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牟先輝老師簡介

牟先輝培訓(xùn)講師

牟先輝

博客訪問:61458

創(chuàng)維集團(tuán) 培訓(xùn)經(jīng)理 萬科地產(chǎn) 培訓(xùn)經(jīng)理 多彩集團(tuán) 海外銷售總監(jiān) 華爾街全球英語培訓(xùn) 銷售經(jīng)理 因勢營銷研究機(jī)構(gòu)咨詢顧問 新美商學(xué)院院長 自媒體《營銷牟略》主講人 華中科技大學(xué)EMBA特聘講師 前沿金壇獎2011杰出貢獻(xiàn)獎 牟老師是市場營銷專業(yè)科班出身,建構(gòu)了嚴(yán)謹(jǐn)、完善的營銷..

牟先輝最新博文

牟先輝主講課程

銀行沙龍營銷:(一)“盯人戰(zhàn)術(shù)”
時間:2015-02-04     作者:牟先輝

 在市場化和互聯(lián)網(wǎng)的雙重壓力下,銀行開始用各種營銷手段拓展業(yè)務(wù)。沙龍營銷是重要的營銷手段。大家看到了沙龍營銷的威力——僅僅是一場沙龍,竟然能帶來大量的客戶和可觀的銷售業(yè)績。垂涎欲滴之際,各路銀行開始蠢蠢欲動。

但是忙了一番之后,發(fā)現(xiàn)收獲遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如預(yù)期、付出沒有得到應(yīng)有的回報。

看似簡簡單單的沙龍,其實里面有很多的操作要點(diǎn)。《營銷牟略》為大家總結(jié)了很多干貨,這里分享第一條——對重點(diǎn)客戶要采取“盯人戰(zhàn)術(shù)”。意思是說,要對重要的或者有意向的客戶重點(diǎn)關(guān)照,為銷售成功提供最大的可能性。

 

具體措施比如:

(1)要接送重點(diǎn)客戶。這樣不但可以為客戶足夠的尊重,讓客戶覺得有面子,還為客戶的出席提供了最大便利。

(2)把重點(diǎn)客戶安排在重要的位置上。體現(xiàn)了客戶的尊嚴(yán)感,同時把重點(diǎn)客戶置于其他客戶的關(guān)注之下,讓重點(diǎn)客戶覺得自己“重要、有實力”,既然這樣,如果沒有買單,客戶自己會有“不好意思”的感覺。

(3)把重點(diǎn)客戶安排在舒服的位置上。溫情路線更容易打動客戶。

(4)把重點(diǎn)客戶安排在前排、中間位置。原理同第二條。

(5)為重點(diǎn)客戶準(zhǔn)備禮品。小恩小惠往往很管用,拿了別人的東西,或多或少都會有補(bǔ)償心理,為成單增加了可能性。

(6)盡量為每位重點(diǎn)客戶安排得力的人(理財經(jīng)理)陪坐,以便隨時講解客戶有可能產(chǎn)生的疑問和興趣點(diǎn),抓住營銷機(jī)會。

(7)為重點(diǎn)客戶放置名牌。有尊嚴(yán)、有面子,同時是客戶更容易“定位”。

(本文由“營銷牟略”原創(chuàng)。微信號:yingxiaomoulve)

(8)為重點(diǎn)客戶準(zhǔn)備茶水。并且還要恭恭敬敬地端給客戶。

(9)沙龍講解內(nèi)容結(jié)束后,如果重點(diǎn)客戶沒有離開,對于重點(diǎn)客戶繼續(xù)陪同、答疑。善始善終,不要疏忽任何環(huán)節(jié)。否則前面做的挺好,但是最后的小小疏忽就會使我們功虧一簣。

(10)氣氛合適的情況下,甚至可以安排重點(diǎn)客戶分享他的觀點(diǎn),炫耀自己的經(jīng)驗或智慧,以滿足客戶的面子感(但是對于客戶要發(fā)言的內(nèi)容要把好關(guān),以免負(fù)面的言論幫倒忙)。

(11)要把不同的重點(diǎn)客戶隔離,讓他們只有跟銀行自己的工作人員交流的機(jī)會,不要讓他們在現(xiàn)場有彼此交流的機(jī)會。因為沒成單之前,客戶的想法不好捉摸,難免有猶豫、懷疑甚至負(fù)面的觀點(diǎn)。隔離處置可以避免負(fù)面言論“交叉感染”。

(12)對于那些現(xiàn)場表現(xiàn)不積極或者反應(yīng)異常的客戶,也要重點(diǎn)關(guān)注,以免對我們不利的信息得到擴(kuò)散。

“盯人戰(zhàn)術(shù)”可以讓我們盡可能地對各種客戶應(yīng)對得當(dāng),抓住盡可能多的成交機(jī)會,是拓展增量客戶和激活存量客戶的好方法。

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