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龐峰老師簡(jiǎn)介

龐峰培訓(xùn)講師

龐峰

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18年如一日,戰(zhàn)爭(zhēng)在銷售的最前沿 龐老師18年來在太平洋集團(tuán)、朗致集團(tuán)、鏈家地產(chǎn)、勝道國(guó)際企業(yè)、亨通光華制藥集團(tuán),銷售及營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)歷,經(jīng)過艱苦歷練從營(yíng)銷員、業(yè)務(wù)主管、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理到資深營(yíng)銷經(jīng)理、總經(jīng)理、集團(tuán)營(yíng)銷顧問,積累了大量的集銷售、銷售隊(duì)伍組建、銷售隊(duì)伍管理、銷售隊(duì)伍激勵(lì),銷售隊(duì)伍培訓(xùn)的實(shí)..

龐峰最新博文

龐峰主講課程

明確客戶購(gòu)買抗拒的來源
時(shí)間:2015-02-04     作者:龐峰
       在銷售的過程中,客戶的購(gòu)買抗拒和對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生的異議是每個(gè)營(yíng)銷員都會(huì)遇到的??梢赃@樣說,不論是銷售任何產(chǎn)品,只要有銷售的地方就會(huì)產(chǎn)生抗拒。也就是說,客戶的購(gòu)買抗拒和異議是伴隨著銷售而存在的。
 
       那么,客戶為什么會(huì)拒絕我們,以及抗拒的來源是什么?就成為我們?cè)阡N售之前必須明確的問題。
 
       著名的動(dòng)物行為學(xué)家巴普洛夫曾經(jīng)做過一個(gè)試驗(yàn):把一只餓了很長(zhǎng)時(shí)間的狗放在籠子里面,在籠子外面放上一塊剛剛煮熟的牛排。狗只能聞到牛排的香味但吃不到牛排,就流口水。于是,巴普洛夫拿出一只鈴鐺在狗一流口水的時(shí)候就搖鈴。連續(xù)多次以后,當(dāng)把牛排撤掉之后,巴普洛夫一搖鈴,狗就會(huì)自然地流口水。這就是著名的條件反射試驗(yàn)。
 
同條件反射的原理一樣,客戶的購(gòu)買抗拒及煩惱來源于潛意識(shí)里長(zhǎng)期形成的對(duì)我們以及對(duì)產(chǎn)品的強(qiáng)大的負(fù)面神經(jīng)連結(jié)和對(duì)痛苦的逃避以及對(duì)快樂的追求。
 
       客戶的購(gòu)買抗拒可以分為對(duì)營(yíng)銷員的抗拒和對(duì)產(chǎn)品的抗拒。客戶對(duì)我們的拒絕、反感、逃避都是來自于潛意識(shí)中的長(zhǎng)期以來累計(jì)形成的一次又一次的負(fù)面神經(jīng)連結(jié)。
 
       可以肯定地說,當(dāng)客戶見到第一位營(yíng)銷員的時(shí)候和見到第一百位營(yíng)銷員的時(shí)候,他們的應(yīng)對(duì)話術(shù)會(huì)是截然不同的,這是因?yàn)楫?dāng)他見到第一百位營(yíng)銷員的時(shí)候,潛意識(shí)里已經(jīng)儲(chǔ)存了前面九十九位營(yíng)銷員的負(fù)面經(jīng)驗(yàn)。也就是潛意識(shí)里面形成的強(qiáng)大的拒絕的神經(jīng)鏈。
 
       有時(shí),我會(huì)對(duì)別人樹起一個(gè)手指讓對(duì)方回答說:“一。”樹起兩個(gè)手指對(duì)方會(huì)回答說:“二。”當(dāng)樹起三個(gè)手指讓對(duì)方回答:“1+1=?時(shí)”對(duì)方往往回答:“三”。這是因?yàn)樗呀?jīng)把我的手勢(shì)和問題形成了一個(gè)聯(lián)結(jié)??蛻艟芙^我們的做法起源于見到大量的業(yè)務(wù)員,把銷售員的印象和拒絕聯(lián)結(jié)在了一起。
 
       你只要有某種感覺并不停重復(fù)地將這種感覺同某件事情結(jié)合在一起,就會(huì)產(chǎn)生反應(yīng)。我們需要了解的是客戶是把什么一次又一次地和業(yè)務(wù)員聯(lián)系在一起呢?經(jīng)過長(zhǎng)期負(fù)面的影響,客戶已經(jīng)把營(yíng)銷員和煩惱、說謊、不誠(chéng)實(shí)等自然地聯(lián)系在了一起。比如說,當(dāng)我們問客戶:“您對(duì)某某產(chǎn)品和銷售員的印象是什么樣的?”客戶的回答可能是:“還好、業(yè)務(wù)員沒完沒了的說、素質(zhì)不高、有欺騙性……”無(wú)論客戶的回答是什么,這都是把這些東西和營(yíng)銷員聯(lián)系在了一起,形成了強(qiáng)大的神經(jīng)連接。是長(zhǎng)期負(fù)面接觸教給客戶的聯(lián)想。
 
