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孔文旭老師簡(jiǎn)介

孔文旭培訓(xùn)講師

孔文旭

博客訪問(wèn):25549

【講師介紹】 孔文旭 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院高級(jí)講師 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)資深講師 項(xiàng)目型銷(xiāo)售與管理資深顧問(wèn) 中國(guó)人民大學(xué)MBA特聘講師 工作經(jīng)歷 曾任上海(天原)化工集團(tuán)銷(xiāo)售經(jīng)理,上海宇科自動(dòng)化儀表公司銷(xiāo)售總監(jiān)等職務(wù), 孔老師有10余年一線(xiàn)市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)驗(yàn),在工作中積累了豐富的銷(xiāo)售..

孔文旭最新博文

孔文旭主講課程

SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售
時(shí)間:2015-03-19     作者:孔文旭

                                                                         針對(duì)工業(yè)品的銷(xiāo)售顧問(wèn),

利用35000個(gè)銷(xiāo)售案例研究出的銷(xiāo)售智慧,

全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷(xiāo)售精英的必修課程!

銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售顧問(wèn)、資深的銷(xiāo)售人員等

 

?     “SPIN---顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧”課程,是基于實(shí)際的銷(xiāo)售研究,甚至于實(shí)地拜訪,并經(jīng)過(guò)科學(xué)的分析得出的結(jié)論

?     “SPIN---顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧”課程,是針對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧與現(xiàn)在銷(xiāo)售技巧的比較分析,亦說(shuō)是針對(duì)小額產(chǎn)品與大額項(xiàng)目之間的差異,研究出來(lái)的針對(duì)大額銷(xiāo)售更有效果

?     “SPIN---顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧”課程,課程多年來(lái)先后被數(shù)以千計(jì)的機(jī)構(gòu)采用過(guò),這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè),全都驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。曾在世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過(guò)試驗(yàn),舉辦超過(guò)二百次的試驗(yàn)班,有超過(guò)一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗(yàn),以保證這個(gè)課程的相關(guān)性和效用

 

課程核心:

我們永遠(yuǎn)要比客戶(hù)提前一步看到結(jié)果,我們永遠(yuǎn)要比客戶(hù)落后一步擁抱結(jié)果!

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品都只會(huì)關(guān)注價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)三個(gè)方面,除非你給他購(gòu)買(mǎi)的理由,否則客戶(hù)不會(huì)真正買(mǎi)單;只有當(dāng)客戶(hù)認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性大于問(wèn)題的解決成本時(shí)才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念是首先幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的存在,再深入了解客戶(hù)隱含的需求,從而找出客戶(hù)的痛苦,讓客戶(hù)行動(dòng)。顧問(wèn)的角色就在于此。


一、推銷(xiāo)與顧問(wèn)

Ø  企業(yè)員工的基本素質(zhì)與積極的、正向的態(tài)度

Ø  職業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的三種角色與三個(gè)階段

Ø  職業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在哪里?

Ø  顧問(wèn)與推銷(xiāo)的差異

Ø  顧問(wèn)的三個(gè)法寶

二、信任是SPIN最重要的保證

Ø  如何成功啟動(dòng)信任的四步驟?

Ø  如何贏得客戶(hù)的信賴(lài)感?

Ø  客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型是什么?

Ø  促使客戶(hù)成交的六步驟是什么?

Ø  如何分析客戶(hù)內(nèi)部的五個(gè)角色?

Ø  四大死黨是如何建立與發(fā)展的?

Ø  如何與不同性格的人打交道?

三、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立

Ø  客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和行為分析是什么?

Ø  客戶(hù)的兩種關(guān)鍵需求是什么?

Ø  開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的方法是什么?

Ø  如何判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)?

Ø  挖掘客戶(hù)需求的方式是什么?

四、SPIN成功運(yùn)用的五個(gè)關(guān)鍵

Ø  SPIN運(yùn)用的三個(gè)體系

Ø  SPIN運(yùn)用成功的五個(gè)關(guān)鍵

1.五個(gè)關(guān)鍵之一:6W3H

2.五個(gè)關(guān)鍵之二:開(kāi)放式與封閉式問(wèn)題

3.五個(gè)關(guān)鍵之三:漏斗式提問(wèn)

4.五個(gè)關(guān)鍵之四:PMP是潤(rùn)滑劑

5.五個(gè)關(guān)鍵之五:痛苦與快樂(lè)是4P精髓

五、SPIN運(yùn)用的四步驟

S情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性

Ø  情境型問(wèn)題的三個(gè)關(guān)鍵

Ø  情境型問(wèn)題的四個(gè)注意事項(xiàng)

Ø  高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題區(qū)別

Ø  情境型問(wèn)題的討論(結(jié)合產(chǎn)品)

P問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘

Ø  問(wèn)題型問(wèn)題與客戶(hù)需求結(jié)合

Ø  利用漏斗式原理來(lái)問(wèn)題型問(wèn)題的秘訣

Ø  問(wèn)題型問(wèn)題成功的五個(gè)注意點(diǎn)

Ø  問(wèn)題型問(wèn)題的討論(結(jié)合產(chǎn)品)

I內(nèi)含型問(wèn)題如何深入

Ø  發(fā)現(xiàn)最大痛苦點(diǎn)是內(nèi)含型問(wèn)題的基礎(chǔ)

Ø  引深痛苦并擴(kuò)大是內(nèi)含型問(wèn)題的關(guān)鍵

Ø  九型需求方格是內(nèi)含型問(wèn)題的有利工具

Ø  內(nèi)含型問(wèn)題成功的四個(gè)注意點(diǎn)

Ø  內(nèi)含型問(wèn)題的討論(結(jié)合產(chǎn)品)

N需要回報(bào)型問(wèn)題如何展開(kāi)

Ø  畫(huà)餅大法是追求快樂(lè)的買(mǎi)點(diǎn)

Ø  需求回報(bào)型問(wèn)題與客戶(hù)關(guān)心的買(mǎi)點(diǎn)結(jié)合是關(guān)鍵

Ø  太極圖法是需求型問(wèn)題的有效工具

Ø  需求回報(bào)型問(wèn)題成功的三個(gè)注意點(diǎn)

Ø  高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題區(qū)別

Ø  需求回報(bào)型問(wèn)題的討論(結(jié)合產(chǎn)品)

六、建立標(biāo)準(zhǔn)化的SPIN銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

Ø  邏輯性是SPIN銷(xiāo)售運(yùn)用的第一關(guān)鍵

Ø  漏斗式銷(xiāo)售是SPIN發(fā)揮的第二保證

Ø  激發(fā)痛苦與快樂(lè)是SPIN運(yùn)用的精髓

Ø  標(biāo)準(zhǔn)化是SPIN提升的銷(xiāo)售工具

七、顯示能力--產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

Ø  產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處

Ø  FAB分析

Ø  特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響

Ø  產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉

Ø  如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

Ø  如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處

Ø  運(yùn)用“SPIN”銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬-分析客戶(hù)異議

八、獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

1、處理異議的技巧

Ø  反對(duì)意見(jiàn)的來(lái)源

Ø  辨別真假反對(duì)意見(jiàn)

Ø  反對(duì)意見(jiàn)的處理程序

Ø  價(jià)格異議的處理策略

2、獲取承諾的技巧

Ø  如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)

Ø  成功與失敗的信號(hào)

Ø  項(xiàng)目中斷的了怎么辦

Ø  最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

Ø  怎樣打破最后的僵局

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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