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臧其超--銷售團隊建設(shè)與管理

課程編號:3549   課程人氣:3285

課程價格:¥3200  課程時長:2天

行業(yè)類別:不限行業(yè)    專業(yè)類別:團隊建設(shè) 

授課講師:臧其超

課程安排:

       2012.3.9 深圳



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
人力資源部經(jīng)理、總經(jīng)理、營銷經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部門主管、大區(qū)經(jīng)理、銷售團隊管理者

【培訓(xùn)收益】
→全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則  
   → 培養(yǎng)銷售競爭力,建立完善銷售管理體系
   → 把握銷售管理技巧,控制的營銷過程        
   → 明確營銷策略、管理職責(zé)、營銷組合等管理實務(wù)
   → 強化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧    
   → 設(shè)計銷售通路及銷售隊伍
   → 預(yù)測銷售目標、分配銷售任務(wù)
   → 掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法
   → 通過日常報表系統(tǒng)進行管理
   → 分析銷售人員不同性格,因人而異的管理

本課程將結(jié)合培訓(xùn)師十多年來的創(chuàng)業(yè)、營銷、管理和咨詢經(jīng)驗,給出應(yīng)對經(jīng)濟危機的前瞻性的營銷理念、系統(tǒng)性的管理思路和實操性的工具方法,以幫助企業(yè)從容應(yīng)對大環(huán)境,推進企業(yè)在團隊建設(shè)上和產(chǎn)品銷售上有所突破! ● 培訓(xùn)背景 有人說,銷售人才是企業(yè)的"金山",有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而,這支隊伍流動性最大,如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力,是企業(yè)一直想解決的問題。 優(yōu)秀的銷售團隊是公司銷售業(yè)績的重要保障,銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣,是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標?  銷售團隊的管理,從管理學(xué)抽象的"計劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制",到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測管理等,都有章可循,有書可查。但綱舉目張,銷售團隊的管理其實關(guān)鍵還在人的管理,尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個銷售人員(客戶經(jīng)理)發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力?!?本課程理論詳盡,內(nèi)容豐富,并引用諸多著名理論結(jié)合實際,采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析,現(xiàn)場解決銷售團隊的管理問題。 ● 課程目標 → 全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則 → 培養(yǎng)銷售競爭力,建立完善銷售管理體系 → 把握銷售管理技巧,控制的營銷過程 → 明確營銷策略、管理職責(zé)、營銷組合等管理實務(wù) → 強化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧 → 設(shè)計銷售通路及銷售隊伍 → 預(yù)測銷售目標、分配銷售任務(wù) → 掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法 → 通過日常報表系統(tǒng)進行管理 → 分析銷售人員不同性格,因人而異的管理 ● 課程特色 ◆ 案例翔實,內(nèi)容豐富。 ◆ 介紹國外的銷售團隊管理的具體方法; ◆ 介紹外企選聘、培訓(xùn)、留住銷售人才的具體方法; ◆ 從客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的角度探討對公司客戶資源的控制 ◆ 結(jié)合案例分析、小組討論、練習(xí)等形式進行教學(xué),注重實操性 ● 課程大綱第一講、營銷隊伍管理的常見問題 ☆ 中國企業(yè)銷售管理的困境 ☆ 中外企業(yè)銷售管理的差異 ☆ 中國市場的環(huán)境的五大特征 ☆ 銷售隊伍常見的七個問題 ☆ 銷售隊伍現(xiàn)狀的分析 第二講、營銷經(jīng)理的角色認知與職責(zé) ☆ 營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別 ☆ 領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū) ☆ 營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū) ☆ 良好團隊的七個特征 ☆ 團隊管理的原則 ☆ 有效控制的核心目標 ☆ 營銷經(jīng)理的管理職能 ☆ 營銷經(jīng)理的工作職責(zé)? ☆ 營銷經(jīng)理角色定位 ☆ 優(yōu)秀的管理者特質(zhì) ☆ 銷售管理的核心 ☆ 如何制定銷售目標 ☆ 銷售團隊的推銷原則 ☆ 銷售團隊的建設(shè)、管理與運作 ☆ 管理分析與決策方法 ☆ 建立高效團隊 第三講、“放單飛”前的專項訓(xùn)練 ☆ 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃 ☆ 銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng) ☆ 銷售人員的心智修煉 ☆ 銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點培訓(xùn) ☆ “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計培訓(xùn)流程和實施 ☆ 職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實際案例演練 ☆ 實戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果 第四講、銷售隊伍的過程控制要點 ☆ “四把利劍”管理模式 ☆ 銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點一)經(jīng)營管理分析會議 ☆ 營銷例會 ☆ 早會經(jīng)營運作二)隨訪、隨查 ☆ 隨訪的原則 ☆ 隨訪的注意事項 ☆ 隨訪的技巧三)述職及工作溝通 ☆ 業(yè)務(wù)代表的工作述職 ☆ 業(yè)務(wù)代表的工作溝通四)管理表格的設(shè)計與推行 ☆ 管理控制表格的要點 ☆ 基礎(chǔ)管理表格 ☆ 行為、過程管理 ☆ 銷售活動管理報表 五)四把利劍的組合運用 ☆ 三種類型的銷售隊伍 ☆ 有效控制的四個夾角 第五講、針對銷售隊伍實施隨崗輔導(dǎo) ☆ 隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容 ☆ 銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序 ☆ 提高新人的留存率 ☆ 個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo) ☆ 隨訪觀察時的注意點 第六講 狼型銷售團隊文化塑造 ☆ 十大文化塑造高績效銷售團隊 ☆ 文化根植大腦的戰(zhàn)略思路 ☆ 文化根植大腦心理規(guī)律? 第七講 銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團隊 ☆ 識別團隊的發(fā)展階段 ☆ 團隊領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為 ☆ 四種不同的團隊領(lǐng)導(dǎo)方法 ☆ 銷售員四大分類 ☆ 四類銷售員的不同管理風(fēng)格 ☆ 何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格? ☆ 關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo) ☆ 駕馭明星員工的技巧 ☆ 正確處理下屬問題測試:士氣狀態(tài)自測評分 ☆ 贏得下屬的忠心 ☆ 責(zé)備下屬的技巧 ☆ 防止銷售隊員老化的方法 第八講、銷售隊伍的有效激勵 ☆ 銷售隊伍的激勵原理與方法 ☆ 員工成長的過程 ☆ 人性需求的五個層次 ☆ 激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則 ☆ 金錢以外的14種激勵方法

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