【培訓(xùn)對(duì)象】
老板  銷(xiāo)售總監(jiān)  渠道總監(jiān)  銷(xiāo)售人員

【培訓(xùn)收益】
營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)決定了企業(yè)的規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)力！擁有一套先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)讓企業(yè)超常規(guī)發(fā)展的成為可能，您想知道美的廚衛(wèi)如何從6億增長(zhǎng)到46億嗎？他們擁有的這套營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，您也可以擁有！
隨著全球化進(jìn)程和中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理也經(jīng)歷了從廣告策劃、渠道網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)、系統(tǒng)化競(jìng)爭(zhēng)三個(gè)階段。面臨不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，缺乏戰(zhàn)略性思維能力成為了制約中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的瓶頸。如何實(shí)現(xiàn)由戰(zhàn)術(shù)性思維向戰(zhàn)略性思維的轉(zhuǎn)變，恰恰是中國(guó)企業(yè)家面臨的挑戰(zhàn)！
要縱橫中國(guó)市場(chǎng)，必須找到市場(chǎng)縱橫之道。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)班讓您擁有戰(zhàn)略思維和系統(tǒng)的落地能力。讓您的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)幫您實(shí)現(xiàn)超常規(guī)的增長(zhǎng)目標(biāo)。

【授課要點(diǎn)】
前言
1、為什么銷(xiāo)售計(jì)劃的預(yù)期效果總是被打折？
2、我們的顧客究竟需要些什么？
3、營(yíng)銷(xiāo)需要更高的思維方式！
第一講：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境分析
1、PEST環(huán)境分析
核心概念：PEST、GDP、恩格爾系數(shù)、產(chǎn)品生命周期、外貿(mào)依存度等
分析工具：PEST分析圖
2、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析
核心概念：產(chǎn)業(yè)集中度、市場(chǎng)占有率、壟斷、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)黑箱、馬斯洛需要層次等
分析工具：五力分析模型、波士頓“三四”規(guī)則
3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與能力分析
核心概念：機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、異質(zhì)資源、核心能力等
分析工具：SWOT分析、資源模仿性分析、波士頓矩陣
案例：中國(guó)BD汽車(chē)公司面臨的市場(chǎng)環(huán)境
作業(yè)：根據(jù)案例背景和分析工具編制“市場(chǎng)環(huán)境分析報(bào)告”
第二講：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與戰(zhàn)略
1、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
核心概念：EVA、市場(chǎng)目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)、成本領(lǐng)先、差異化、目標(biāo)聚集、經(jīng)營(yíng)杠桿等
分析工具：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇
2、STP營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析
核心概念：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位等
分析工具：市場(chǎng)細(xì)分八大類(lèi)型
3、常用營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
核心概念：市場(chǎng)范圍、市場(chǎng)地域、市場(chǎng)進(jìn)入、市場(chǎng)退出等
分析工具：產(chǎn)品/市場(chǎng)交叉矩陣
案例：中國(guó)BD汽車(chē)公司面臨的戰(zhàn)略選擇
作業(yè)：根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定BD公司“營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與戰(zhàn)略”
第三講：制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
1、年度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
核心概念：市場(chǎng)潛力、銷(xiāo)售潛力、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、銷(xiāo)售定額等
分析工具：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)模型
2、銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容與步驟
核心概念：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)資源、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)等
分析工具：年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃四步法
3、銷(xiāo)售目標(biāo)體系
核心概念：產(chǎn)品類(lèi)別、銷(xiāo)售區(qū)域、、銷(xiāo)售月度、銷(xiāo)售成長(zhǎng)率、市場(chǎng)擴(kuò)大率等
分析工具：年度銷(xiāo)售目標(biāo)圖
案例：中國(guó)BD汽車(chē)公司2007年銷(xiāo)售計(jì)劃
作業(yè)：根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定“BD公司2007銷(xiāo)售計(jì)劃”
第四講：產(chǎn)品組合策略
1、整體產(chǎn)品與產(chǎn)品概念
核心概念：整體產(chǎn)品、產(chǎn)品概念、新產(chǎn)品、產(chǎn)品生命周期等
分析工具：產(chǎn)品概念測(cè)試卡諾法
2、產(chǎn)品盈利分析
核心概念：產(chǎn)品銷(xiāo)售成本、毛利、成本習(xí)性、產(chǎn)品盈利率率等
分析工具：本量利分析方法
3、產(chǎn)品組合
