【培訓(xùn)對(duì)象】
 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員  營(yíng)銷(xiāo)管理人員

【培訓(xùn)收益】
 正確理解大客戶(hù)的定義與政企、央企、國(guó)企、民企、個(gè)人業(yè)務(wù)等分類(lèi)  了解營(yíng)銷(xiāo)布局、策略、謀略制定及互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代常用的營(yíng)銷(xiāo)策略  大客戶(hù)經(jīng)理自我認(rèn)知、環(huán)境認(rèn)知、時(shí)代認(rèn)知、客戶(hù)認(rèn)知  掌握三大關(guān)鍵人物分析與客情關(guān)系升華  掌握多種公關(guān)策略與客戶(hù)建交  掌握信息收集范疇，為大客戶(hù)開(kāi)發(fā)做基礎(chǔ)

第一講：大客戶(hù)首席營(yíng)銷(xiāo)官
一、 大客戶(hù)基本概念與大客戶(hù)分類(lèi)等基礎(chǔ)知識(shí)
（政企、央企、國(guó)企、民企、個(gè)人VIP客戶(hù)，統(tǒng)稱(chēng)為：大客戶(hù)）
二、 營(yíng)銷(xiāo)布局五要素（一級(jí)布局、二級(jí)布局）
三、 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四落地
四、 利用微信向大客戶(hù)展示我是誰(shuí)，利用微信與大客戶(hù)互動(dòng)（想要吃魚(yú)，要先養(yǎng)魚(yú)。如何通過(guò)微信讓客戶(hù)感知我的專(zhuān)業(yè)和價(jià)值。）
五、 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)策略（傳統(tǒng)企業(yè)略講、互聯(lián)網(wǎng)公司詳細(xì)講解）
單元收益：
 正確理解大客戶(hù)的定義與政企、央企、國(guó)企、民企、個(gè)人業(yè)務(wù)等分類(lèi)
 正確理解升華人際關(guān)系是當(dāng)下做大客戶(hù)業(yè)務(wù)最科學(xué)的方式
 了解營(yíng)銷(xiāo)布局、策略、謀略制定
 了解互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代常用的營(yíng)銷(xiāo)策略
第二講：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)布局與策略
一、 正確的認(rèn)知互聯(lián)網(wǎng)智能化時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與實(shí)際困惑
二、 華為基于營(yíng)銷(xiāo)的鐵三角組織變革
a) 華為能成為第一名的民企，核心原因就是華為的營(yíng)銷(xiāo)鐵三角
b) 華為營(yíng)銷(xiāo)人員的那些“特異功能”值得我們學(xué)習(xí)
三、 影響業(yè)績(jī)關(guān)系的五大要素
a) 照鏡子，看自己有沒(méi)有短板。
b) 管理人員應(yīng)該如何規(guī)避不適合做業(yè)務(wù)的員工
四、 優(yōu)秀大客戶(hù)經(jīng)理的五大特質(zhì)（銷(xiāo)冠的五大特質(zhì)）
五、 相關(guān)部門(mén)對(duì)項(xiàng)目推進(jìn)的權(quán)責(zé)分析
六、 入圍前兩大階段關(guān)鍵部門(mén)分析
七、 有可能購(gòu)買(mǎi)量大、影響力強(qiáng)或戰(zhàn)略合作型客戶(hù)稱(chēng)之為“重重點(diǎn)客戶(hù)”，假如此類(lèi)客戶(hù)已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接觸，如何挖墻角策略
單元收益：
 大客戶(hù)經(jīng)理自我認(rèn)知、環(huán)境認(rèn)知、時(shí)代認(rèn)知、客戶(hù)認(rèn)知，正確了解社會(huì)現(xiàn)狀
 向華為學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)頂尖級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
 照鏡子，找自身問(wèn)題
 學(xué)習(xí)銷(xiāo)冠的五大要素
 正確理解不同階段，各部門(mén)對(duì)項(xiàng)目的推進(jìn)所產(chǎn)生的作用
第三講：關(guān)鍵人物情感升華
一、 如何與70后、80后、90后大客戶(hù)打交道（吃飯、喝茶總要聊天，與不同年齡段的客戶(hù)聊天話題總匯）
二、 如何與不同崗位的客戶(hù)打交道（根據(jù)崗位設(shè)計(jì)聊天話題，與不同崗位的客戶(hù)聊天話題總匯）
三、 決策者/采購(gòu)的四大動(dòng)機(jī)《案例分析：如何邀約央企、ZF客戶(hù)》（正確理解為什么甲方會(huì)拒絕和我解除、拒絕我的邀約、拒絕我的合作，如何攻破甲方防線。）
四、 根據(jù)行為風(fēng)格四種客戶(hù)分類(lèi)（技術(shù)型、銷(xiāo)售型、控場(chǎng)型、耙耳朵型）
五、 三大關(guān)鍵人物關(guān)系策略——交成朋友
六、 三大關(guān)鍵人物邀約策略——邀約到位
七、 三大關(guān)鍵人物飯桌文化——情感升華
單元收益：
 掌握三大關(guān)鍵人物分析與客情關(guān)系升華
 掌握多種公關(guān)策略與客戶(hù)建交
 掌握如何通過(guò)聊天升華客情關(guān)系
 通過(guò)鐘老師成交央企全流程啟發(fā)升華人際關(guān)系重要要素

