【培訓(xùn)對象】
客戶為大賣場、連鎖店及KA的銷售業(yè)務(wù)人員、客戶經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
理解重點客戶的含義、特點和特征。掌握重點客戶銷售的基本方法、常用手段。利用重點客戶提高銷售量、擴大市場占有率的常用戰(zhàn)術(shù)。新重點客戶的開發(fā)及評估標準 。學(xué)習(xí)處理與重點客戶糾紛及利益平衡的慣用策略

重點客戶的概念9:00-10:30
1.開場白與破冰
2. 了解“大賣場”
3. 大賣場運作的核心GMS系統(tǒng)介紹(Goods Management System)
4.麥德龍是如何做到?jīng)]有配貨中心和倉庫的？
5. 二八定律下，大賣場的重要地位

重點客戶的作用與價值10:45-12:00
1. 為何越來越多的快速消費品企業(yè)紛紛建立Modern Trade部門？
Modern Trade的功能和定位
Modern Trade的人員配置和結(jié)構(gòu)

2. KA經(jīng)理和KA代表
KA人員的能力與知識結(jié)構(gòu)
KA代表的自我素質(zhì)提升

重點客戶的分類 14:00-15:30
1.如何運用CLV衡量，選擇有終身價值的客戶？
2. 大客戶流失對企業(yè)帶來的影響有哪些？
3.如何做好與大客戶的客情關(guān)系管理？
4.重點客戶數(shù)據(jù)庫的建立與運用

大客戶的開發(fā) 15:45-17:00
1.選擇大賣場的四條基本原則
2. 大賣場財務(wù)狀況的判斷與評估
3.大賣場進場費的應(yīng)對
4. 如何選擇優(yōu)秀的大賣場進行合作？

總結(jié)當天內(nèi)容并回答現(xiàn)場提問 17:00-17:30

大賣場的管理 9:00-10:30
1.大賣場貨架選擇的四條要領(lǐng)
2. 貨品陳列的六大要素
3. 黃金陳列線的運用
4.理貨人員的工作與職責(zé)

大賣場的促銷 10:45-12:00
1. 促銷活動的設(shè)計、策劃與實施
2. 促銷人員的組織、招募與培訓(xùn)
3.促銷氣氛的營造
賣場堆頭的運用
POP的使用要領(lǐng)
案例：國內(nèi)大賣場促銷的成功案例及失敗教訓(xùn)

與大賣場的談判 14:00-15:30
1.大賣場采購人員的性格與心態(tài)分析
2. 為什么采購人員總是很強勢？
3.家樂福是如何訓(xùn)練采購人員的談判技巧的？
4.談判中的八種周旋策略
5.談判僵局的處理

戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系的建立 15:45-17:00
1. 為何利用利益手段與大客戶建立戰(zhàn)略伙伴性關(guān)系？
2. 防止與大客戶產(chǎn)生糾紛的日常管理機制
3. 聯(lián)合利華管理大賣場的成功經(jīng)驗
4.大賣場貼牌采購的發(fā)展趨勢

問題回答與總結(jié) 17:00-17:30

畢業(yè)于華東師范大學(xué)，在教育學(xué)院任教6年、交通大學(xué)EMBA、 1992年開始從事銷售工作。

先后在理光傳真機、東芝復(fù)印機、通用電氣醫(yī)療系統(tǒng)部等500強公司擔(dān)任區(qū)域銷售經(jīng)理、分公司總經(jīng)理等職，在長達10多年的銷售工作中，積累了非常豐富的市場開發(fā)及銷售管理方面的實戰(zhàn)經(jīng)驗，加入培訓(xùn)行業(yè)迄今有十多年了，對于培訓(xùn)師工作有著深厚的感情，與學(xué)員分享知識當作人生的一大樂趣。

 

專長領(lǐng)域：

經(jīng)銷商管理、渠道管理、 終端客戶管理、 零售終端與專賣店管理、大客戶營銷與管理

品牌課程：

經(jīng)銷商管理、渠道管理、 終端客戶管理、 零售終端與專賣店管理、大客戶營銷與管理、實用銷售技巧培訓(xùn)、會議營銷 產(chǎn)品演示技能訓(xùn)練等
 

• 銷售團隊建設(shè)與管理

  開課時間：已開課

  開課地點： 四川-成都

  一、選擇（吸才）：人才和人員，如何區(qū)分，你要誰？1. 如何區(qū)分人員和人才？2. 不是所有的精英團隊都需要人才3. 人才難找，又如何讓人才濟濟？4. 找到人才的絕招-那不都是人事部門的責(zé)任？二、培訓(xùn)（立規(guī)）：為什么有的團隊章法混亂？忠誠度差？1. 銷售團隊的核心要素：&ld..

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• 高績效銷售團隊的建設(shè)與管理

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-佛山

  第一部分 銷售管理者的角色定位 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換銷售管理者管什么――管人理事銷售管理者角色轉(zhuǎn)換常見問題思考：銷售管理者如何在逆境和不確定性（疫情影響）中獲得團..

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• 薪酬體系設(shè)計與管理

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  第一章 簡單認識一下薪酬1、從一個典型的員工薪酬組成談起1.1基本工資與什么相關(guān)？1.2浮動工資包括哪些方式？1.3補貼的意義和價值1.4法定福利與個性福利作用1.5短期激勵與中長期激勵的配合2、從專業(yè)領(lǐng)域看薪酬2.1薪酬的統(tǒng)計分析口徑2.2薪酬水平與市場分位..

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• 國家軟考高級-系統(tǒng)規(guī)劃與管理師 考前培訓(xùn)班

  開課時間：已開課

  開課地點： 北京-北京

  第一天 信息系統(tǒng)綜合知識 信息的定義和屬性、信息化、信息系統(tǒng)、IT戰(zhàn)略軟件工程、面向?qū)ο笙到y(tǒng)分析與設(shè)計、應(yīng)用集成技術(shù)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、新一代信息技產(chǎn)品服務(wù)和信息技術(shù)服務(wù)、運維運營和經(jīng)營、IT治理、IT服務(wù)管理、項目管理、質(zhì)量管理、信息安全管理IT服務(wù)規(guī)劃設(shè)計 IT服務(wù)規(guī)劃設(shè)計概述、IT服..

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• 私募股權(quán)融資實務(wù)與管理

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  一、中國經(jīng)濟新常態(tài)1.中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型2.人類第四次工業(yè)革命3.中美貿(mào)易戰(zhàn)4.資本市場深化二、樹立資本運作正確的商業(yè)認知1.成功資本運作需要具備的條件2.關(guān)于“資本”的商業(yè)認知3.資本運作的三大步驟4.資本的作用三、PE的歷史性發(fā)展..

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