孔文旭老師簡(jiǎn)介
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【講師介紹】 孔文旭 工業(yè)品營(yíng)銷研究院高級(jí)講師 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)資深講師 項(xiàng)目型銷售與管理資深顧問 中國(guó)人民大學(xué)MBA特聘講師 工作經(jīng)歷 曾任上海（天原）化工集團(tuán)銷售經(jīng)理，上海宇科自動(dòng)化儀表公司銷售總監(jiān)等職務(wù)， 孔老師有10余年一線市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，在工作中積累了豐富的銷售..
孔文旭最新博文
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孔文旭主講課程
針對(duì)工業(yè)品的銷售顧問， 利用35000個(gè)銷售案例研究出的銷售智慧， 全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！ 銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售經(jīng)理、銷售顧問、資深的銷售人員等
? “SPIN---顧問式銷售技巧”課程，是基于實(shí)際的銷售研究,甚至于實(shí)地拜訪,并經(jīng)過科學(xué)的分析得出的結(jié)論 ? “SPIN---顧問式銷售技巧”課程，是針對(duì)傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析,亦說是針對(duì)小額產(chǎn)品與大額項(xiàng)目之間的差異,研究出來(lái)的針對(duì)大額銷售更有效果 ? “SPIN---顧問式銷售技巧”課程，課程多年來(lái)先后被數(shù)以千計(jì)的機(jī)構(gòu)采用過，這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè)，全都驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。曾在世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過試驗(yàn)，舉辦超過二百次的試驗(yàn)班，有超過一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗(yàn)，以保證這個(gè)課程的相關(guān)性和效用
課程核心： 我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果，我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果！
一、推銷與顧問 Ø 企業(yè)員工的基本素質(zhì)與積極的、正向的態(tài)度 Ø 職業(yè)銷售顧問的三種角色與三個(gè)階段 Ø 職業(yè)顧問銷售成功的關(guān)鍵在哪里? Ø 顧問與推銷的差異 Ø 顧問的三個(gè)法寶 二、信任是SPIN最重要的保證 Ø 如何成功啟動(dòng)信任的四步驟？ Ø 如何贏得客戶的信賴感？ Ø 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型是什么？ Ø 促使客戶成交的六步驟是什么？ Ø 如何分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色？ Ø 四大死黨是如何建立與發(fā)展的？ Ø 如何與不同性格的人打交道？ 三、客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立 Ø 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為分析是什么？ Ø 客戶的兩種關(guān)鍵需求是什么？ Ø 開發(fā)客戶需求的方法是什么？ Ø 如何判斷客戶的購(gòu)買信號(hào)？ Ø 挖掘客戶需求的方式是什么？ 四、SPIN成功運(yùn)用的五個(gè)關(guān)鍵 Ø SPIN運(yùn)用的三個(gè)體系 Ø ＳＰＩＮ運(yùn)用成功的五個(gè)關(guān)鍵 1.五個(gè)關(guān)鍵之一：6W3H 2.五個(gè)關(guān)鍵之二：開放式與封閉式問題 3.五個(gè)關(guān)鍵之三：漏斗式提問 4.五個(gè)關(guān)鍵之四：PMP是潤(rùn)滑劑 5.五個(gè)關(guān)鍵之五：痛苦與快樂是4P精髓 五、SPIN運(yùn)用的四步驟 S情境型問題如何更加有針對(duì)性 Ø 情境型問題的三個(gè)關(guān)鍵 Ø 情境型問題的四個(gè)注意事項(xiàng) Ø 高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題區(qū)別 Ø 情境型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品） P問題型問題如何挖掘 Ø 問題型問題與客戶需求結(jié)合 Ø 利用漏斗式原理來(lái)問題型問題的秘訣 Ø 問題型問題成功的五個(gè)注意點(diǎn) Ø 問題型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品） I內(nèi)含型問題如何深入 Ø 發(fā)現(xiàn)最大痛苦點(diǎn)是內(nèi)含型問題的基礎(chǔ) Ø 引深痛苦并擴(kuò)大是內(nèi)含型問題的關(guān)鍵 Ø 九型需求方格是內(nèi)含型問題的有利工具 Ø 內(nèi)含型問題成功的四個(gè)注意點(diǎn) Ø 內(nèi)含型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品） N需要回報(bào)型問題如何展開 Ø 畫餅大法是追求快樂的買點(diǎn) Ø 需求回報(bào)型問題與客戶關(guān)心的買點(diǎn)結(jié)合是關(guān)鍵 Ø 太極圖法是需求型問題的有效工具 Ø 需求回報(bào)型問題成功的三個(gè)注意點(diǎn) Ø 高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題區(qū)別 Ø 需求回報(bào)型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品） 六、建立標(biāo)準(zhǔn)化的SPIN銷售話術(shù) Ø 邏輯性是SPIN銷售運(yùn)用的第一關(guān)鍵 Ø 漏斗式銷售是SPIN發(fā)揮的第二保證 Ø 激發(fā)痛苦與快樂是SPIN運(yùn)用的精髓 Ø 標(biāo)準(zhǔn)化是SPIN提升的銷售工具 七、顯示能力--產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 Ø 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處 Ø FAB分析 Ø 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響 Ø 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉 Ø 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 Ø 如何推銷產(chǎn)品的益處 Ø 運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬-分析客戶異議 八、獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 1、處理異議的技巧 Ø 反對(duì)意見的來(lái)源 Ø 辨別真假反對(duì)意見 Ø 反對(duì)意見的處理程序 Ø 價(jià)格異議的處理策略 2、獲取承諾的技巧 Ø 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào) Ø 成功與失敗的信號(hào) Ø 項(xiàng)目中斷的了怎么辦 Ø 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù) Ø 怎樣打破最后的僵局
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