【培訓(xùn)對象】
大客戶經(jīng)理、政企客戶經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
▲ 全局意識：了解大客戶采購決策流程，塑全局意識，做全局規(guī)劃； ▲ 梳決策鏈：掌握梳理大客戶采購的不同角色關(guān)注點，制定不同組織角色攻堅策略； ▲ 客情深化：了解與客戶工作對接中，深化客情關(guān)系的重要性，掌握提升客情親密度、可靠度、價值度的方法； ▲ 挖掘商機：掌握日常工作對接中，從客戶訴求里發(fā)覺客戶訴求；掌握需獲取哪些信息、如何獲取信息；如何匹配客戶訴求的方法； ▲ 轉(zhuǎn)化價值：掌握銷售推進中，結(jié)合客戶訴求，劣勢轉(zhuǎn)化與優(yōu)勢強化的轉(zhuǎn)移方法； ▲ 傳遞價值：掌握銷售推進中，結(jié)合客戶關(guān)注點，塑造不可替代優(yōu)勢、建立競爭壁壘的方法；掌握向客戶通俗易懂、富有沖擊感地描述方案價值與利益的方法。

第一講：重塑認知-大客戶采購流程與全局認知
一、全局框架-大客戶項目孵化全流程
1. 資料-客戶分析
2. 信任-關(guān)系建立
3. 需求-商機挖掘
4. 價值-方案呈現(xiàn)
5. 價格-議價成交
6. 體驗-回款再銷
情景分析：客戶過度糾結(jié)價格，根源是什么？
情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪個環(huán)節(jié)最重要？
情景分析：為什么回款出問題，哪些環(huán)節(jié)沒做好？

第二講：厲兵秣馬-大客戶組織決策鏈攻堅策略
章節(jié)目標(biāo)：結(jié)合大客戶采購決策鏈，掌握采購影響權(quán)角色識別、分析與攻堅方法；
隨堂測試：客戶關(guān)系溫度計評估表
一、理清決策鏈-影響項目推進的五個角色
1. 決策者識別與維系策略
2. 采購組織者識別與維系策略
3. 技術(shù)把關(guān)者識別與維系策略
4. 關(guān)鍵使用者識別維系策略
5. 內(nèi)線向?qū)ёR別與維系策略
二、決策鏈情景式公關(guān)策略
1. 理清決策兩條線：明線與暗線
案例討論：某大客戶企業(yè)組織架構(gòu)與關(guān)鍵角色背景，分析其決策鏈與明暗線
2. 決策鏈結(jié)構(gòu)性公關(guān)“2+1”工具
案例討論：客戶已即將走完采購流程，如何力挽狂瀾？
案例討論：采購表示有穩(wěn)定合作供應(yīng)商，如何突破？
案例討論：高層關(guān)鍵人支持競爭對手，是否回天乏術(shù)？
落地實踐-案例分析：以小組為單位，結(jié)合當(dāng)前跟進項目，應(yīng)用課堂工具，分析項目現(xiàn)狀，制定攻堅策略；
本章節(jié)應(yīng)用工具：大客戶關(guān)系溫度計評估表、企業(yè)組織決策畫像與攻堅策略

第三講：重塑客情-客戶關(guān)系深度經(jīng)營
一、客情關(guān)系第一度：親密度
1. 親密溝通三維：情感、信息、思想
2. 相似：感性說服的鏡像原理
二、客情關(guān)系第二度：可靠度
核心結(jié)論：減少糾紛的方法，是讓糾紛不發(fā)生！
1. 可靠度-潛在隱患，委婉告知話術(shù)設(shè)計
2. 可靠度-巧妙展示“微缺點”，增加信任感。
情景討論：萃取潛在糾紛風(fēng)險，設(shè)計委婉告知話術(shù)，保障成交又規(guī)避風(fēng)險；
情景討論：巧妙展示方案“微缺陷”，提升信任感；
三、客情關(guān)系第三度：專業(yè)度
思考：懂產(chǎn)品、秀方案，能說明專業(yè)度嗎？
1. 專業(yè)度的兩個標(biāo)準(zhǔn)：既展示專業(yè)，又無推銷痕跡
2. 低調(diào)奢華“秀肌肉”：塑造專業(yè)度的三句話設(shè)計
情景討論：結(jié)合產(chǎn)品與客戶畫像，設(shè)計塑造專業(yè)度結(jié)構(gòu)話術(shù)
四、客情關(guān)系第四度：價值度
1. 價值邏輯-設(shè)計互惠策略
2. 價值互惠的兩種策略
3. 價值互惠的兩個維度
案例思考：對客戶有求必應(yīng)，卻沒有訂單產(chǎn)生，如何深入推進？
情景討論：萃取關(guān)鍵場景，如何從橫向與縱向角度創(chuàng)造客情互惠，遞進客情關(guān)系

