思想加大數(shù)據(jù)管理工具的威力1.實戰(zhàn)案例：營銷業(yè)務(wù)跟蹤2.實戰(zhàn)案例：市場活動有效嗎？3.實戰(zhàn)案例：營銷預(yù)算準嗎？4.實戰(zhàn)案例：如何面對交貨不及時的窘境？5.完善的銷售運營報表體系從統(tǒng)計到?jīng)Q策的六層銷售報表體系建設(shè)6.市場部門和銷售部門在銷..

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• 大數(shù)據(jù)時代的銷售行為管理—精細化銷售管理、數(shù)據(jù)分析與預(yù)測

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  【課程概述】大數(shù)據(jù)時代的到來，使得營銷數(shù)據(jù)的取得由片面的拓展成全面的，由統(tǒng)計級的變成在線的。本課程通過講師在大數(shù)據(jù)時代環(huán)境下建立一個企業(yè)營銷運營實際案例為主線，以企業(yè)實戰(zhàn)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對企業(yè)銷售運營數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析實用技術(shù)進行透徹分析，系統(tǒng)講解企業(yè)運營中的銷售計劃指標(biāo)的設(shè)定\數(shù)據(jù)取得\分析方法，并..

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• 大數(shù)據(jù)時代的銷售行為管理（精細化銷售管理、數(shù)據(jù)分析與預(yù)測）

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  開課地點： 上海-上海

  【課程大綱】 模塊一：完善的銷售運營報表體系1.從統(tǒng)計到?jīng)Q策的銷售報表體系建設(shè)2.案例分析：六層報表實際案例展示模塊二：管理理念下的實用數(shù)據(jù)工具1.統(tǒng)計和計算過程是機器的事案例分析：數(shù)據(jù)挖掘工具使用2.矩陣分析的應(yīng)用3.敏感性分析尋找管理方向案例分析：多維..

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