主持人說：表示是看到要表示的，但是要綿里藏針的表示，價格是不可以讓的。

李力剛說：這句話說的非常好，只能象征性地表示一下，領導覺得他出來有效果，要象征性的表示一下。我們看一下，第一次砍價寸步不讓，第二次砍價也是分文不讓、寸步不讓，領導砍價的時候無論如何也要表示一下，哪怕是象征性的。

主持人說：我再講一下，第一種是見面砍價，第二是搬出競爭對手來壓，這兩種方式我們分文不讓，如果搬出領導的話，我們不管怎么樣象征性給領導一些面子，價格不能讓，要表面上給領導面子。 在領導這里我們妥協(xié)的是什么呢？

李力剛說：我們不妥協(xié)什么，我們就是給領導面子。

主持人說：那么如何來給他這個面子呢？

李力剛說：作為象征性的讓步或者是小小的讓步，最開始我們都不讓，你看領導一出馬我們就讓了，這個就是給他面子。

主持人說：領導出馬我們讓一小步。 面對第四種情況雞蛋里面挑骨頭呢？

李力剛說：雞蛋里面挑骨頭，這個是我們“銷售六步曲”里面“客戶異議”的處理，他說這個有問題，那個有問題，一會兒這個不好、一會兒呢那個不好，總而言之對細節(jié)上找茬，這個時候我們第一不能任他信口開河，你說什么就什么，不可以的，一定要拿事實說話。

李力剛說：第一要拿事實來說話，不能任你說什么就什么，你有什么問題，比如說這個機器設備，有什么問題，我運轉(zhuǎn)給你看一下，我這里是沒有的，這是第一。第二的話他如果認為這個問題是一個問題，那怎么辦呢？比如說顏色不好看，那確實也沒有什么缺陷，

李力剛說：就是人家不認可啊，那么這個時候呢要轉(zhuǎn)移話題，不關痛癢的問題，但是確實是一個問題，這個問題不影響你的核心問題，這個是第二個，他認為的問題其實不是一個問題，要弱化這個問題在他心中的印象，給他洗洗腦子。

李力剛說：另外第三，這個雞蛋里面挑骨頭，尤其是在售后服務過程當中，你的錢還沒有全部收回來的時候是不是變成第四次砍價，合同開始簽了，他覺得有問題，這個時間就是我們談到的要“培養(yǎng)教練”。

主持人說：這里我們說的再清楚一點，就是“培養(yǎng)內(nèi)線”。

李力剛說：：對，培養(yǎng)內(nèi)線讓他給我們幫腔，讓他幫我們說話，把那個骨頭變成雞蛋，因為如果你把東西賣給他之后，錢還沒有全部付完，他不認可你錢拿不走，這時候一定要培養(yǎng)教練，這個是第三點。

李力剛說：在銷售客戶的異議處理里面，第四點可能要求我們銷售人員如何去講話，把他弄高興了，這個是說話的技巧。 其實很多人只要拍拍他高興了就算了。

主持人說：有部分人是這樣的。

李力剛說：感性的人是這樣的，理性的人不一定管用。

主持人說：感性的人他爽了就好了。

李力剛說：這個是第四點，說話技巧，見人說人話，見鬼說鬼話，這個里面很需要的。

主持人說：我們來問下一個問題，價格讓步的策略。

李力剛說：這個話題我們就把所有的談判，這里的內(nèi)容很多，讓步的策略這里要講很長時間，我們出略講一下價格讓步的策略，我們剛才談到死不讓步。

主持人說：剛才的例子是咬定價格不放松。

李力剛說：現(xiàn)實生活當中做不多，還是要讓步。
主持人說：還是要相互博弈，各退一步。

李力剛說：價格讓步的策略是什么呢？首先我們講讓步的策略，第一就是不能輕易讓價。

主持人說：原則不能輕易讓價。

李力剛說：對，第一不能輕易讓步，還要寫一句話“挺住”，有人說“李老師，挺住，如果把客戶挺飛了怎么辦”，有人怕，其實有臺階給你下。

主持人說：不會讓他這么快飛走的，還是要一步步來的。

李力剛說：所以我們?nèi)绾尾拍芡ψ〉哪兀槍Φ谝粋€大的策略，第一個報價就要報高價。 才能挺的住，就是說這個我買來八塊錢，報十塊錢，他這個八塊錢肯定要挺住的。

主持人說：報高價怎么辦呢？

李力剛說：報價肯定是有幅度的，一般是乘以120%就算是高價，是暴利了，不同的產(chǎn)品報價是不一樣的，像計算機內(nèi)存條這個是很透明的，沒有辦法報高價，“挺住”是第一個策略。 如何才能“挺住”呢？別人隨便怎么還價的時候你就不同意，你表示出很驚訝，很不情愿，因為談判是表演。

主持人說：銷售就是演員。

李力剛說：道理的，你越是故作驚訝，那客戶越認為是靠近底價。 談判是探底的過程，所以我們說隨便別人給什么價格的時候、還什么價的時候，我們都要挺住，都要顧作驚訝，這樣客戶覺得探底探的差不多，他的探底是成功的。

