說(shuō)到大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，不少人浮想聯(lián)翩，想找到幾個(gè)大客戶(hù)，然后一口氣做大，從此無(wú)憂無(wú)慮地過(guò)著快樂(lè)的銷(xiāo)售日子。在這個(gè)低增速的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)下，往日的跑馬圈里，成了今日的螺螄殼里做道場(chǎng)，也就是從存量中尋找增量。既有的客戶(hù)，不僅要維持好，還要挖掘出新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，這對(duì)于那些快種快收型企業(yè)，日子開(kāi)始難過(guò)了。

大客戶(hù)好似天上星、水中月，眼看著別人吃香喝辣的，自己也特想尋得幾個(gè)大客戶(hù)，那么，究竟什么大客戶(hù)，或者說(shuō)，大客戶(hù)的特征如何呢？只有清楚大客戶(hù)的內(nèi)在特征與外在表現(xiàn)，才能預(yù)備好自己，贏得大客戶(hù)的機(jī)會(huì)，也就相應(yīng)大增。

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特征一：交易額大。可以是一次性的，更多的則是持續(xù)的交易累計(jì)。大客戶(hù)關(guān)系，從試探期到穩(wěn)定期，零星的購(gòu)買(mǎi)升級(jí)為有規(guī)律的、上批量的大額采購(gòu)。一開(kāi)始的不相信、不習(xí)慣的謹(jǐn)慎態(tài)度，用著用著就會(huì)轉(zhuǎn)變，信任產(chǎn)生了，依賴(lài)也出現(xiàn)了，此時(shí)，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)才迸發(fā)出驚人的能量。客戶(hù)還是那個(gè)客戶(hù)，可交易額卻大出許多，因此，大客戶(hù)是動(dòng)態(tài)地做出來(lái)，而不是靜態(tài)地等靠要。

這里有一個(gè)辯證的關(guān)系，客戶(hù)規(guī)模大、采購(gòu)量大，但并不意味著你的銷(xiāo)售額就大。為什么？你的客戶(hù)占有率低，客戶(hù)只把百分之幾的份額交給你，而把百分之六十多的份額交給你最大的對(duì)手，百分之二十多份額交給排名第二的對(duì)手，你雖然千辛萬(wàn)苦摸到了大客戶(hù)，可還只是一個(gè)無(wú)足輕重的配角。

還一個(gè)隱藏的因素，現(xiàn)實(shí)需求量與潛在需求量。有的客戶(hù)看似不大，可發(fā)展勢(shì)頭迅猛，不經(jīng)意間，就成了細(xì)分市場(chǎng)的前幾名。你若是錯(cuò)看了，服務(wù)與業(yè)務(wù)沒(méi)有跟上快節(jié)奏，那只好看著對(duì)手坐擁新貴大客戶(hù)，自己躲到一旁切齒哀號(hào)，后悔自己看走了眼?，F(xiàn)實(shí)需求量小，而潛在需求量的，這是黑馬型大客戶(hù)，必須搶在對(duì)手之前發(fā)動(dòng)攻勢(shì)。

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特征二：影響力大。占公司銷(xiāo)售額比重大，對(duì)公司整體戰(zhàn)略有重大意義，公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與目標(biāo)設(shè)定，大客戶(hù)占據(jù)相當(dāng)大的份量。視大客戶(hù)為掌上明珠，意味著高層的過(guò)問(wèn)與支持，這對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，喜憂參半。高層領(lǐng)導(dǎo)有興趣的事情，資源投入就會(huì)有傾斜，大客戶(hù)關(guān)系的推動(dòng)與潤(rùn)滑，一己之力平添了無(wú)限動(dòng)能，這是喜。可高層的視角獨(dú)特，要求也很高，沒(méi)有幾把刷子，那是難以招架的，搞不好，還會(huì)被架在火上烤，這自然是憂。

