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葉敦明老師簡介

葉敦明培訓(xùn)講師

葉敦明

博客訪問:33830

ABB輸配電、韓國現(xiàn)代電子兩家世界500強(qiáng)企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗(yàn), 國內(nèi)2家知名策劃與咨詢公司6年?duì)I銷咨詢經(jīng)歷,2家企業(yè)營銷總經(jīng)理的3年實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo) 2001年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)管系研究生班 第一營銷網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價(jià)值中國網(wǎng)、世界經(jīng)理人專欄作者 17年企業(yè)營銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),提倡戰(zhàn)略執(zhí)..

葉敦明最新博文

葉敦明主講課程

培訓(xùn)公司,憑什么做咨詢?
時(shí)間:2018-01-25     作者:葉敦明

培訓(xùn)公司有兩類:業(yè)務(wù)導(dǎo)向、內(nèi)容導(dǎo)向,做法與活法大不同。

 

       業(yè)務(wù)導(dǎo)向的培訓(xùn)公司,業(yè)務(wù)人員占主導(dǎo),客戶要什么,他們就請(qǐng)上游(比如經(jīng)紀(jì)公司)提供合適的課程和老師;做得大一些的,則會(huì)固定代理甚至推廣一些熱門課程,引導(dǎo)客戶選擇課程。

 

       內(nèi)容導(dǎo)向的培訓(xùn)公司,由業(yè)務(wù)人員與產(chǎn)品研發(fā)人員組成,他們一起分析客戶的內(nèi)外需求,獨(dú)立或聯(lián)合外部力量,開發(fā)出相應(yīng)的課程體系。

 

       在培訓(xùn)業(yè)務(wù)線上化、資本化、免費(fèi)化的今天,業(yè)務(wù)導(dǎo)向的培訓(xùn)公司,活得越來越艱難。知識(shí)搬運(yùn)工,哪里敵得過知識(shí)物流公司呢?

 

而內(nèi)容導(dǎo)向的培訓(xùn)公司,則在客戶培訓(xùn)業(yè)務(wù)份額,以及咨詢業(yè)務(wù)介入,可以花開兩朵,也可以雙流合一。路途雖坎坷,前景有盼望。

1)落到實(shí)處:培訓(xùn)與管理緊密相連,以執(zhí)行提升領(lǐng)路,力爭拿到更多部門、更大份額的培訓(xùn)蛋糕;

2)立足高遠(yuǎn):培訓(xùn)與戰(zhàn)略建立聯(lián)系,以績效改進(jìn)開路,力爭贏得高層青睞,獲得專題或小型咨詢項(xiàng)目。

 

咨詢業(yè)務(wù),專業(yè)性咨詢公司干的活;內(nèi)容導(dǎo)向的培訓(xùn)公司,憑什么插手?

這個(gè)問題,很好回答。

戰(zhàn)略咨詢業(yè)務(wù),企業(yè)客戶集中,多半為剛需,有資格干的咨詢公司很少,培訓(xùn)公司根本無法介入;

管理咨詢業(yè)務(wù),比如精益生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、HR,也都有了各自的專業(yè)型咨詢公司,培訓(xùn)公司幾乎無機(jī)會(huì);

混合咨詢業(yè)務(wù)(套餐),比如新進(jìn)員工、新晉員工的“雙新”培訓(xùn),涵蓋了“咨詢導(dǎo)入+培訓(xùn)執(zhí)行+輔導(dǎo)落地”的混合需求。這其中,咨詢(設(shè)計(jì))幾乎為免費(fèi)的,只有培訓(xùn)(執(zhí)行)收費(fèi),而且,落地輔導(dǎo)(半顧問+半督促)往往成為套餐的一部分。

這種活,專業(yè)性越高的咨詢公司,越不愿意做;干雜活的咨詢公司,又沒有能力做。因此,內(nèi)容導(dǎo)向型的培訓(xùn)公司,有機(jī)會(huì),也有可能干得好。

 

想在專題或小型咨詢項(xiàng)目上有所作為?

那就得在三個(gè)層面上,更新您的業(yè)務(wù)思維。

 

想做好“系列課程設(shè)計(jì)和咨詢業(yè)務(wù)”的培訓(xùn)公司,可加葉敦明老師助理的微信(17333261971同手機(jī)號(hào)),預(yù)約進(jìn)一步的探討話題與方式。

 

第一個(gè)層面(緣起):客戶關(guān)系到客戶洞見。

客戶關(guān)系有三種--業(yè)務(wù)關(guān)系、專業(yè)關(guān)系、成果關(guān)系,只有做到專業(yè)和成果關(guān)系的培訓(xùn)公司,才有可能在“系列(主題)課程設(shè)計(jì)+專題/小型咨詢項(xiàng)目”上,有一番作為。

精通自己的專業(yè),打通培訓(xùn)/咨詢與成果的聯(lián)絡(luò),這就是客戶關(guān)系到客戶洞見的第一次質(zhì)變。

 

客戶洞見,聽起來挺嚇人的。

一個(gè)培訓(xùn)公司,真的能進(jìn)入到如此“高境界”嗎?

