盛斌子老師簡(jiǎn)介
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泛家居建材銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)、渠道運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家。 專(zhuān)注家電、家居建材的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)、渠道與經(jīng)銷(xiāo)商管理。 主要研究方向?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)時(shí)代的O2O全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其落地系統(tǒng)。 具有十五年銷(xiāo)售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯。曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理、美的集團(tuán)分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷(xiāo)副總裁、美媛春藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)..
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盛斌子主講課程
【家電家居建材培訓(xùn)講師盛斌子】渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理 主講人/盛斌子老師 ● 課程大綱 第一單元:區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃(區(qū)域市場(chǎng)管理地圖) 一、你在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上有以下三大難題嗎? 難題之一:市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功 難題之二:開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量 難題之三:有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤(rùn) 國(guó)內(nèi)80%的二三線(xiàn)品牌都存在以上難題,但不知道失敗的KPI因素在哪里? 二、二三線(xiàn)品牌企業(yè)老總的困惑與迷茫: 1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場(chǎng)? 2、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌,如何在競(jìng)爭(zhēng)中快速突圍? 3、如何制定適合我的渠道戰(zhàn)略?面向局部市場(chǎng)還是面向全國(guó)?獨(dú)家代理還是多家代理? 三、區(qū)域市場(chǎng)SWOT分析與規(guī)劃 1、學(xué)會(huì)SWOT分析 2、制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與計(jì)劃 3、用“六招組合拳”快速打開(kāi)你的市場(chǎng) 四、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理的“擒龍”八步法 五、如何制訂一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方案》? 案例分析:××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三,看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》
第二單元:優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略意義 一流的經(jīng)銷(xiāo)商+二流的產(chǎn)品=一流的市場(chǎng) 二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇五步驟: 第一步:明確公司銷(xiāo)售政策 第二步:調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征 第三步:走訪(fǎng)溝通準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商 第四步:甄選的關(guān)鍵要素 1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的五大標(biāo)準(zhǔn) 2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷(xiāo)商篩選工具》 第五步:談判簽約經(jīng)銷(xiāo)商 三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的不同要求 案例分析:××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷(xiāo)量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商選擇之路。
第三單元:批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商 一、你的招商方式落后了嗎? 二、如何進(jìn)行低成本的招商會(huì)議策劃? 三、成功完成一場(chǎng)品牌招商活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 案例分析:××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動(dòng)紀(jì)實(shí)
第四單元:吸引經(jīng)銷(xiāo)商合作的五套談判動(dòng)作 一、“一套思路”出發(fā) 1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商“戀愛(ài)”四部曲 2、“只有雄獅才能吃到野牛” 3、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎” 二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝 1、銷(xiāo)售人員兩個(gè)特質(zhì):自信心/策略心 2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開(kāi)拓者的不同技能要求 3、善用四種銷(xiāo)售人員類(lèi)型:駝鳥(niǎo)型/玉兔型/雄獅型/野狼型 三、“三道防線(xiàn)”公關(guān) 人與人打交道都藏有三道防線(xiàn),依次為: 1、情感防線(xiàn)—如何建立信任感? 2、邏輯防線(xiàn)—如何建立利益感? 3、倫理防線(xiàn)—如何建立品德感? 四、“四大問(wèn)題”促成 1、四大問(wèn)題: 問(wèn)題1:“你們的價(jià)格太高,賣(mài)不動(dòng)” 問(wèn)題2:“你們的產(chǎn)品單調(diào),沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力” 問(wèn)題3:“你們的政策支持沒(méi)人家的好” 問(wèn)題4:“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度” 2、應(yīng)對(duì)策略:一個(gè)YES/二張ROI表/三句買(mǎi)斷顧慮的話(huà)術(shù) 五、“五面鏡子”返照 1、哪來(lái)“五面鏡子”? 2、放大看自己手中的銷(xiāo)售政策優(yōu)勢(shì) 3、引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商制定針對(duì)零售終端的游戲規(guī)則 4、不同市場(chǎng),不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)條件下的不同銷(xiāo)售政策差異 案例分析:××品牌服飾主攻杭州市場(chǎng)還是主攻浙江市場(chǎng)的不同代理商銷(xiāo)售政策制訂之爭(zhēng)
第五單元:有效管控經(jīng)銷(xiāo)商的五大系統(tǒng) 一、經(jīng)銷(xiāo)商有效管理五大系統(tǒng): ①選擇?、谂嘤、奂?lì)?、軈f(xié)調(diào) ⑤評(píng)估 二、經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)與輔導(dǎo) 1、“教經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售”的時(shí)代到來(lái)了! 2、如何成為經(jīng)銷(xiāo)商生意發(fā)展的貼心伙伴? 3、用培訓(xùn)取代喝酒:培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng) 三、激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性 1、明白經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三條件: 2、經(jīng)銷(xiāo)商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略 3、“老油條”、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷(xiāo)商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶 案例分析:王老板跟某涂料廠(chǎng)家同甘共苦合作六年,有房有車(chē)發(fā)了財(cái),可如今常常獅子大開(kāi)口,難配合? 四、做好經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評(píng)估 1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng) 2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人 3、實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評(píng)估管理 4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況 5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題 五、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷(xiāo)商 1、不要把“砍”字掛在嘴邊 2、經(jīng)銷(xiāo)商淘汰溝通與調(diào)整的三個(gè)“秘笈” 4、記住古訓(xùn):“做人留一線(xiàn),日后好相見(jiàn)” 案例分析:杭州××大經(jīng)銷(xiāo)商不滿(mǎn)品牌廠(chǎng)家辦事處人員調(diào)整,令品牌廠(chǎng)家損失一千萬(wàn)
第六單元:幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升終端銷(xiāo)量 一、幫助代理商拓展分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 二、一定要了解不同經(jīng)銷(xiāo)商的贏利模式 ①贏利模式=銷(xiāo)售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新 ②如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門(mén)店贏利模式? 案例分析:××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營(yíng)高手的“商商聯(lián)盟計(jì)劃” 三、快速提升經(jīng)銷(xiāo)商終端銷(xiāo)量的“五大法寶”: ①品牌推廣?、诜諊鸂I(yíng)造?、垆N(xiāo)售服務(wù)?、茈[性渠道?、荽黉N(xiāo)策劃 案例分析:北京××電動(dòng)車(chē)品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷(xiāo)量提升8倍的秘密 四、大客戶(hù)團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)與管理策略: 1、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)六部曲 2、“內(nèi)部軍師”法搞定客戶(hù)決策鏈 案例分析:××電器品牌H省人民醫(yī)院二期工程項(xiàng)目公關(guān)費(fèi)花了好幾萬(wàn),客戶(hù)卻遲遲不定牌,怎么辦?
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