大客戶(hù)很多時(shí)候，也是行業(yè)翹楚，拿下這些個(gè)山頭，行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)就會(huì)勢(shì)如破竹。這時(shí)候，大客戶(hù)可以賠本賺吆喝，圖的就是洞開(kāi)一個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。傍大款策略，走通了，自己公司的品牌也會(huì)增色不少。俗話說(shuō)，看一個(gè)人的品格，他的朋友圈質(zhì)量足以證明。一個(gè)公司的影響力，關(guān)鍵也是看他的客戶(hù)是誰(shuí)，或者供應(yīng)商是誰(shuí)，近水樓臺(tái)先得月的道理，商戰(zhàn)中也自有體現(xiàn)。

近朱者赤近墨者黑，大客戶(hù)還會(huì)引發(fā)一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平的提升。大客戶(hù)的高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)規(guī)范、高素質(zhì)，都會(huì)倒逼供應(yīng)商企業(yè)強(qiáng)化自身的管理，麥當(dāng)勞、肯德基、家樂(lè)福、沃爾瑪，這些年把不少中國(guó)供應(yīng)商逼成了才：成本不斷降低，經(jīng)營(yíng)不斷優(yōu)化，低價(jià)格供貨的利潤(rùn)并不低，這才是供應(yīng)、購(gòu)買(mǎi)與顧客的多方共贏。跟著大客戶(hù)一道做大影響力，也算是一種搭順風(fēng)車(chē)效應(yīng)。成功的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，也就在行業(yè)或區(qū)域內(nèi)，形成了標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)的大效應(yīng)。

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特征三：涉及面大。企業(yè)與企業(yè)之間的交易，不似快消品那么干脆利落。首先，參與部門(mén)大，從采購(gòu)、技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)和高層，都會(huì)有所設(shè)計(jì)；其次，每個(gè)部門(mén)的立場(chǎng)和興奮點(diǎn)不同。比如，采購(gòu)部門(mén)關(guān)注價(jià)格、供貨能力；技術(shù)部門(mén)關(guān)心性能指標(biāo)的表現(xiàn)；而生產(chǎn)呢，則要考慮到自己的生產(chǎn)能力、工藝水平。最后，財(cái)務(wù)部門(mén)會(huì)盯著付款方式。關(guān)羽當(dāng)年的過(guò)五關(guān)斬六將，干了一次就名垂青史，而大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)則會(huì)每每上演，這對(duì)于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，可謂壓力山大。

客戶(hù)接觸的面越大，客情關(guān)系處理也就復(fù)雜多了。更何況，大客戶(hù)采購(gòu)的決策周期長(zhǎng)、考慮因素多，還不對(duì)你明說(shuō)，全靠你聽(tīng)一部分、想一部分，更好猜一部分。客戶(hù)在暗里，而自己在明里，這需要對(duì)客戶(hù)采購(gòu)決策流程、方式，客戶(hù)不同角色的話語(yǔ)權(quán)，以及客戶(hù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，比如授權(quán)管理、企業(yè)文化與高層決策習(xí)慣。

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，全方位、多角度的溝通機(jī)制，需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)建立與執(zhí)行。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，要做好編導(dǎo)與主演，還需要調(diào)動(dòng)自己公司不同人員與部門(mén)參與，演好自己的角色，與對(duì)應(yīng)的客戶(hù)人員和部門(mén)形成多方位的交叉溝通，讓客戶(hù)對(duì)自己的公司形成完整的印象、立體的感覺(jué)，在溝通中產(chǎn)生信任。習(xí)慣于單槍匹馬，與客戶(hù)人員單對(duì)單，這種個(gè)人英雄主義做派，遇到涉及面大的情形，就會(huì)像公牛闖進(jìn)瓷器店，搞的一團(tuán)糟收?qǐng)龅目赡苄詷O大。

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特征四：大思維、大胸懷。放長(zhǎng)線釣大魚(yú)，在客戶(hù)沒(méi)有訂單的情況下，也會(huì)主動(dòng)幫助客戶(hù)解決難題，等到客戶(hù)自己理順了，自然就會(huì)要生產(chǎn)，此時(shí)，他們已經(jīng)習(xí)慣了你的幫助，對(duì)你的產(chǎn)品和方案也了解很多，最關(guān)鍵的是，你們?cè)?jīng)一起吃過(guò)苦、戰(zhàn)斗過(guò)，這種同患難的交往，對(duì)后面的客戶(hù)關(guān)系，那可是一筆寶貴的財(cái)富，這是一個(gè)新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法在短期內(nèi)可以超越的。