 

客戶洞見,分為內(nèi)外兩層。

外層洞見,主要包括產(chǎn)品、技術(shù)、行業(yè)的趨勢,這是一個(gè)小門檻,邁過去的算內(nèi)行,擋在外面的肯定算外行;

內(nèi)層洞見,主要包括戰(zhàn)略解讀、戰(zhàn)略落地,以及“客戶的客戶”之潛在變化。

 

客戶關(guān)系到客戶洞見,往往呈現(xiàn)為“量變--質(zhì)變--量變”的螺旋上升狀。

 

第二個(gè)層面(做法):以逸待勞與聲東擊西

以逸待勞,客戶水深火熱,培訓(xùn)公司冷眼旁觀嗎?

不是,也不應(yīng)該。

 

以逸待勞,就是當(dāng)那些與你建立專業(yè)或成果關(guān)系的客戶,每當(dāng)推出重大項(xiàng)目時(shí),不管你有沒有業(yè)務(wù),都要深入觀察、仔細(xì)琢磨,并預(yù)設(shè)對(duì)策。

那么,什么是客戶企業(yè)的重大項(xiàng)目呢?這個(gè)話題,請(qǐng)關(guān)注葉敦明的《挖潛營銷咨詢業(yè)務(wù)的四個(gè)需求點(diǎn)》文章和微視頻。

 

培訓(xùn)與咨詢公司,對(duì)您的核心行業(yè)和企業(yè),都要有一個(gè)“stand-by”的常態(tài),以及“act-on”的作態(tài)。

 

聲東擊西,這是辨別客戶需求的真假與深淺的好辦法:

1)客戶所說、所想與所要,經(jīng)常不一致;

2)你覺得對(duì)的、想做成的,必須轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粽Z言;

3)培訓(xùn)與咨詢的軟成效,一定要與客戶硬成果關(guān)聯(lián)。

 

想做好“系列課程設(shè)計(jì)和咨詢業(yè)務(wù)”的培訓(xùn)公司,可加葉敦明老師助理的微信(17333261971同手機(jī)號(hào)),預(yù)約進(jìn)一步的探討話題與方式。

 

第三個(gè)層面(價(jià)值):大事化小、小事化了

客戶說:我們公司業(yè)績下滑嚴(yán)重,你們有辦法提升嗎?

培訓(xùn)公司:可以的,這方面我們有經(jīng)驗(yàn),很擅長。

葉敦明說:這個(gè)業(yè)務(wù),注定勞而無功。

 

為什么?

客戶提出的問題,太大了,大到無法解決。

 

有成果的系列培訓(xùn)和咨詢業(yè)務(wù),關(guān)鍵在于項(xiàng)目設(shè)計(jì)的邊界。

 

邊界,在于客戶企業(yè)三股力量的認(rèn)同

1)高層在戰(zhàn)略上的認(rèn)同,您的專業(yè)成就他們的事業(yè);

2)中層在目標(biāo)上的認(rèn)同,您的幫助引發(fā)他們的自助;

3)基層在結(jié)果上的認(rèn)同,您的努力化作他們的益處。

 

邊界設(shè)計(jì),在于大事化小;唯有落到實(shí)處,培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目才能生根發(fā)芽,開花結(jié)果。培訓(xùn)與咨詢,企業(yè)做大的幫手,而非推手。一個(gè)自視甚高、狂妄自大的“過界者”,會(huì)害人誤己的。

 

客戶說:我們公司業(yè)績下滑嚴(yán)重,你們有辦法提升嗎?

培訓(xùn)公司說:根據(jù)我們的觀察和研究,我們認(rèn)為,經(jīng)銷商的公司化經(jīng)營,會(huì)幫助你們明顯提升渠道銷量,從而帶動(dòng)企業(yè)整體業(yè)績提升。對(duì)此,您認(rèn)同嗎?

葉敦明說:這個(gè)系列課程或咨詢項(xiàng)目,交付成果不會(huì)差。

 

交付成果,在于小事化了。

1)明確解決問題,做一個(gè)好醫(yī)生;

2)明顯改變局面,做一個(gè)好大副。

3)明澈團(tuán)隊(duì)士氣,做一個(gè)好鯰魚。

 

培訓(xùn)公司,想要做系列培訓(xùn)與咨詢業(yè)務(wù)?

那就得習(xí)慣深挖。老板的眼光、核心團(tuán)隊(duì)的靈光、與合作老師的相互借光。

事業(yè)三光照,好事定來到。

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