第四講：商機挖掘-客戶需求理解與轉(zhuǎn)化
章節(jié)目標(biāo)：商機挖掘，挖掘哪些需求，如何全面而深入搜集，減少信息搜集不全、不深、不透徹等情景；如何探尋交流，對方更愿意坦誠相告。
一、客戶需求洞察需求三層切入點
1. 現(xiàn)狀層-客戶目標(biāo)與現(xiàn)實差距
2. 需求層-客戶期待的解決方案
3. 利益層-客戶希望解決的問題
4. 動機層-解決問題的深層原因
落地實踐-案例思考
——客戶提出：“你們在本行業(yè)、本地有沒有服務(wù)經(jīng)驗”說明什么？
——客戶坦言：“過往合作，有些供應(yīng)商沒有本地化服務(wù)，給我們造成一定麻煩”說明什么？
——其他關(guān)鍵場景……
二、提問—Ask：探尋摸底接近真相
情景思考：客戶有疑慮（配置不足、價格過高、服務(wù)不足），又不愿說出實情，怎么辦？
1. 用坦誠接近真相-利他式話術(shù)設(shè)計
2. 問什么-問全問深問透策略
3. 怎么問-探尋摸底三段式提問
落地實踐-情景思考
——客戶生氣表示：“你們價格太離譜了，整整比別人貴20%”，怎么辦？
——客戶冷淡表示：“說說吧，你們公司有什么優(yōu)勢”，怎么接？
——展會現(xiàn)場，有客戶問“你們展臺這款產(chǎn)品，有什么優(yōu)勢”，怎么接？
三、反饋—reflect：三種反饋確認訴求
1. 逐字反饋式
2. 同義轉(zhuǎn)述式
3. 意義形塑式
落地實踐：以角色扮演方式，應(yīng)用本章節(jié)工具與方法，以角色扮演方式挖掘客戶訴求；
章節(jié)落地工具：客戶需求深度探尋表

第五講：價值博弈-客戶訴求匹配與轉(zhuǎn)化
章節(jié)目標(biāo)：商機推進中產(chǎn)品賣點與客戶需求不匹配，客戶期望過高，競爭對手有優(yōu)勢，如何進行價值匹配與轉(zhuǎn)移。
一、轉(zhuǎn)化劣勢：超期望訴求匹配路徑
情景思考：客戶期望太高，無法直接滿足，怎么辦？
1. 縱向挖機理-找到客戶利益面
2. 橫向搜信息-改變客戶利益面
視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說？
二、深化優(yōu)勢-“五個問題助燃動機”
1. 具體問題：能否舉個例子？
2. 時間問題：問題存在多久？
3. 行動問題：曾做哪些措施？
4. 影響問題：行動執(zhí)行效果？
5. 態(tài)度問題：是否必須解決？
落地實踐-情景研討：客戶提出超標(biāo)準(zhǔn)要求（配置不足、價格過高、服務(wù)不足），如何創(chuàng)建替代方案，并引導(dǎo)至本品牌優(yōu)勢；
章節(jié)應(yīng)用工具：客戶價值匹配與轉(zhuǎn)移問題與話術(shù)設(shè)計表
情景演練：現(xiàn)場模擬價值匹配與轉(zhuǎn)化話術(shù)

第六講：價值傳遞-優(yōu)勢塑造與價值描述
章節(jié)目標(biāo)：如何提煉產(chǎn)品賣點，塑造不可替代優(yōu)勢；如何將復(fù)雜的技術(shù)特征，結(jié)合客戶需求做通俗易懂的沖擊化描述；
思考：方案講解，不應(yīng)該是宣傳單頁！
一、優(yōu)勢塑造-建立購買標(biāo)準(zhǔn)屏蔽競爭對手
1. 回顧情景
2. 強調(diào)需求
3. 建立標(biāo)準(zhǔn)
4. 匹配利益
二、價值描述制造沖擊的“四個說明”
1. 數(shù)據(jù)說明-利益可衡量
2. 類比說明-理解更簡單
3. 場景說明-價值看得見
4. 結(jié)果說明-成果有背書
落地實踐-成果萃取
——萃取產(chǎn)品關(guān)鍵維度獨一無二特點，并設(shè)計推薦話術(shù)
——結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，方案講解“四個說明”沖擊化展示
本章節(jié)應(yīng)用工具：產(chǎn)品優(yōu)勢萃取表、產(chǎn)品沖擊化價值描述話術(shù)表
 

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