核心概念：最優(yōu)組合、影子價(jià)格等
分析工具：ABC分析法、波士頓四象限法
案例：中國(guó)BD汽車(chē)公司的產(chǎn)品策略
作業(yè)：根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定“BD公司的新產(chǎn)品計(jì)劃”
第五講：價(jià)格政策的制定
1、產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)
核心概念：價(jià)格彈性、銷(xiāo)售收入、利潤(rùn)、價(jià)格、最優(yōu)價(jià)格等
分析工具：最優(yōu)價(jià)格定價(jià)法
產(chǎn)品概念測(cè)試卡諾法
2、三種基本定價(jià)方法
核心概念：成本導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、顧客導(dǎo)向、邊際成本、認(rèn)知價(jià)值等
分析工具：邊際成本定價(jià)法、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法
3、價(jià)格調(diào)整策略
核心概念：降價(jià)、提價(jià)、價(jià)格戰(zhàn)等
分析工具：降價(jià)決策邊際利潤(rùn)分析法
案例：中國(guó)BD汽車(chē)公司面臨的價(jià)格戰(zhàn)
作業(yè)：根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定“BD公司價(jià)格調(diào)整策略”
第六講：品牌與市場(chǎng)推廣
1、品牌形象與定位
核心概念：USP、品牌形象、品牌定位等
分析工具：品牌定位四步驟
2、品牌基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的內(nèi)容
核心概念：品牌名稱(chēng)、品牌訴求點(diǎn)、品牌理念詞、品牌傳播渠道等
分析工具：品牌規(guī)劃基本步驟與內(nèi)容
3、有效的品牌傳播途徑
核心概念：整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、廣告、公共關(guān)系、CIS等
分析工具：品牌資產(chǎn)五角星
案例：中國(guó)BD汽車(chē)公司面臨的品牌困境
作業(yè)：根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定“BD公司品牌戰(zhàn)略規(guī)劃”
第七講：渠道與網(wǎng)點(diǎn)策略
1、認(rèn)識(shí)渠道的重要性
核心概念：渠道成員、中間商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、連鎖等
分析工具：分銷(xiāo)渠道基本模式
2、渠道的設(shè)計(jì)與選擇
核心概念：渠道級(jí)別、銷(xiāo)售終端、市場(chǎng)終端、輔貨等
分析工具：渠道選擇判斷標(biāo)準(zhǔn)
3、銷(xiāo)售渠道的管理
核心概念：渠道沖突、竄貨、返利、渠道保護(hù)、渠道支持、渠道評(píng)估等
分析工具：渠道評(píng)估星級(jí)管理辦法
案例：中國(guó)BD汽車(chē)公司面臨的渠道選擇
作業(yè)：根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定“BD公司渠道模式”
第八講：營(yíng)銷(xiāo)組織及人員配置
1、基本營(yíng)銷(xiāo)組織框架
核心概念：市場(chǎng)部、銷(xiāo)售管理、分公司、辦事處等
分析工具：市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的責(zé)任與分工
2、分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置與管理
核心概念：分公司、銷(xiāo)售平臺(tái)、利益共同體、模擬利潤(rùn)等
分析工具：分支機(jī)構(gòu)的預(yù)算制和利潤(rùn)導(dǎo)向管理模型
3、銷(xiāo)售隊(duì)伍的授權(quán)與激勵(lì)
核心概念：剩余權(quán)力、銷(xiāo)售提成、授權(quán)、公平等
分析工具：有效的授權(quán)程序與方法
案例：中國(guó)BD汽車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)計(jì)
作業(yè)：根據(jù)案例和分析工具模擬制定BD公司“營(yíng)銷(xiāo)組織框架及人員分配計(jì)劃”
第九講：營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的制定
1、什么是營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算
核心概念：預(yù)算、銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售費(fèi)用、杜邦財(cái)務(wù)體系等
分析工具：營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算在企業(yè)預(yù)算中的位置
2、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的內(nèi)容與編制方法
核心概念：營(yíng)銷(xiāo)收益、現(xiàn)金回收、營(yíng)銷(xiāo)投資、固定預(yù)算、彈性預(yù)算、滾動(dòng)預(yù)算等
分析工具：銷(xiāo)售收入預(yù)算表、銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算表、銷(xiāo)售利潤(rùn)預(yù)算表
案例：中國(guó)BD汽車(chē)公司2007年?duì)I銷(xiāo)預(yù)算
作業(yè)：根據(jù)案例和分析工具模擬制定“BD公司2007年?duì)I銷(xiāo)預(yù)算”
第十講：業(yè)績(jī)考評(píng)與過(guò)程管理
1、營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理中面臨的問(wèn)題
核心概念：短期績(jī)效、長(zhǎng)期績(jī)效、績(jī)效指標(biāo)等
分析工具：營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考評(píng)的特殊性分析
2、指標(biāo)體系的建立與KPI選擇
核心概念：KPI、銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售費(fèi)用、定性指標(biāo)、權(quán)重等
分析工具：標(biāo)桿基準(zhǔn)法、成功關(guān)鍵分析法、目標(biāo)分解法
3、營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)與述職
核心概念：營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)、述職報(bào)告、績(jī)效循環(huán)等
分析工具：營(yíng)銷(xiāo)人員述職報(bào)告模版
案例：中國(guó)BD汽車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)述職工作
作業(yè)：根據(jù)案例和分析工具模擬制定個(gè)人的“營(yíng)銷(xiāo)述職報(bào)告”