大思維，要求大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員，必須從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局與企業(yè)需求決策著眼，而后才能很好地從大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目著手。急于得到業(yè)務(wù)的心態(tài)，最容易讓大客戶(hù)方案，覺(jué)得不安全，或者擔(dān)心購(gòu)買(mǎi)之后的服務(wù)會(huì)拖沓。而那些把客戶(hù)的困難當(dāng)成自己的機(jī)會(huì)，有效調(diào)動(dòng)內(nèi)部資源去積極解決，并幫助客戶(hù)挑對(duì)方案、用好產(chǎn)品，從而從客戶(hù)的生意更好地運(yùn)作下去，這才是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的大思維，從業(yè)務(wù)導(dǎo)向真正變成價(jià)值導(dǎo)向。

大思維的背后，由大胸懷支撐。什么是大胸懷？用方案完善客戶(hù)運(yùn)作，用服務(wù)成就客戶(hù)贏利，這兩個(gè)要點(diǎn)，成了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的照妖鏡。有多少大客戶(hù)經(jīng)理，夢(mèng)想著快種快收，嘴上說(shuō)著大價(jià)值，心里卻急著拿大訂單。這么去干，提供的方案對(duì)自己有利，而對(duì)大客戶(hù)則不利。大客戶(hù)也不傻，要么篩掉你，要么在價(jià)格上砍得你無(wú)法招架，業(yè)務(wù)員的做法，很難贏得有份量大客戶(hù)的青睞的。記住，先慢后快，先價(jià)值后合同，大思維與大胸懷，才有資格拿到大單、做好大單。

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特征五：大戰(zhàn)略、大平臺(tái)。大戰(zhàn)略意味著目標(biāo)一致、團(tuán)隊(duì)一心、資源一意。目標(biāo)一致，就是說(shuō)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)在公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略中，要有顯著的地位，高層必須親自掛帥，至少也得重點(diǎn)關(guān)注，投入上也得有一個(gè)合理的回報(bào)期，做一個(gè)好農(nóng)夫，會(huì)撒種、勤耕耘。團(tuán)隊(duì)一心，分工明確，人型搭配，行動(dòng)有序，領(lǐng)導(dǎo)有力，而且在利益分配上，做到先人后己，這樣的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖才能大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的致勝法寶。資源一意，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)資源、服務(wù)資源，必須專(zhuān)門(mén)劃撥、專(zhuān)項(xiàng)使用。當(dāng)現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售順利時(shí)，這不難做到。難救難在銷(xiāo)售遇到困難時(shí)，能不能不放大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)資源池的水，這是一種定力，在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)上，則是一種大戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)力。

大平臺(tái)，跳出了我賣(mài)你買(mǎi)的業(yè)務(wù)圈子，主動(dòng)地想客戶(hù)的客戶(hù)，看看能否從最終極的客戶(hù)需求，幫助客戶(hù)企業(yè)對(duì)準(zhǔn)市場(chǎng)靶心。你的客戶(hù)賣(mài)得好，你才能賣(mài)得好，這個(gè)先后順序常常被顛倒了。總是想著自己的生意，而客戶(hù)的生意則只是說(shuō)說(shuō)，這頂多是大宗交易，算不上大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。成就客戶(hù)，成就自己，這不是一種高姿態(tài)，而是一種與客戶(hù)共進(jìn)退的經(jīng)營(yíng)方式，打通上下游的平臺(tái)，才能水到渠成，順?biāo)兄邸?/span>

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)特征，到此也就水落石出。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，好比一場(chǎng)持久的陣地戰(zhàn)，指揮員的大視野，團(tuán)隊(duì)出擊的大聲勢(shì)，管理支持的大調(diào)度，才是致勝的要?jiǎng)t。沒(méi)有金剛鉆，不攬瓷器活，沒(méi)有清晰認(rèn)知大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特征，也就很難贏在起跑線上