第四講：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
一、 信息收集掌握關(guān)鍵
a) 信息收集之大客戶(hù)心中的六問(wèn)與四準(zhǔn)備
b) 大客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工具BEIK模型解讀
二、 組織機(jī)構(gòu)構(gòu)架圖與采購(gòu)流程圖
a) 掌握組織機(jī)構(gòu)構(gòu)架圖
b) 采購(gòu)流程圖
三、 利用營(yíng)銷(xiāo)工具實(shí)現(xiàn)信息收集：
a) 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展表
b) 動(dòng)機(jī)分析圖
c) 進(jìn)度分析圖
d) 制定差異化的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展表
四、 關(guān)鍵人物會(huì)面前準(zhǔn)備
a) 掌握建立第一印象的重要性與原則；
b) 掌握如何建立客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的親和力（與小領(lǐng)導(dǎo)會(huì)面要有親和力）；
c) 如何打造客戶(hù)談判技巧的“氣場(chǎng)”五要素（與大領(lǐng)導(dǎo)會(huì)面要有氣場(chǎng)）；
d) 理解專(zhuān)家形象重要性與落地指導(dǎo)；
e) 逼格可以是“裝”出來(lái)的，職業(yè)包裝打造；
五、 差異化服務(wù)在客情關(guān)系中的應(yīng)用
單元收益：
• 掌握信息收集范疇，為大客戶(hù)開(kāi)發(fā)做基礎(chǔ)
• 利用大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工具做信息收集
 

中國(guó)管理科學(xué)研究院 高級(jí)培訓(xùn)師導(dǎo)師
中國(guó)青年企業(yè)家協(xié)會(huì) 營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
中國(guó)高等教育研究會(huì) 常務(wù)理事
北京大學(xué)繼續(xù)教育 課程導(dǎo)師
西南財(cái)經(jīng)大學(xué)EMBA課程導(dǎo)師
四川師范大學(xué)《公眾演講與魅力表達(dá)》課程導(dǎo)師
營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)和商業(yè)模式解析專(zhuān)家
TTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（認(rèn)證）培訓(xùn)師
個(gè)人資歷
19年銷(xiāo)售工作經(jīng)歷的在職銷(xiāo)售員。從陌拜建立關(guān)系到簽單合作、復(fù)購(gòu)。每年幫助合作的多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽單大客戶(hù)數(shù)十家。11年培訓(xùn)經(jīng)歷，歷經(jīng)60多個(gè)行業(yè)，服務(wù)企業(yè)700多家，共計(jì)2000+場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，學(xué)員人數(shù)近30萬(wàn)。曾陸續(xù)擔(dān)任多家企業(yè)公司高層管理干部、企業(yè)顧問(wèn)。
冠軍出身、轉(zhuǎn)型管理：21世紀(jì)初，健康產(chǎn)業(yè)蜂擁而至，鐘老師時(shí)任大連珍奧集團(tuán)四川公司一名銷(xiāo)售人員，在全公司30000名銷(xiāo)售人員中脫穎而出成為全國(guó)銷(xiāo)售冠軍，次年開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)管理、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)復(fù)制工作。 先后就職于大連珍奧集團(tuán)、南京中脈科技集團(tuán)等。
高校授課、注重應(yīng)用：2013年9月，鐘老師陸續(xù)在四川師范大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)（總裁班）、北京大學(xué)繼續(xù)教育擔(dān)任講師，課堂現(xiàn)場(chǎng)座無(wú)虛席，深受廣大在校大學(xué)生、企業(yè)家學(xué)員好評(píng)。其中課程《王者領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》尤為受歡迎，加上鐘鴻老師詼諧幽默，時(shí)尚大氣的授課風(fēng)格，一次又一次受到企業(yè)家認(rèn)可，企業(yè)多次返聘。2020年被中國(guó)管理科學(xué)研究院認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師導(dǎo)師。
職場(chǎng)培訓(xùn)、傳道授業(yè)：“在大多數(shù)學(xué)員非常滿(mǎn)意的情況下，學(xué)成！”這是鐘老師2013年踏入職業(yè)培訓(xùn)師之路以來(lái)一直恪守的使命。9年以來(lái)服務(wù)500多家企業(yè)，累計(jì)受訓(xùn)學(xué)員近20萬(wàn)人次。以營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)管理為主。為企業(yè)培養(yǎng)出可實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)人才。業(yè)內(nèi)時(shí)常流行一句話：“聽(tīng)鐘老師的課，筆記都不用帶走、裝進(jìn)腦袋，可以直接應(yīng)用。”
專(zhuān)注專(zhuān)業(yè)、著書(shū)問(wèn)世： 2017年10月，出版暢銷(xiāo)書(shū)《痛點(diǎn)銷(xiāo)售》問(wèn)世。短短的2個(gè)月時(shí)間，是讀者的喜愛(ài)，促進(jìn)包括亞馬遜、天貓、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)雀鞔箅娚躺习偌揖€上書(shū)店均在銷(xiāo)售。與此同時(shí)，在國(guó)內(nèi)大多數(shù)新華書(shū)店、機(jī)場(chǎng)書(shū)店也同步銷(xiāo)售。將鐘老師銷(xiāo)售文化“得銷(xiāo)量者，可得天下！”傳播到全國(guó)各地。2019年經(jīng)中國(guó)版權(quán)保護(hù)中心審核，由中華人民共和國(guó)國(guó)家版權(quán)局登記注冊(cè)《七星劍陣營(yíng)銷(xiāo)法》與《營(yíng)銷(xiāo)談判溝通藝術(shù)》。2020年3月又成功注冊(cè)版權(quán)課《王者領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與管理技能提升工作坊》；屆時(shí)，鐘鴻老師已成為國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)屆為數(shù)不多的三著作版權(quán)導(dǎo)師。
民辦教育、最佳人物：2019年參加民辦教育行業(yè)年對(duì)最佳人物評(píng)選并獲得“2019年度【最佳貢獻(xiàn)人物】稱(chēng)號(hào)。
 