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)博士研究生
中國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家
兼任多家國(guó)內(nèi)知名企業(yè)的管理顧問(wèn)
理論與實(shí)踐結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家和管理專(zhuān)家


近十年專(zhuān)注管理咨詢(xún)業(yè)，為五十余家品牌企業(yè)提供咨詢(xún)服務(wù)，百余家企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)。
在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，他對(duì)國(guó)內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢(xún)，比如家電、汽車(chē)、酒業(yè)、電信、銀行、電腦、建材、零售等等，特別是對(duì)中國(guó)本土市場(chǎng)特點(diǎn)的研究，走遍了全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)，調(diào)研過(guò)的縣城就達(dá)二百余個(gè)。幫助數(shù)十家企業(yè)走出營(yíng)銷(xiāo)困境，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的突破與企業(yè)的良性發(fā)展。


吳洪剛先生的研究領(lǐng)域遠(yuǎn)不至于營(yíng)銷(xiāo)管理，有人這樣評(píng)價(jià)他：“對(duì)于中國(guó)企業(yè)存在的深層誤區(qū)有驚人的洞察,特別對(duì)于中國(guó)商業(yè)文化的威權(quán)，時(shí)代色彩的系統(tǒng)反思與批判，對(duì)于新的商業(yè)精神的構(gòu)建,有猛斧開(kāi)山之力。”
在《中國(guó)企業(yè)批判》中，他講到：“勇于思考者并不一定能給出最正確的答案，但惰于思考者是一定不能給予企業(yè)未來(lái)。在企業(yè)家精神的思考中，需要有獨(dú)立的思維來(lái)對(duì)其未來(lái)趨勢(shì)進(jìn)行判斷”。正是基于這種深邃與獨(dú)立的思考，使得他在贏得了咨詢(xún)客戶(hù)和培訓(xùn)學(xué)員的尊重。


當(dāng)藍(lán)海戰(zhàn)略炒作之時(shí)，吳洪剛先生是第一個(gè)提出“價(jià)值創(chuàng)新不是虛幻的海市蜃樓”，以客觀的態(tài)度評(píng)價(jià)了藍(lán)海戰(zhàn)略；而對(duì)于“中國(guó)式管理”，他也在國(guó)內(nèi)率先提出了質(zhì)疑，明確提出“管理的中國(guó)化還是全球化趨勢(shì)？這些思維對(duì)于企業(yè)管理實(shí)踐有著重要的現(xiàn)實(shí)意義。
吳洪剛先生在《二十一世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》、《東方企業(yè)家》、《中外管理》等媒體上發(fā)表《管理的本土化還是全球化趨勢(shì)》、《中國(guó)儒家文化之我見(jiàn)》、《傳統(tǒng)價(jià)值觀籠罩下的庸才文化》、《集體主義掩蓋下的派系斗爭(zhēng)》等文章近百篇，反應(yīng)其主要管理思想的文章可以在《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《博銳管理在線》等專(zhuān)欄中看到。
著作：《中國(guó)企業(yè)批判》、《超越卓越——職業(yè)經(jīng)理人的基本修煉》、《六步走向銷(xiāo)售成功之路》一書(shū)《職業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)》、《營(yíng)銷(xiāo)組織框架與銷(xiāo)售管理體系》、《戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》等專(zhuān)著。


主要咨詢(xún)方向：
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析與規(guī)劃；品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)施；企業(yè)戰(zhàn)略分析與規(guī)劃；品牌推廣、市場(chǎng)策劃；營(yíng)銷(xiāo)組織框架、銷(xiāo)售管理體系設(shè)計(jì)；營(yíng)銷(xiāo)渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)；營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效體系設(shè)計(jì)；營(yíng)銷(xiāo)管理流程設(shè)計(jì)與優(yōu)化；