主持人說：談判不僅僅是探底的過程，還是相互猜忌、相互疑慮的過程。

李力剛說：因為只能通過相互的猜測，越表演的好越能達到效果，第一個就是挺住。

主持人說：梵高：報高價，遇到分析型的人就完了，這時候如何補救？

李力剛說：碰到分析型的人，因為他知道，他也是內(nèi)行，他很實在、他很實際，碰到這樣的人，我們相信首先要擺出資料，以資料說話，這樣的人是喜歡事實和數(shù)據(jù)的，上次我們講過，要擺出資料，你光空口說是不行的，你擺事實、講道理，這是第一。

李力剛說：第二如果他是確實分析的有道理，那我們把皮球拋給他，讓他看看 方案怎么樣。 第三點有時候要實際一點，有時候見好就收，不是說你妥協(xié)了，

李力剛說：而是你開始就虛高的，其實這個我們就不叫妥協(xié)了，因為人家知道你到底是什么底細，比如說賣一個黃瓜，天下人都知道兩塊錢一斤，你非說四塊五，內(nèi)行的都知道的，你見好就收，因為人家看的很透了。

主持人說：對，最多你表演一下就完了。

李力剛說：見好就收，玩下去人家不理你了。

主持人說：針對剛才的問題，報高價的問題繼續(xù)談下去？

李力剛說：一個是“挺住”， 還有第三條策略就是設置一些障礙，讓他感覺到我們讓步很難，讓他感覺到我們讓步很難，比分說什么障礙呢？請示領導就是一種障礙，因為這也是我們銷售人員下臺階的唯一方式。

李力剛說：你一直挺住的時候讓價不愿意，他覺得要走，那這時候你的壓力很大了，這時候你說“回來、回來、好歹你還一個價，好歹你誠心一點，讓我有理由跟老板申請一下”，如果你是老板的話，你說“好歹我們也是報最實在的價格了，如果你認為誠心再加一點，讓我跟我的團隊再計算一下”，

李力剛說：這其實是一個障礙，也成為一個臺階，如果你認為現(xiàn)在就可以做決定，你認為你現(xiàn)在是老大、是總經(jīng)理，那只需要為難你就可以了，所以第三點在關鍵時候設置一個障礙，

李力剛說：就是“我有一個領導、我有一個同事看一下是不是這個價格可以同意”，這個就是請示領導，請示領導是銷售人員挺住時下臺階的唯一方法。也是最重要的方法。

主持人說：在緩沖的時候這樣就可以再拼搏。

李力剛說：對，請示的時候你會發(fā)現(xiàn)心中有譜的，請示的時候表示價格到底了，請示的時候就是表明探底探的差不多了。

主持人說：請示領導是不是大部分是虛晃一槍？

李力剛說：請示領導99%是虛晃一槍，不然的話你的職位不保，因為你頻繁請示領導的話領導也會火氣大，所以我們說你先出一個題目，在公司政治里面請領導出馬只的能干幾件事情。

李力剛說：真正請領導干麻煩事情是不可以的，請領導出馬做這么幾件事情，第一“拍板”，最后拍板，其實早就定了，當一個泥菩薩，第二個是簽字，第三是剪裁，第四出來握個手，走紅地毯。

主持人說：跟現(xiàn)在的哪些皇帝、國王是一樣的，其實行政的具體事務太不來管，只是做一個傀儡的作用。

李力剛說：對，那么如果確實有低于底線的事情請示領導的話怎么辦？需要自己先想好策略讓領導拍板，否則的話連位置坐不穩(wěn)。

主持人說：其實99%銷售說請示領導是虛晃一槍。

李力剛說：對，這只是設置一個障礙。

主持人說：第三個如何應付？

李力剛說：第二個是設置關卡，第三個讓步是可以的，但是有條件的，比方說九塊五是可以的，不過我給你的是次品，或者是九塊八是可以的，但是服務條款要少一點。

主持人說：這樣客戶當然不愿意。

李力剛說：所以說任何小小的讓步都要求得到回報，否則就是自殺，對方不然認為你是虛的，他可能還會砍價，所以讓步是可以的，不過是有條件的。 我們捍衛(wèi)自己最初的忠誠、很誠實。

李力剛說：其實也就是反證第一點不要輕易讓步或者是永遠不讓步、挺住。 第四點我們認為在談判里面經(jīng)常要用紅臉和白臉。

主持人說：要有兩個人分別扮演紅臉和白臉。

李力剛說：來幫你撮合這個事情，這個是紅臉和白臉的策略，其實是設置障礙和關卡的方式。

主持人說：具體 請李老師舉一個例子？

李力剛說：比如說你壓價格，老板娘覺得價格高，破口大罵你，說我這個產(chǎn)品這么好你都不買，或者是讓步讓的夠多還不買，破口大罵，老板說我這個老婆輕易不發(fā)脾氣，可能是遇到特殊的情況，這個是老板娘打你的臉，老板揉你的臉。 很多銷售人員一個出馬的。

