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孔文旭老師簡介

孔文旭培訓講師

孔文旭

博客訪問:25552

【講師介紹】 孔文旭 工業(yè)品營銷研究院高級講師 營銷實戰(zhàn)資深講師 項目型銷售與管理資深顧問 中國人民大學MBA特聘講師 工作經(jīng)歷 曾任上海(天原)化工集團銷售經(jīng)理,上海宇科自動化儀表公司銷售總監(jiān)等職務(wù), 孔老師有10余年一線市場推廣與營銷管理工作經(jīng)驗,在工作中積累了豐富的銷售..

孔文旭最新博文

孔文旭主講課程

SPIN-顧問式銷售
時間:2015-03-19     作者:孔文旭

                                                                         針對工業(yè)品的銷售顧問,

利用35000個銷售案例研究出的銷售智慧,

全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓銷售精英的必修課程!

銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售經(jīng)理、銷售顧問、資深的銷售人員等

 

?     “SPIN---顧問式銷售技巧”課程,是基于實際的銷售研究,甚至于實地拜訪,并經(jīng)過科學的分析得出的結(jié)論

?     “SPIN---顧問式銷售技巧”課程,是針對傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析,亦說是針對小額產(chǎn)品與大額項目之間的差異,研究出來的針對大額銷售更有效果

?     “SPIN---顧問式銷售技巧”課程,課程多年來先后被數(shù)以千計的機構(gòu)采用過,這些機構(gòu)遍及各行各業(yè),全都驗證這個課程的實效。曾在世界500強的60%企業(yè)內(nèi)做過試驗,舉辦超過二百次的試驗班,有超過一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗,以保證這個課程的相關(guān)性和效用

 

課程核心:

我們永遠要比客戶提前一步看到結(jié)果,我們永遠要比客戶落后一步擁抱結(jié)果!

客戶購買任何產(chǎn)品都只會關(guān)注價格、品質(zhì)、服務(wù)三個方面,除非你給他購買的理由,否則客戶不會真正買單;只有當客戶認識到問題的嚴重性大于問題的解決成本時才會產(chǎn)生購買行為。顧問式銷售的理念是首先幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題的存在,再深入了解客戶隱含的需求,從而找出客戶的痛苦,讓客戶行動。顧問的角色就在于此。


一、推銷與顧問

Ø  企業(yè)員工的基本素質(zhì)與積極的、正向的態(tài)度

Ø  職業(yè)銷售顧問的三種角色與三個階段

Ø  職業(yè)顧問銷售成功的關(guān)鍵在哪里?

Ø  顧問與推銷的差異

Ø  顧問的三個法寶

二、信任是SPIN最重要的保證

Ø  如何成功啟動信任的四步驟?

Ø  如何贏得客戶的信賴感?

Ø  客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型是什么?

Ø  促使客戶成交的六步驟是什么?

Ø  如何分析客戶內(nèi)部的五個角色?

Ø  四大死黨是如何建立與發(fā)展的?

Ø  如何與不同性格的人打交道?

三、客戶購買動機及競爭優(yōu)勢建立

Ø  客戶的購買動機和行為分析是什么?

Ø  客戶的兩種關(guān)鍵需求是什么?

Ø  開發(fā)客戶需求的方法是什么?

Ø  如何判斷客戶的購買信號?

Ø  挖掘客戶需求的方式是什么?

四、SPIN成功運用的五個關(guān)鍵

Ø  SPIN運用的三個體系

Ø  SPIN運用成功的五個關(guān)鍵

1.五個關(guān)鍵之一:6W3H

2.五個關(guān)鍵之二:開放式與封閉式問題

3.五個關(guān)鍵之三:漏斗式提問

4.五個關(guān)鍵之四:PMP是潤滑劑

5.五個關(guān)鍵之五:痛苦與快樂是4P精髓

五、SPIN運用的四步驟

S情境型問題如何更加有針對性

Ø  情境型問題的三個關(guān)鍵

Ø  情境型問題的四個注意事項

Ø  高風險與低風險的問題區(qū)別

Ø  情境型問題的討論(結(jié)合產(chǎn)品)

P問題型問題如何挖掘

Ø  問題型問題與客戶需求結(jié)合

Ø  利用漏斗式原理來問題型問題的秘訣

Ø  問題型問題成功的五個注意點

Ø  問題型問題的討論(結(jié)合產(chǎn)品)

I內(nèi)含型問題如何深入

Ø  發(fā)現(xiàn)最大痛苦點是內(nèi)含型問題的基礎(chǔ)

Ø  引深痛苦并擴大是內(nèi)含型問題的關(guān)鍵

Ø  九型需求方格是內(nèi)含型問題的有利工具

Ø  內(nèi)含型問題成功的四個注意點

Ø  內(nèi)含型問題的討論(結(jié)合產(chǎn)品)

N需要回報型問題如何展開

Ø  畫餅大法是追求快樂的買點

Ø  需求回報型問題與客戶關(guān)心的買點結(jié)合是關(guān)鍵

Ø  太極圖法是需求型問題的有效工具

Ø  需求回報型問題成功的三個注意點

Ø  高風險與低風險的問題區(qū)別

Ø  需求回報型問題的討論(結(jié)合產(chǎn)品)

六、建立標準化的SPIN銷售話術(shù)

Ø  邏輯性是SPIN銷售運用的第一關(guān)鍵

Ø  漏斗式銷售是SPIN發(fā)揮的第二保證

Ø  激發(fā)痛苦與快樂是SPIN運用的精髓

Ø  標準化是SPIN提升的銷售工具

七、顯示能力--產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

Ø  產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處

Ø  FAB分析

Ø  特點、優(yōu)點、好處對成單的影響

Ø  產(chǎn)品賣點提煉

Ø  如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

Ø  如何推銷產(chǎn)品的益處

Ø  運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬-分析客戶異議

八、獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

1、處理異議的技巧

Ø  反對意見的來源

Ø  辨別真假反對意見

Ø  反對意見的處理程序

Ø  價格異議的處理策略

2、獲取承諾的技巧

Ø  如何發(fā)現(xiàn)購買訊號

Ø  成功與失敗的信號

Ø  項目中斷的了怎么辦

Ø  最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

Ø  怎樣打破最后的僵局

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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