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時(shí)間：2014-12-15 作者：孫紅偉
| 酒店管理培訓(xùn)：前廳銷售管理 銷售酒店產(chǎn)品是整個(gè)酒店經(jīng)營(yíng)工作的重點(diǎn)，也是前廳部的主要工作職能之一。前廳工作人員必須強(qiáng)化全員營(yíng)銷愈識(shí)，全面掌握酒店客房的銷售藝術(shù)和技巧，掌握不同賓客的消費(fèi)心理，迎合消費(fèi)者的需求。才能將合適的客房銷售給合適的客人，才能進(jìn)一步提高酒店的客房銷售效果，提高酒店的整體經(jīng)濟(jì)效益。 為了能充分發(fā)揮前廳首要功能銷售酒店產(chǎn)品，提高前廳部客房銷售業(yè)績(jī)(客戶出租率、平均房?jī)r(jià)雙指標(biāo))，前廳部管理人員在實(shí)際銷售管理過(guò)程中，應(yīng)注意： (1)有效制定酒店客房銷售計(jì)劃。 (2)熟練掌握客房銷售程序和技巧。 (3)合理制定客房?jī)r(jià)格。 一、酒店銷售計(jì)劃 酒店客房銷售計(jì)劃是用來(lái)指導(dǎo)酒店前廳部在一定時(shí)期內(nèi)(通常為一年)各種客房銷售活動(dòng)的書(shū)面文件，是前廳部客房銷售管理的重要工具之一。 前廳部銷售的主要產(chǎn)品是客房，所以制定酒店銷售計(jì)劃對(duì)于前廳部來(lái)說(shuō)就是制定酒店客房銷售計(jì)劃。在有效制定酒店客房銷售計(jì)劃前，與營(yíng)銷的基本概念。前廳部管理人員應(yīng)首先明確酒店客房的銷售酒店客房銷售的主要任務(wù)是銷售酒店現(xiàn)有客房及其他設(shè)施與服務(wù)等，其目標(biāo)是通過(guò)前廳部人員的共同努力，盡可能提高酒店現(xiàn)有客房的出租率和平均房?jī)r(jià)，從而為酒店帶來(lái)利潤(rùn)，并實(shí)現(xiàn)收益最大化。灑店?duì)I銷是基于發(fā)現(xiàn)、尋求客人的需求及其偏好，并努力提高客人的滿意度，培養(yǎng)客人的忠誠(chéng)度，以實(shí)現(xiàn)酒店利潤(rùn)。因此，前廳部管理人員應(yīng)注重客房銷售計(jì)劃的制訂工作，從而確保前廳部銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。 二、客戶銷售程序與技巧 前廳服務(wù)人員應(yīng)充分了解酒店目標(biāo)市場(chǎng)的客人類型及其需求，并有效利用建立的客房檔案資料，把握客人的需求特點(diǎn)，采取針對(duì)性、個(gè)性化的銷售方法。例如，旅游客人通常要求的是房間環(huán)境宜人、干凈衛(wèi)生、比較在乎價(jià)格等。度蜜月者則喜歡寧?kù)o、免受干擾的大床房，知名人士、高薪階層偏愛(ài)套房，攜帶孩子的父母會(huì)選擇相連房，而年老的和有殘疾的客人則喜歡住在靠近電梯且低樓層的房間。而商務(wù)容人的特點(diǎn)則不同，他們的時(shí)間安排很緊，注重灑店服務(wù)速度，入住酒店的可能性大。對(duì)房?jī)r(jià)不太計(jì)較，經(jīng)常使用酒店設(shè)絕設(shè)備等，故前廳服務(wù)人員就應(yīng)針對(duì)其上述特點(diǎn)。向其推銷幽靜、便于會(huì)客。房?jī)?nèi)光線明亮，辦公桌寬大，房?jī)?nèi)辦公設(shè)備齊全(安裝有IDD和DUD電話以及Interact插口、計(jì)算機(jī)、傳真機(jī)、打印機(jī)等)。價(jià)格較高的商務(wù)房。因此，前廳服務(wù)人員應(yīng)加強(qiáng)日常觀察、點(diǎn)滴積累，把握各種類型客人的特點(diǎn)(年齡、性別、職業(yè)、國(guó)籍、來(lái)華目的、旅游動(dòng)機(jī)等），進(jìn)而做好有針對(duì)性的銷售。 責(zé)編：北京潛能達(dá) |
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