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360°經(jīng)銷商管理

課程編號:4799   課程人氣:2269

課程價格:¥2800  課程時長:2天

行業(yè)類別:   專業(yè)類別:

授課講師:劉曉亮

課程安排:

       2012.6.29 上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、市場經(jīng)理等渴望提升經(jīng)銷商管理的人士

【培訓(xùn)收益】
1、快速構(gòu)建立體化高效的經(jīng)銷商管理體系 2、大大強化品牌在渠道終端的表現(xiàn)力 3、掌握控制經(jīng)銷商的品類管理策略 4、幫助經(jīng)銷商建立信息化系統(tǒng) 5、建立廠商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 6、有效管理渠道成員信用與控制風(fēng)險 7、幫助經(jīng)銷商成為區(qū)域市場品牌銷售冠軍 8、逐步提升經(jīng)銷商隊伍的競爭力、積極性與忠誠度

課程背景: 對于品牌在渠道終端的表現(xiàn),許多品牌廠家區(qū)域銷售經(jīng)理雖然學(xué)習(xí)過ECR原理,但還是因為經(jīng)銷商的不配合感到頭痛。如何才能讓經(jīng)銷商積極配合主推我方品牌?要拉動終端究竟受哪些因素制約?如何快速提升自家品牌在渠道終端的銷量?5年來,集德能咨詢公司的咨詢顧問們一直在思考這個問題,我們深入調(diào)查研究聯(lián)想電腦、王老吉、吉列、寶潔、可口可樂、康師傅等25家著名品牌渠道管理的現(xiàn)狀,跟蹤了國內(nèi)在家電、醫(yī)藥、煙酒、照明、家居、建材、服飾、汽車等行業(yè)189家成長性品牌企業(yè),他們銷售隊伍規(guī)模在10-100人左右,年營業(yè)額在3000萬-20個億之間,他們平均的年增長速度都在50%-100%以上,是同行業(yè)平均水平的3倍左右。這些品牌企業(yè)的共同特征就是經(jīng)銷商管理體系規(guī)范,忠誠度高;區(qū)域經(jīng)理管理很給力,年收入高于同行30%以上。在他們的管理活動中,我們發(fā)現(xiàn)了一個共同的規(guī)律,總結(jié)提煉出一套簡單有效的品牌渠道控制系統(tǒng),那就是“360度經(jīng)銷商管理模型”-通過“三類聯(lián)盟、六大戰(zhàn)略維度與九個業(yè)績考核指標(biāo)”之間全方位的共同作用,達(dá)到渠道終端的高效產(chǎn)出。市場不相信抱怨,來自快速成長品牌廠家的高要求與超級終端的雙重壓力,如何幫助區(qū)域經(jīng)理有效做好經(jīng)銷商管理,快速提升品牌市場份額?這就是開發(fā)本課程的最終目標(biāo)。 來吧!2012年集德能咨詢公司最新研發(fā)《360度經(jīng)銷商管理》實戰(zhàn)班2天課程,中國著名經(jīng)銷商管理專家、清華大學(xué)總裁班特聘講師劉曉亮老師將為你提供“咨詢式”經(jīng)銷商管理全面解決方案。 課程大綱: 前言:“360度經(jīng)銷商管理模型”介紹 一、“三類聯(lián)盟”包括: “廠類-商類-品類”的地位匹配 二、“六大戰(zhàn)略維度”包括: 1、一把手戰(zhàn)略 2、一體化組合流程 3、廠商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 4、建立扎實終端管理基礎(chǔ) 5、打造經(jīng)銷商經(jīng)營團隊 6、建立信息化系統(tǒng) 三、“九項指標(biāo)”包括: 品牌經(jīng)銷商專賣店/專賣區(qū)業(yè)績考核九項指標(biāo) 第一部分 “三類聯(lián)盟”――經(jīng)銷商管理的前提條件 第一單元:“三類聯(lián)盟”的建設(shè) 一、廠商門當(dāng)戶對的戰(zhàn)略意義 “上錯花轎嫁錯郎”的啟示 二、三類聯(lián)盟戰(zhàn)略:廠類/商類/品類對等性 1、如何做到名品配名店,名店配名廠? 2、不對等的經(jīng)銷商會破壞區(qū)域布局與品類管理 三、如何做到品牌戰(zhàn)略與經(jīng)銷商資源的有效匹配性? 