葉敦明老師簡介
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ABB輸配電、韓國現(xiàn)代電子兩家世界500強企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗, 國內2家知名策劃與咨詢公司6年營銷咨詢經(jīng)歷,2家企業(yè)營銷總經(jīng)理的3年實戰(zhàn)指導 2001年畢業(yè)于北京大學經(jīng)管系研究生班 第一營銷網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價值中國網(wǎng)、世界經(jīng)理人專欄作者 17年企業(yè)營銷咨詢與培訓經(jīng)驗,提倡戰(zhàn)略執(zhí)..
葉敦明最新博文
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葉敦明主講課程
培訓公司有兩類:業(yè)務導向、內容導向,做法與活法大不同。
業(yè)務導向的培訓公司,業(yè)務人員占主導,客戶要什么,他們就請上游(比如經(jīng)紀公司)提供合適的課程和老師;做得大一些的,則會固定代理甚至推廣一些熱門課程,引導客戶選擇課程。
內容導向的培訓公司,由業(yè)務人員與產(chǎn)品研發(fā)人員組成,他們一起分析客戶的內外需求,獨立或聯(lián)合外部力量,開發(fā)出相應的課程體系。
在培訓業(yè)務線上化、資本化、免費化的今天,業(yè)務導向的培訓公司,活得越來越艱難。知識搬運工,哪里敵得過知識物流公司呢?
而內容導向的培訓公司,則在客戶培訓業(yè)務份額,以及咨詢業(yè)務介入,可以花開兩朵,也可以雙流合一。路途雖坎坷,前景有盼望。 1)落到實處:培訓與管理緊密相連,以執(zhí)行提升領路,力爭拿到更多部門、更大份額的培訓蛋糕; 2)立足高遠:培訓與戰(zhàn)略建立聯(lián)系,以績效改進開路,力爭贏得高層青睞,獲得專題或小型咨詢項目。
咨詢業(yè)務,專業(yè)性咨詢公司干的活;內容導向的培訓公司,憑什么插手? 這個問題,很好回答。 戰(zhàn)略咨詢業(yè)務,企業(yè)客戶集中,多半為剛需,有資格干的咨詢公司很少,培訓公司根本無法介入; 管理咨詢業(yè)務,比如精益生產(chǎn)、財務、HR,也都有了各自的專業(yè)型咨詢公司,培訓公司幾乎無機會; 混合咨詢業(yè)務(套餐),比如新進員工、新晉員工的“雙新”培訓,涵蓋了“咨詢導入+培訓執(zhí)行+輔導落地”的混合需求。這其中,咨詢(設計)幾乎為免費的,只有培訓(執(zhí)行)收費,而且,落地輔導(半顧問+半督促)往往成為套餐的一部分。 這種活,專業(yè)性越高的咨詢公司,越不愿意做;干雜活的咨詢公司,又沒有能力做。因此,內容導向型的培訓公司,有機會,也有可能干得好。
想在專題或小型咨詢項目上有所作為? 那就得在三個層面上,更新您的業(yè)務思維。
想做好“系列課程設計和咨詢業(yè)務”的培訓公司,可加葉敦明老師助理的微信(17333261971同手機號),預約進一步的探討話題與方式。
第一個層面(緣起):客戶關系到客戶洞見。 客戶關系有三種--業(yè)務關系、專業(yè)關系、成果關系,只有做到專業(yè)和成果關系的培訓公司,才有可能在“系列(主題)課程設計+專題/小型咨詢項目”上,有一番作為。 精通自己的專業(yè),打通培訓/咨詢與成果的聯(lián)絡,這就是客戶關系到客戶洞見的第一次質變。
客戶洞見,聽起來挺嚇人的。 一個培訓公司,真的能進入到如此“高境界”嗎?
客戶洞見,分為內外兩層。 外層洞見,主要包括產(chǎn)品、技術、行業(yè)的趨勢,這是一個小門檻,邁過去的算內行,擋在外面的肯定算外行; 內層洞見,主要包括戰(zhàn)略解讀、戰(zhàn)略落地,以及“客戶的客戶”之潛在變化。
客戶關系到客戶洞見,往往呈現(xiàn)為“量變--質變--量變”的螺旋上升狀。
第二個層面(做法):以逸待勞與聲東擊西。 以逸待勞,客戶水深火熱,培訓公司冷眼旁觀嗎? 不是,也不應該。
以逸待勞,就是當那些與你建立專業(yè)或成果關系的客戶,每當推出重大項目時,不管你有沒有業(yè)務,都要深入觀察、仔細琢磨,并預設對策。 那么,什么是客戶企業(yè)的重大項目呢?這個話題,請關注葉敦明的《挖潛營銷咨詢業(yè)務的四個需求點》文章和微視頻。
培訓與咨詢公司,對您的核心行業(yè)和企業(yè),都要有一個“stand-by”的常態(tài),以及“act-on”的作態(tài)。
聲東擊西,這是辨別客戶需求的真假與深淺的好辦法: 1)客戶所說、所想與所要,經(jīng)常不一致; 2)你覺得對的、想做成的,必須轉變?yōu)榭蛻粽Z言; 3)培訓與咨詢的軟成效,一定要與客戶硬成果關聯(lián)。
想做好“系列課程設計和咨詢業(yè)務”的培訓公司,可加葉敦明老師助理的微信(17333261971同手機號),預約進一步的探討話題與方式。
第三個層面(價值):大事化小、小事化了。 客戶說:我們公司業(yè)績下滑嚴重,你們有辦法提升嗎? 培訓公司:可以的,這方面我們有經(jīng)驗,很擅長。 葉敦明說:這個業(yè)務,注定勞而無功。
為什么? 客戶提出的問題,太大了,大到無法解決。
有成果的系列培訓和咨詢業(yè)務,關鍵在于項目設計的邊界。
邊界,在于客戶企業(yè)三股力量的認同: 1)高層在戰(zhàn)略上的認同,您的專業(yè)成就他們的事業(yè); 2)中層在目標上的認同,您的幫助引發(fā)他們的自助; 3)基層在結果上的認同,您的努力化作他們的益處。
邊界設計,在于大事化小;唯有落到實處,培訓與咨詢項目才能生根發(fā)芽,開花結果。培訓與咨詢,企業(yè)做大的幫手,而非推手。一個自視甚高、狂妄自大的“過界者”,會害人誤己的。
客戶說:我們公司業(yè)績下滑嚴重,你們有辦法提升嗎? 培訓公司說:根據(jù)我們的觀察和研究,我們認為,經(jīng)銷商的公司化經(jīng)營,會幫助你們明顯提升渠道銷量,從而帶動企業(yè)整體業(yè)績提升。對此,您認同嗎? 葉敦明說:這個系列課程或咨詢項目,交付成果不會差。
交付成果,在于小事化了。 1)明確解決問題,做一個好醫(yī)生; 2)明顯改變局面,做一個好大副。 3)明澈團隊士氣,做一個好鯰魚。
培訓公司,想要做系列培訓與咨詢業(yè)務? 那就得習慣深挖。老板的眼光、核心團隊的靈光、與合作老師的相互借光。 事業(yè)三光照,好事定來到。 |
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