主要培訓(xùn)課程：
1.營(yíng)銷(xiāo)人才的六項(xiàng)基本訓(xùn)練（ZH-6A）
2.營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的六項(xiàng)思維
3.區(qū)域經(jīng)理6-Step修煉培訓(xùn)教程
4.營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題培訓(xùn)
《如何制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》
《如何進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)、激勵(lì)與管理》
《分銷(xiāo)渠道規(guī)劃、管理及營(yíng)銷(xiāo)策略》
《企業(yè)品牌策劃、管理與推廣》
《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護(hù)與管理》
《營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的評(píng)估與保障》
《如何進(jìn)行銷(xiāo)售激勵(lì)與授權(quán)》
《如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)決策》
《產(chǎn)品定位與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略》
《零售業(yè)發(fā)展策略與管理》
《市場(chǎng)分析工具、方法及應(yīng)用》
《職業(yè)經(jīng)理人管理工具的應(yīng)用》、
《職業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)決策分析》、
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析與選擇》、
《區(qū)域市場(chǎng)分析與規(guī)劃》
《區(qū)域市場(chǎng)組織競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)建》、
《職業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理的財(cái)務(wù)素質(zhì)》、
《整合營(yíng)銷(xiāo)傳播》
 

• 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的破局與落地

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程背景： 以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為代表的新技術(shù)，給中國(guó)和世界商業(yè)社會(huì)造成了巨變。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路和渠道遭受巨大挑戰(zhàn)。 作為從業(yè)者，我們應(yīng)該思考如何學(xué)習(xí)和利用新技術(shù),順應(yīng)趨勢(shì)，獲得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，也可以積極學(xué)習(xí)他人成功的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)規(guī)律，并提煉內(nèi)化成自己的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新力，從而能從容適應(yīng)各種變化、占據(jù)行業(yè)的領(lǐng)..

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• 營(yíng)銷(xiāo)制勝、勇拔頭籌--市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)模擬實(shí)戰(zhàn)課

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程導(dǎo)入：組建新公司、名稱(chēng)、成立新團(tuán)隊(duì)、口號(hào)決戰(zhàn)市場(chǎng)沙盤(pán)熱身演練第一講：市場(chǎng)趨勢(shì)、開(kāi)拓市場(chǎng)一、市場(chǎng)分析1. 市場(chǎng)趨勢(shì)數(shù)據(jù)分析2. 了解市場(chǎng)機(jī)會(huì)風(fēng)向3. 分析市場(chǎng)關(guān)鍵機(jī)會(huì)4. 洞察市場(chǎng)關(guān)鍵商機(jī)5. 制定市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)二、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)1. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)所涉及的因素..

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• 營(yíng)銷(xiāo)制勝、勇拔頭籌--市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)模擬實(shí)戰(zhàn)課

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程導(dǎo)入：組建新公司、名稱(chēng)、成立新團(tuán)隊(duì)、口號(hào)決戰(zhàn)市場(chǎng)沙盤(pán)熱身演練第一講：市場(chǎng)趨勢(shì)、開(kāi)拓市場(chǎng)一、市場(chǎng)分析1. 市場(chǎng)趨勢(shì)數(shù)據(jù)分析2. 了解市場(chǎng)機(jī)會(huì)風(fēng)向3. 分析市場(chǎng)關(guān)鍵機(jī)會(huì)4. 洞察市場(chǎng)關(guān)鍵商機(jī)5. 制定市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)二、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)1. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)所涉及的因素..

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• 總裁班訓(xùn)練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一部分 管理商數(shù)1、如何做好領(lǐng)導(dǎo)者的情商和心智修煉a、IQ（智商）EQ（情商）AQ（逆商）對(duì)人一生成就的影響比例如何？—— 不要只看他們現(xiàn)在的資產(chǎn)數(shù)字。 b、EQ的核心元素是什么？——人不可能永遠(yuǎn)靠關(guān)系成功。2、如何做好3..

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• 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的破局與落地 2023年06月29日 上海

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  2023年06月29上海2023年08月20上海2023年10月31上海2023年12月30上海課程背景：以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為代表的新技術(shù)，給中國(guó)和世界商業(yè)社會(huì)造成了巨變。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路和渠道遭受巨大挑戰(zhàn)。作為從業(yè)者，我們應(yīng)該思考如何學(xué)習(xí)和利用新技術(shù),順應(yīng)趨勢(shì)，..

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