1、有實力,無意愿,怎么辦?2、無實力,有意愿,怎么辦?3、有實力,有意愿,怎么辦? 案例分析:浙江××二線照明品牌開發(fā)市場時選擇大戶經(jīng)銷商策略所帶來的低銷量、不放棄痛苦處境 第二部分 “六大戰(zhàn)略維度”――經(jīng)銷商管理的核心基石 第二單元: 如何做好一把手工作? 一、從上到下地執(zhí)行戰(zhàn)略合作 二、一把手掌握了品牌經(jīng)營最核心資源 三、“名”與“利”一個都不能少,激勵經(jīng)銷商一把手的五個策略! 第三單元:如何推進一體化流程控制? 一、推進一體化流程,本質(zhì)上是執(zhí)行控制營銷的三四五策略,如何操作? 1、三大方法論是指: 控制營銷關(guān)鍵點、多層面拉動需求和有效授權(quán) 2、四大高壓線是指: 破壞價格體系者罰、竄貨他人區(qū)域者罰、侵吞推廣費用者罰和不作合理庫存者罰 3、五大關(guān)鍵點是指: 價格秩序的治理、定向銷售的實施、禁銷終端的管理、合理庫存的管理和分銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化 二、推進一體化流程的2個重點: 1、提供一體化定制產(chǎn)品及服務(wù) 2、提供專業(yè)化的品類增值服務(wù) 三、做到從生產(chǎn)→門店→銷售,產(chǎn)品庫存和周轉(zhuǎn)在最大利益的條件下運行 第四單元:廠商如何建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系? 一、廠商關(guān)系發(fā)展三階段 1、重組渠道價值鏈的需要 2、如何建立廠商共同管理的溝通平臺? 3、三階段培育:交易關(guān)系→合作關(guān)系→戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 二、“六教法”幫助你有效建立牢固廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 1、教授組建專業(yè)的產(chǎn)品銷售公司與團隊 2、教授認(rèn)知與研究市場  3、教授市場傳播策略與方法 4、教授先進市場管理技術(shù) 5、教授將單店做成銷售冠軍店 6、教授將經(jīng)銷商打造自己區(qū)域市場的銷售品牌 案例分析:廣東××音響品牌運用“六教法”有效建立廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,強勢擠進行業(yè)十大品牌 第五單元:如何做好拉動終端銷售的“五項修煉”? S1:品牌推廣——讓品牌“仙女”在終端快速“下凡” 一、門店客流量少,生意不好,怎么辦? 二、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過“三座橋” 三、區(qū)域市場品牌快速落地生根的三個有效操作方法 案例分析:寶潔公司流行的飄柔洗發(fā)水暢銷中國12年的成功秘密 四、二三級市場品牌推廣的不干膠策略與形成持續(xù)客流量的十大動作 案例分析:xx著名家居品牌提升門店客流量的十大方法解碼 S2:店面氛圍——讓氛圍成為一種“有毒的氣體” 1、營造人/貨/場氛圍,吸引客人入店 ①店面氛圍是什么東西? 讓氛圍成為一種“有毒的氣體”! ②專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略: 人-忙碌化;貨-生動化;場-節(jié)日化 ③情景點評二例 2、用生動化陳列來創(chuàng)造店面氛圍 ①堆放與陳列區(qū)別 ②生動化陳列的重要性 ③建立起你門店的產(chǎn)品優(yōu)勢 ④終端門店節(jié)日化陳列的1234策略 ⑤門店風(fēng)水與聲光色揭秘 3、提升入店率的十大方法,情景案例二則 S3:銷售服務(wù)——“只有主推才能占領(lǐng)市場” 1、主推才是硬道理 2、門店高手銷售人員素質(zhì)模型 3、實戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運用: 費比法/對比法/連環(huán)四問法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/顧問式銷售法 