主持人說：不一定，有很多是團隊出馬的。

李力剛說：往往一個人出馬的時候如何唱紅臉、白臉呢，這個里面就變得很麻煩了，一個人出馬如何唱紅臉白臉，我們說要以客戶為中心，要站在客戶的角度說話，要求銷售人員處處說話的口氣和方式以客戶著想，我始終站在你這邊的，我其實是在幫你，在背后虛擬一個壞人。

主持人說：在背后虛擬一個壞人，請李老師舉例子？

李力剛說：比如說“這個價格我是悄悄告訴你的，你絕對不要聲張，告訴你，這個事情要是讓老板知道我們很麻煩，因為我們關系這么好才讓到這個地步，太給你這個條件，如果不是這樣的話絕對不可以的，你一定不要跟其它同事說！”，
李力剛說：這個就是黑臉白臉的說話，你始終扮演好人，永遠跟客戶站在一起，你不要說“我們公司有原則，我們就是這樣的”，這樣人家才不理你，你要扮演一個好人，在虛擬扮演一個壞人。這個是我們講的第四條如何讓步的策略。

李力剛說：還有讓步里面的第五條，如果一次性談不下來，就先談一部分，這句話有兩個意思，第一個這個合同談不下來先談一個字合同，另外本次談不下來就談下次，在處于僵持階段的時候，要么換時間、要么換人物、要么換地點，這次挺住不放，為了讓客戶覺得達到探底成功的目的，

李力剛說：要么換時間，這次就這樣，我們都回去考慮考慮，這個是換時間，那換地點是這樣，我們今天時間晚了，我們一邊吃飯一邊談，這個是換地點，另外這件事情我解決不了，我要請示一下領導，

李力剛說：這個是換人，另外換事件，那比如說這個是三千萬的合同，那我們先做五十萬試一下，那不能全拿的時候慢慢拿。 這個是“蠶食策略”，當談判當中不能一次性談下來的時候我們可以換人、換時間、換地點、換事件。

主持人說：一次性不能談下來的時候，涉及到最核心的價格問題是不是到最后談？

李力剛說：因為你答應太快就輸?shù)袅?，你不能答應太快的，所以順便說一下地五條蠶食策略，當我們一次性不能談下來的時候，我們可以換一個人物、換一個時間、換一個地點、換一個事件。 另外一個就是第六條，針對這種沒完沒了的人我們有“反悔策略”，

李力剛說：本來我從11塊錢讓到9塊8，超過10塊錢底限了，還不知足，那這時候返回到第一步，要買返回到11塊，如果再還價我不分不讓了，這種人就是給點顏色就開遠房的人，對于這樣的情況你就明確警告他太過份了，不然的話他感覺不到，這個就是反悔策略。

李力剛說：第七點是關緊時候的小恩小惠，甚至是給銷售員回扣，你要知道采購員跟你談的時候是抱著公司的目的跟你談的，這叫“正事”，這跟公司有關系，跟他個人沒有什么大關系的，我們就應該談閑事，

李力剛說：談閑事就是把他個人搞定，所以就是要小恩小惠，小恩小惠的時候到底什么時候使用有技巧呢？我們說送禮不在大小，關鍵在于時機，所以雪中送炭是最好的。

主持人說：如何給他雪中送炭呢？

李力剛說：當他在公司很著急的時候，你幫他成交一個合同，顯得你讓步，其實你沒讓，這個是幫他的忙吧，所以小恩小惠這時候使用，在危難之處顯身手，這個是第一。

李力剛說：第二在談判時候到僵持階段可以小恩小惠，比方說周恩來在中美友好談判的時候說談不下去了，我們吃北京烤鴨、喝喝我們的茅臺酒，這個就是有一點小恩小惠。

李力剛說：另外在成交之后、簽完合同之后送一點小恩小惠，這個能達到錦上添花，讓別人感覺有意外的驚喜，所以我們這里說一下關鍵時刻的小恩小惠是很管用處的，這更有利于我們長期促成談判。

主持人說：如果談判的時候給他錦上添花的東西會明確下一次的合作。 我們這里談這七個方面的問題。

主持人說：這里我再提交一下網(wǎng)友的問題，然后再來說一下如何給老客戶漲價的問題。

主持人說：哈哈：在談判的過程當中什么時候適合談價格這個敏感話題？

李力剛說：最后，價格都在最后談的，談判價格永遠是在最后談的。

主持人說：談家：請問李老師，怎樣才能容易把握客戶能承受價格的最高限？

李力剛說：你給出一個更好的策略，你更出一個更好的產(chǎn)品看他能不能買得起，你認為這個不好，那我有更貴的，你挑刺不好就給你價格更高的，看他能不能付的起，包里面能掏多少錢出來。 反之給他一個最差的東西，看他愿不愿意買，這個就是在探底。