【培訓對象】
需要談判大單、或者需要在團隊中分享銷售談判經(jīng)驗和技巧的管理人員，已經(jīng)有一定銷售經(jīng)驗但面臨復雜談判挑戰(zhàn)的銷售或采購，對銷售談判不夠自信或者缺乏經(jīng)驗的職場新人

【培訓收益】
企業(yè)收益： 1.提升利潤水平：通過掌握專業(yè)的談判技巧和策略，銷售團隊將能夠更精準地定位客戶需求和痛點，從而有效地提高交易中的議價能力； 2.優(yōu)化客戶關系：課程中強調(diào)的是“共贏”的談判模式，能使客戶在交易過程中也獲得積極的體驗，從而長期維護和深化與客戶的關系； 3.提升團隊執(zhí)行力：課程聚焦于解決銷售過程中的難點問題和利益紛爭，讓銷售團隊有法可依，更有效地實施談判，最終實現(xiàn)銷售業(yè)績的明顯提升。 崗位收益： 1．能夠了解正確的談判、博弈方式，在談判中更好地影響對方，形成有利局面； 2．能夠掌握商務談判的步驟和各種系列方法，能夠提升談判效率、創(chuàng)造更大價值； 3．能夠轉換原有的談判思維定勢，成長為談判高手，在談判中成功破局。

一、談判與博弈；
1、談判的核心概念是什么？
2、談判博弈中影響對方行為的關鍵點是什么？
3、對方為什么要認同你、讓你賺他的錢
4、談判、博弈關鍵點：需求理論分析
*產(chǎn)品需求：產(chǎn)品本身對博弈的影響
*情感需求：情感關系在博弈中的作用
*維系關系需求：通過產(chǎn)品外的資源如何獲得更大的利益
5、談判博弈中的幾種需求運用

二、談判博弈演練分析
案例練習：一對一談判案例練習分析：
1、分析為什么對方會和你成交；
2、為什么對方虧很多也愿意和你成交？
3、分析了解對手和信息收集對于取勝的重要性；
*對方身份定位對博弈的影響
*對方在意點影響與分析
*對方預算對策略影響
*競爭態(tài)勢對博弈的重要影響
4、應該誰先開價？
5、哪一方后還價？
6、如何表現(xiàn)有策略優(yōu)勢？
7、如何開價及如何還價？
8、談判博弈中常犯的錯誤及應對方法
三、談判前-準備、摸底與做局；
1、分析自己資源與確定談判目標
2、分析談判對手
3、分析判斷可行性
4、訂立談判思路與原則
5、組織談判班子
*托的作用
*團隊合作達成目標
6、影響期望值與布局
*如何影響對方？
*如何利用外部因素影響對方心理
*步驟與影響方法
*怎么樣才能讓對方有滿意的感覺；
*高手是影響對方的感覺制造滿意；
*中手是了解對方達成滿意
*低手是被對方影響以為滿意。
7、練習與預演

四、談判中-開場、溝通、說服、影響、把控
1、如何開場才有利
*開場時如何占據(jù)優(yōu)勢影響對方？
*開場時如何搶占上風？
*如何影響對方心態(tài)？
*開場不能犯的錯誤
2、談判中的溝通交流與確認
*常用的開場白是什么？
*如何了解需求？
*需求的三個層次
*如何確認需求？
*需求確認話術
*有效的暗示
*談判溝通中常犯的錯誤分析
3、談判中說服對方的技巧
*說服的技巧
*談判優(yōu)劣勢分析方法
*分析對方的想與怕
*誘惑與控制對方的方法
4、學會制造感覺影響對方
*談判中要學會表演
*如何表演才能打動對方
*如何讓步讓對方有感覺
*應該讓幾步對方感覺最好
*制造感覺方法分析
5、談判中如何把控對方
6、談什么與優(yōu)先順序
7、談判過程把控策略

五、影響談判結果的三個重要壓力點
1、時間壓力；
2、資訊的力量；
3、走人的技巧；

六、談判尾段-善于把控成交的時機、創(chuàng)造成交的機會
1、成交信號有哪些
2、對方發(fā)出成交信號如何處理；
3、成交的方法
4、如何促使對方成交

