林瑜老師簡介
博客訪問:71416
* 培訓師林瑜客戶服務營銷實戰(zhàn)派講師; * 16年專注于營業(yè)廳一線、裝維一線、客服一線,專注服務提升、投訴處理、銷售技巧、廳店運營、基層班組長課程,在這個領域里精耕細作,做專、做精,塑就市場與學員好口碑; * 累計為中國移動、中國聯(lián)通、中國電信多個省、市公司提供培訓超千場, 累計參訓人..
林瑜最新博文
- 營業(yè)廳里的服務小場景——服務以“..
- 營業(yè)廳服務提升的“1+2”模式..
- 情緒管控好,工作才能更快樂..
- 服務要適度,不要過度 ..
- 服務要"服軟"
- 管控好我們的朋友——壓力..
- 營業(yè)廳如何服務好老年客戶(2)..
- 當來營業(yè)廳辦理業(yè)務的客戶以老年人..
- 銷售,忌“急功近利”——客戶復雜..
- 營業(yè)廳的幾聲嘆息
林瑜主講課程
上周走了七個營業(yè)廳,我把在營業(yè)廳發(fā)現(xiàn)的一些有趣的小片斷和大家分享。
業(yè)務受理臺 客戶:“我想改個套餐” 營業(yè)員:“您原來是88元的,你想改成哪個套餐?” 客戶:“38就可以了。” 營業(yè)員:“改不了,你辦了一個購機送話費,改不了套餐” 客戶:“每個月送多少?” 營業(yè)員:“每個月送40” 客戶:“沒有送我!” 營業(yè)員:“我?guī)湍椴椋土讼壬?,您?rdquo; 客戶:“什么時候能改?” 營業(yè)員:“改不了,明年才可以,明年11月份。” 客戶:“可不可以銷戶?”
一個改套餐的客戶很容易變成一個想銷戶的客戶,如上場景,營業(yè)員可以給客戶補充2個信息:1、計上每月返回的40元,其實他每個月大約也就是交40塊錢左右。2、了解客戶的流量使用情況,并提醒客戶改成38元套餐后按其目前的流量使用情況,會超流量,不論是超流量計費還是疊加包,最后可能加起來會超過88元,從而令客戶認同,目前的套餐是最適合他的。 從客戶的角度幫助客戶分析什么套餐最適合它,而不是只是告訴客戶規(guī)則,令他認為被運營商約束了其修改套餐權利。
咨詢臺 營業(yè)員:“你這是哪里的號碼?” 客戶:“嗯.....“ 營業(yè)員:“哪個城市的號碼?” 客戶:“嗯,什么什么城市?” 營業(yè)員:“是廣州的嗎?” 客戶:“嗯.....” 營業(yè)員:“你在哪里買的” 客戶:“就在這里買的呀”
提問的速度過快,往往客戶(特別是年紀稍大的客戶)不容易反映過來。最好能用較少的精準的提問來找到客戶的問題,或是每一次提問后都給客戶留有反應和回答的時間。 另外本例中,客戶在咨詢臺咨詢了很久,最后營業(yè)員才問客戶號碼的歸屬,此時營業(yè)員就站在電腦前,也可以借助系統(tǒng)或軟件查詢一下號碼歸屬,效率會更高。
手機展示區(qū) 客戶:“這款手機的配置怎么樣?” 營業(yè)員:“配置挺高的。”
配置的高和低,最好用3-4個關鍵數(shù)據(jù)來向客戶展示,比如:CPU、內存、屏幕(大小及分辨率)、象素、電池容量(待機時間)。另外,配置的高與低應該與同等價位和檔次來界定高與低,所以可以告訴客戶:在千元智能機中,這款手機的配置挺高的,接著補充3-4個關鍵數(shù)據(jù),客戶會對手機有個初步了解。
業(yè)務柜臺 營業(yè)員:“您好,請問您需要辦理什么業(yè)務?” 客戶:“我想把寬帶取消了” 營業(yè)員:“就是寬帶沒什么用了?” 客戶連著點頭:“是!”
當客戶選擇取消一項業(yè)務或是銷戶,用開放式的提問要比封閉式的提問要好,開放式的提問能了解到客戶取消或是銷戶的真正原因。封閉式提問,簡單臆斷了客戶取消或銷戶的可能性,什么都沒有了解到,最后也改變不了客戶取消或離開的決定。 挽留時問開放式的問題,包括:“您可以告訴我您取消的原因嗎?”、“請問您為什么要取消呢?”..... 然后在客戶說出具體原因時,再做解釋、處理。比如:客戶取消寬帶的原因是因為搬家,那可以對應地做出移機的建議。
以上就是本次和大家一起營業(yè)廳的幾個小服務場景,營業(yè)廳的服務、業(yè)務咨詢解答、業(yè)務受理,都是以小見大,服務感知的提升,客戶往往從小細節(jié)里見真章。如果小改善能帶來客戶好感知,何樂而不為呢?
|
上一篇 : 營業(yè)廳服務提升的“1+2”模式