• 政府央企大客戶(hù)高層公關(guān)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都

  一、新常態(tài)下政府央企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) 新常態(tài)下政府大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)分析 在反腐和去庫(kù)存背景下高層公關(guān)7大困境 政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三大趨勢(shì) 政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三大核心密碼案例：團(tuán)隊(duì)配合，3.6億建筑工程項(xiàng)目的高層突圍 ..

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• 創(chuàng)新政企大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與關(guān)系管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  模塊一：政企大客戶(hù)識(shí)別與劃分1、政企大客戶(hù)的特征？2、為什么要拓展終端大客戶(hù)？3、如何識(shí)別和劃分政企大客戶(hù)？4、政企大客戶(hù)有什么價(jià)值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客戶(hù)劃分案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶(hù)劃分現(xiàn)場(chǎng)討論：公司哪些部..

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• 信任五環(huán)©——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)拜訪技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都

  本課程可拆分為4個(gè)部分，分時(shí)段授課。第1、2部分內(nèi)容圍繞基礎(chǔ)概念和銷(xiāo)售的技能技巧（傾聽(tīng)、提問(wèn)及呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)），第3部分內(nèi)容將1、2內(nèi)容進(jìn)行整合應(yīng)用，拆解、分析視頻案例，回顧之前所學(xué)技能，理解并掌握技能的使用步驟和流程；第4部分總結(jié)并升華每個(gè)部分的授課綱要如下：第一部分：拜訪準(zhǔn)備與拜訪..

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• 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  第一講：客戶(hù)關(guān)系 大客戶(hù)的正確關(guān)系層級(jí)審查學(xué)習(xí)攻略：大客戶(hù)的業(yè)務(wù)緊密度對(duì)持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對(duì)不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級(jí)對(duì)應(yīng)不同的價(jià)值貢獻(xiàn)度。運(yùn)用不同的科學(xué)模型來(lái)系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級(jí)并分析目前的大客戶(hù)的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶(hù)經(jīng)理從整體上審查客戶(hù)關(guān)系并..

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• 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  第一講：客戶(hù)關(guān)系 大客戶(hù)的正確關(guān)系層級(jí)審查學(xué)習(xí)攻略：大客戶(hù)的業(yè)務(wù)緊密度對(duì)持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對(duì)不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級(jí)對(duì)應(yīng)不同的價(jià)值貢獻(xiàn)度。運(yùn)用不同的科學(xué)模型來(lái)系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級(jí)并分析目前的大客戶(hù)的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶(hù)經(jīng)理從整體上審查客戶(hù)關(guān)系并..

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