七、總結與課堂提問、現(xiàn)場案例分析
 

現(xiàn)擔任江鈴新能源汽車人力資源總監(jiān)
擔任多家企業(yè)人力資源顧問
曾在華為、北汽等多家世界500強企業(yè)擔任人力資源經(jīng)理、人力資源高級經(jīng)理，在融智咨詢擔任多年人力資源咨詢總監(jiān)。
【個人簡介】
具有大型高科技集團化企業(yè)人力資源管理體系建設與管理經(jīng)驗，能夠深刻理解企業(yè)戰(zhàn)略與業(yè)務，建立和完善人力資源管理機制與人力資源管理體系。
1、既在華為、北汽等多家行業(yè)標桿企業(yè)有豐富的人力資源管理實踐與管理變革經(jīng)驗，又在咨詢公司有豐富的人力資源管理項目導入與落地的經(jīng)歷。
2、有過將華為薪酬體系、管理與專業(yè)任職資格管理、組織績效與員工績效體系、人力資源預算與計劃、企業(yè)大學等多個人力資源核心模塊在中大型國企、創(chuàng)業(yè)型民企導入與落地的成功經(jīng)歷。
3、現(xiàn)任某企業(yè)人力資源總監(jiān)，在汽車行業(yè)有十年以上從業(yè)經(jīng)歷，對將華為人力資源管理體系導入其他企業(yè)并落地，有豐富的實踐經(jīng)驗。
【主講課程】
（一）人力資源管理類
1、《華為人力資源管理實踐》
2、《任職資格管理體系建設與實踐》
3、《華為組織績效與員工績效管理體系》
4、《華為薪酬包機制與薪酬管理體系》
5、《華為大學與培訓管理實踐》
6、《華為干部管理與戰(zhàn)略領導力素質(zhì)》
7、《華為招聘管理與人員甄選實踐》
（二）干部管理者任職資格課程
8、《干部管理者任職資格與領導力素質(zhì)發(fā)展》
9、《組織氛圍建設》
10、《員工績效管理與輔導》
11、《有效會議管理》
12、《項目管理》
13、《團隊動能》
【課程價值】
1、系統(tǒng)與可借鑒：課程源自于世界級企業(yè)華為30多年持之以恒的人力資源管理實踐，并融合了講師本人將華為人力資源管理體系在其他企業(yè)導入和落地的豐富變革經(jīng)驗，既具有系統(tǒng)性又具有非常高的借鑒價值
2、方法論與案例：講師曾在華為從事人力資源管理工作，對華為人力資源管理體系有深刻的認識。又在咨詢公司從事人力資源咨詢，具有豐富的人力資源體系建設實踐經(jīng)驗。講師根據(jù)親身落地的案例，針對問題，提出解決辦法、工具、模板、經(jīng)驗數(shù)據(jù)和風險控制措施，即學即用，有極強的實戰(zhàn)參考價值
3、咨詢式培訓：通過課程中設置的演練和布置的作業(yè)，讓學員對課程內(nèi)容充分思考和練習，再以答疑和點評的形式，幫助學員不斷深入消化與理解

【項目經(jīng)歷】
主導完成北汽福田汽車124個職位子類職位與任職資格體系、駝人醫(yī)療管理者任職資格體系、專業(yè)任職資格體系建設、駝人醫(yī)療股權激勵方案設計、北汽昌河汽車職級薪酬標準設計、研發(fā)中心任職資格體系、航天一院本部專業(yè)任職資格體系、航天五院資源衛(wèi)星應用中心專業(yè)任職資格體系、衛(wèi)星制造廠專業(yè)任職資格體系、長久集團金融系統(tǒng)下屬公司中長期（股權）激勵方案設計、蘇州風電員工績效體系設計、江鈴新能源汽車職級薪酬標準設計、銷售薪酬包設計、研發(fā)、項目管理任職資格體系建設、組織績效與員工績效體系設計等 

• 合作共贏-實現(xiàn)經(jīng)銷商快速發(fā)展

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  第一講：定位為先踏進快速發(fā)展之門一、經(jīng)銷商的贏利模式模式1：小姐贏利模式模式2：蜘蛛贏利模式模式3：企業(yè)家贏利模式二、優(yōu)秀經(jīng)銷商應規(guī)避的八大問題問題1：沒有發(fā)展遠景，小富即安；問題2：依賴，等待廠家的支持，不主動打市場；問題3：花心，有錢就找小老婆；&hell..

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• 談判博奕

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  第一章：談判動力——什么是談判的關鍵設問：談判的動機是什么？談判要掌握什么才是關鍵？動力：利益是商務根本分類：單贏雙贏之比較思維：雙贏的談判思維表現(xiàn)：雙贏的不同表現(xiàn)案例：《三國演義》中曹操的智慧討論：談判中如何實現(xiàn)雙贏？第二章：談判準備..

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• 談判博弈之道——總裁高級談判研習會

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• 談判博弈之道——總裁高級談判研習會

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  【研習前言】天下是談出來的！商場如戰(zhàn)場，刀光劍影的內(nèi)核是利益的博弈；生活是藝術，和諧美滿的背后機理是談判溝通的成功！從商，是談判的直接體驗，為政，是博弈的終極PK，無論何者，談判博弈，是成功成仁的必然之途！慘敗，往往是因為對談判的無知，迷茫，是自我溝通談判的僵持，不敗，是談判博弈的終..

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• 談判博弈之道——總裁高級談判研習會

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  2011.10.21-23 2012.1.6-8 上海<br /><br />【研習前言】<br />天下是談出來的！<br />商場如戰(zhàn)場，刀光劍影的內(nèi)核是利益的博弈；生活是藝術，和諧美滿的背后機理是談判溝通的成功！從商，是談判的..

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