4、價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術(shù) 5、優(yōu)質(zhì)VIP顧客關(guān)系管理贏得銷量持續(xù)增長: ①提升顧客滿意度的十五個方法 ②服務(wù)三個臨界與VIP客戶關(guān)系管理策略 ③顧客抱怨處理與“五步消氣法”動作演練 案例分析:xx耐克專賣店利用VIP顧客關(guān)系管理策略與創(chuàng)新活動,月月銷量是同行門店的2倍 S4:多極出動——“一枝開五花,結(jié)果自然成” 1、競爭時代,單一守店贏利模式已經(jīng)老化,如何創(chuàng)新走出去? 2、門店多渠道銷售并進的威力:“一枝開五花,結(jié)果自然成”! 3、同一門店開發(fā)五種復(fù)合營銷方式,創(chuàng)造銷售奇跡。 案例分析:福州李老板60平方米建材品牌專賣店利用多極銷售模式,年銷量超過1個億 S5:促銷活動——促銷是拉動終端的“風(fēng)火輪” 1、認(rèn)識促銷兩難現(xiàn)狀:不促銷就沒銷量,促銷多了會傷及價格體系,怎么辦? 2、新形勢下促銷功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變,如何做好促銷與利潤的平衡? 3、如何成功策劃一次單店促銷活動:五步曲操作? 4、競爭性市場門店促銷活動應(yīng)注意的6個陷阱 5、26種終端促銷創(chuàng)新活動 小組演練:根據(jù)提供的情景資料,如何成功策劃與組織該品牌的門店促銷活動? 第六單元:如何打造與品牌匹配的經(jīng)銷商經(jīng)營團隊? 一、廠商“上下同欲者勝” 1、打造經(jīng)銷商經(jīng)營團隊的重要性 2、與品牌戰(zhàn)略匹配的經(jīng)營團隊?wèi)?yīng)具備的條件? 二、打造經(jīng)銷商企業(yè)文化五步驟 1、人管人累死人,制度管人輕松人,文化管人留住人 2、員工可以對抗一項制度,但沒辦法對抗一種文化與氛圍 3、文化就是造勢,用十種東西來解決一個問題 4、打造企業(yè)文化五步驟 三、打造適合公司化戰(zhàn)略的組織架構(gòu) 1、組織架構(gòu)與崗位職責(zé)的設(shè)定 2、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)、流程化運作、數(shù)字化經(jīng)營 四、制定員工績效考核體系 1、不是所有經(jīng)銷型企業(yè)都適合KPI指標(biāo) 2、最具挑戰(zhàn)性的經(jīng)銷商員工薪酬體系 3、讓員工收入高才是硬道理 4、不同企業(yè)不同發(fā)展階段應(yīng)有不同的考核辦法 五、如何建立經(jīng)銷商培訓(xùn)體系? 1、重視培訓(xùn)戰(zhàn)略意義 2、“三洗五會”培訓(xùn)體系的建立 案例分析:山西××壁紙經(jīng)銷商門店普通員工個個年薪10萬以上的培訓(xùn)手冊與薪酬考核方法解密 第七單元:如何建立終端信息化系統(tǒng)? 一、在信息系統(tǒng)反饋的機制下成立終端督查小組 1、如何建立信息化系統(tǒng)? 2、建立督查機制 3、及時核查各項終端工作 二、對比協(xié)議,衡量達(dá)成情況,定期分析差距,及時糾偏 三、根據(jù)結(jié)果落實品類發(fā)展機制,使市場終端各種活動得到保障 第三部分 九項指標(biāo)――經(jīng)銷商管理的評估標(biāo)準(zhǔn) 第八單元:如何對經(jīng)銷商進行業(yè)績考核與評估? 一、品類生意計劃與回顧“九項指標(biāo)”替代了“客情”的煩惱 二、定期品類生意回顧是雙方考核終端各項運營情況的重要依據(jù) 三、零售領(lǐng)域的“九項指標(biāo)”如下: 1、“三客”-客流量、客單價、客戶忠誠度 2、“三毛”-初級毛利、維持毛利、商業(yè)毛利 3、“三庫”-庫存周轉(zhuǎn)率、庫存脫銷率、庫存投資回報率 四、如何運用“九項指標(biāo)”為產(chǎn)品在各門店的運營績效提供有利的執(zhí)行依據(jù)? 案例分析:山東××醫(yī)藥品牌導(dǎo)入終端KPI考核之后,區(qū)域經(jīng)理終于不用靠喝酒來維持復(fù)雜的客情了

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