       那么,客戶又有哪些對(duì)產(chǎn)品的負(fù)面的神經(jīng)連結(jié)會(huì)影響他們的購(gòu)買行為呢?也就是說,客戶是把什么一次又一次地和產(chǎn)品聯(lián)系在一起呢?
 
       比如當(dāng)我們?cè)儐栆晃挥匈?gòu)買欲望但不了解某保健產(chǎn)品的客戶:“您對(duì)某某產(chǎn)品的印象是什么樣的?”客戶的回答可能是:“人人都需要、太貴了、服用后可能效果大……”。無(wú)論客戶的回答是什么,這都是把這些東西和這種產(chǎn)品聯(lián)系在了一起,形成了強(qiáng)大的神經(jīng)連接。比如:這種產(chǎn)品太貴了,是把不劃算和這種產(chǎn)品聯(lián)系在了一起。
 
       我們都會(huì)有這樣的經(jīng)驗(yàn),有時(shí)聽起一首歌,就會(huì)想起最初聽這首歌時(shí)的情景。如果有人在你生氣的時(shí)候瞪了你一眼,以后在某人瞪了你一眼的時(shí)候,你就會(huì)馬上生氣。當(dāng)我們處于情緒高峰,事情就連接起來了。那就是回憶。當(dāng)想到一件事情,就會(huì)聯(lián)想到另一件事情,這種聯(lián)想像網(wǎng)絡(luò)一樣快速。比如說:當(dāng)營(yíng)銷員想到出門就要面對(duì)客戶,就會(huì)聯(lián)想到沮喪,因此停滯不前,當(dāng)客戶想到某種產(chǎn)品,就會(huì)聯(lián)想到某些負(fù)面的東西因此不會(huì)購(gòu)買。
 
       如果在一個(gè)人情緒高峰時(shí),某件事情持續(xù)發(fā)生,他就會(huì)像巴浦洛夫的狗一樣把事情串聯(lián)起來。
 
       客戶購(gòu)買的原動(dòng)力是:追求快樂,逃避痛苦。當(dāng)客戶形成負(fù)面神經(jīng)鏈結(jié)后,就會(huì)對(duì)營(yíng)銷員產(chǎn)生拒絕。這時(shí),客戶對(duì)痛苦的逃避,又使其感覺到購(gòu)買產(chǎn)品是痛苦的,不論是因?yàn)榛ㄥX的痛苦、害怕上當(dāng)受騙的痛苦等等,都是痛苦的。
 
       比如:客戶對(duì)買的逃避和對(duì)不買的追求是因?yàn)橘I是痛苦,不買是快樂。這是因?yàn)椋?/span>
      
       感到花錢的恐懼——使客戶擁有金錢的暫時(shí)快樂和逃避花錢的痛苦。
       認(rèn)為某類產(chǎn)品都是騙人的——使客戶有不上當(dāng)受騙的快樂和逃避了上當(dāng)受騙的痛苦。
       應(yīng)該讓他們知道快樂只是暫時(shí)的,而真當(dāng)事情發(fā)生的時(shí)候,就會(huì)大量地?fù)p失金錢。
       多重互動(dòng)發(fā)展鏈說明客戶的購(gòu)買抗拒來源(神經(jīng)連結(jié))
       多次接受外界信息產(chǎn)生負(fù)面的神經(jīng)連結(jié),
       負(fù)面的神經(jīng)連結(jié)引導(dǎo)客戶對(duì)我們以及對(duì)產(chǎn)品的看法;
       對(duì)我們以及對(duì)產(chǎn)品的看法確定客戶對(duì)快樂和痛苦的定義(買是痛苦、不買是快樂)
       客戶對(duì)快樂和痛苦的定義促使他們采取行動(dòng)(追求不買的快樂和逃避買的痛苦)。
       解除客戶購(gòu)買抗拒的方法是打斷客戶的負(fù)面神經(jīng)連結(jié),建立客戶的正面神經(jīng)連結(jié)(把好的感覺與購(gòu)買產(chǎn)品的感覺形成新的神經(jīng)聯(lián)想。后面的部分具體闡述),并且告訴他們沒有購(gòu)。買產(chǎn)品會(huì)帶來什么樣的更大的痛苦。
 
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