苗子奇老師簡介
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苗子奇老師 銀行外拓營銷專家 中科院營銷心理學研究生 高級行動學習催化師 7年銀行銷售輔導與授課經(jīng)驗 中國移動廣東移動集團大客戶高級銷售經(jīng)理 桂林銀行/郵儲銀行南充支行常年合作導師 常年為多家銀行提供輔導咨詢與培訓服務達250多期,其中 農(nóng)業(yè)銀行23期,郵儲銀行62期, 桂..
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苗子奇主講課程
苗子奇《銀行社區(qū)營銷》課程大綱 培訓師:苗子奇
課程賣點 社區(qū)是銀行零售的最近一公里,也是最后一公里。隨著金融市場完全開放,銀行陣地不僅面臨著同業(yè)競爭,也面臨著來自互聯(lián)網(wǎng)和其他行業(yè)陸續(xù)加入金融行業(yè)的競爭。如何經(jīng)營好最后一公里,是銀行陣地未來能否立于穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)。而社區(qū)營銷的成功關(guān)鍵,在于資源的激活和整合…… 課程簡介 本課程以建立金融生態(tài)分析圖為基礎(chǔ),以整合商圈和社區(qū)資源為開始,以營造一個社區(qū)“資源平臺”為目標。完整講述了陣地社區(qū)營銷如何經(jīng)營。 培訓對象: 零售部經(jīng)理、業(yè)務主管、支行長、營業(yè)部經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理
培訓用時 二天(12課時) 課程大綱(二級) (未包括情景互動和訓練部分) 導論:銀行零售業(yè)競爭形勢分析及對策 國內(nèi)銀行業(yè)的競爭日趨激烈,是挑戰(zhàn)也是機會,如何在紛爭局面中站穩(wěn)陣地,讓產(chǎn)能持續(xù)提升,我們的探索從這里開始…… 1 利率市場化給我們帶來了哪些趨勢和挑戰(zhàn) 2 什么是社區(qū)銀行 3 國外社區(qū)銀行案例 4 社區(qū)營銷原理簡介
模塊一:排查社區(qū),建立網(wǎng)點金融生態(tài)分析圖 網(wǎng)點的產(chǎn)能提升是一個系統(tǒng)性的問題,要想有效持續(xù)地利用社區(qū)營銷提升產(chǎn)能,必須系統(tǒng)性的梳理分析各個因素對網(wǎng)點零售業(yè)務產(chǎn)能提升的制約和幫助…… 1、 商圈和社區(qū)類群排查(工具及方法) 排查:價值分類和資源分類是重點 2、 網(wǎng)點金融生態(tài)分析圖繪制 分析:資源分析和競爭結(jié)構(gòu)分析是重點 模塊二:搭建社區(qū)平臺,為社區(qū)營銷鋪墊資源 1、為什么要建立“異業(yè)聯(lián)盟” 2、商戶合作談判流程 3、商戶談判技巧導入: Ø 破冰:讓客戶喜歡與你溝通 Ø 探尋:造出銷售機會和合作商機的技巧 Ø 推薦:如何將“產(chǎn)品”說到客戶心里 Ø 成交推動:如何將“意向”落地成“我行客戶” 情景演練:不同類型的商戶談判技巧練習 3、 異業(yè)聯(lián)盟運營法則 Ø 如何創(chuàng)建平臺的“磁性” Ø 建立反饋機制,讓平臺上的“因子”都動起來 Ø 金融之外做金融,其樂無窮 運作流程案例介紹 4、 互聯(lián)網(wǎng)+的運用思維,激活社區(qū)資源 案例展示 5、 利用“創(chuàng)意”維護社區(qū)平臺。 Ø “創(chuàng)意”也可以建立標準 Ø “創(chuàng)意”如何啟動 Ø “創(chuàng)意”如何落地 7、實操設計: 商戶活動設計技巧導入:每組設計2-3個商戶運營活動方案。
模塊三:營銷活動設計技巧 1、 做好準備工作是成功的開始 Ø 你的目標魚群在哪里? Ø 你準備怎么捕 2、 形式其實很重要 Ø 讓客戶樂于上鉤 3、 如何防止你的目標魚群脫離你的“鉤” 4、 魚的分類管理,是商業(yè)價值體現(xiàn)的“精明”手段 5、 營銷活動設計的關(guān)鍵點 關(guān)鍵點1:SMART原理在活動目標設計中的應用 關(guān)鍵點2:游戲化思維是活動設計出彩的基礎(chǔ) 關(guān)鍵點3:產(chǎn)能的無縫融入是營銷活動的妙處 關(guān)鍵點4:準備充分,是成功的基礎(chǔ)(準備流程表) 關(guān)鍵點5:現(xiàn)場控制五要素 關(guān)鍵點6:活動的短期目標要和長期目標結(jié)合 關(guān)鍵點7:以終為始,向活動要效益:18321活動跟蹤法則。
模塊四:社區(qū)類群開發(fā),為社區(qū)營銷確定目標 1 6種方法進社區(qū)。 2 8種技巧批量獲取客戶。 3 金融之外做金融:社區(qū)常態(tài)化活動策劃 4 社區(qū)類群化開發(fā)活動案例學習。 5 實操演練: 活動設計技巧導入:類群化客戶活動設計
模塊五:客戶類群維護與管理 1 話術(shù)與營銷心理學 2 渠道獲客的跟進與維護技巧 3 活動獲客的跟進與維護技巧。 4 陌生客戶盤活的技術(shù)。 5 情景演練: 盤活技巧導入:不同類型客戶跟蹤案例演練
模塊六:沙龍活動的組織專講 1 回饋性沙龍的組織與技巧 2 共同開發(fā)性沙龍的組織與技巧 3 產(chǎn)收性沙龍的組織與技巧。 4 沙龍活動的邀約技巧與話術(shù) Ø 18321原則的應用 Ø 話術(shù)案例演示 5 沙龍活動邀約及現(xiàn)場組織演練
模塊六:農(nóng)村金融發(fā)展的突破之道 1 旺季營銷:外出務工人員專項營銷 Ø 跟進政府節(jié)奏,利用公信力獲取外出務工人群的信任 Ø 留守兒童和老人關(guān)懷專項活動 Ø 產(chǎn)收方案專項營銷
2 春收和秋收:關(guān)鍵人公關(guān)合作 Ø 關(guān)鍵人談判技巧 Ø 營銷案例示范 3 常態(tài)化維護活動建議和案例講解 模塊七:一點一策 設計 1 網(wǎng)點分類 商圈型網(wǎng)點一點一策案例示例 社區(qū)型網(wǎng)點一點一策案例示例 鄉(xiāng)鎮(zhèn)型網(wǎng)點一點一策案例示例 廠區(qū)型網(wǎng)點一點一策案例示例 2 分組設計每類網(wǎng)點的執(zhí)行方案 (1)網(wǎng)點季度營銷規(guī)劃(完成時間) (2)金融生態(tài)圖設計方案 (3)搭建商圈平臺方案(完成時間) (3)社區(qū)結(jié)對子方案(完成時間) (4)廳堂常規(guī)配合方案(完成時間) (5)重點價值群營銷案設計(完成時間) 3 點評和優(yōu)化 4 答疑
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