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王偉老師簡介

王偉培訓(xùn)講師

王偉

博客訪問:44034

廣東王者歸來企業(yè)營銷管理顧問公司創(chuàng)始人 江西阿米巴企業(yè)管理顧問公司總顧問 前深圳匯聚人才企業(yè)管理有限公司、三道企業(yè)管理顧問有限公司落地講師及企業(yè)落地系統(tǒng)聯(lián)合創(chuàng)始人 前國內(nèi)知名醫(yī)療企業(yè)高級行政管理部門/內(nèi)訓(xùn)部負(fù)責(zé)人,國內(nèi)知名電腦周邊產(chǎn)品企業(yè)行政管理部門/內(nèi)訓(xùn)部負(fù)責(zé)人 ..

王偉最新博文

王偉主講課程

用這12招服務(wù)客戶你就是銷售冠軍
時(shí)間:2018-07-16     作者:王偉

 導(dǎo)購作為一線銷售人員,要準(zhǔn)確抓住顧客心理,通過恰當(dāng)?shù)丶记杉ぐl(fā)顧客的購買欲望。

 

1
正確的迎賓技巧

 

每一個(gè)導(dǎo)購人員都知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機(jī)會(huì)。好好把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧,當(dāng)顧客進(jìn)店,開始看產(chǎn)品的時(shí)候,就開始關(guān)注其動(dòng)向。

 

雖然導(dǎo)購人員在當(dāng)時(shí)可能無法確定該顧客有沒有購買自己產(chǎn)品的需求,但卻要珍惜和顧客搭訕的每一個(gè)機(jī)會(huì),和顧客拉近關(guān)系,那么待顧客一旦走近自己,導(dǎo)購人員便應(yīng)該能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來!

 

總結(jié):不要放棄任何一個(gè)能顧客接觸的機(jī)會(huì)!

 

2
主動(dòng)出擊縮小范圍

 

導(dǎo)購人員為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品,在介紹產(chǎn)品的同時(shí),很隨意主動(dòng)詢問顧客想購買什么,挖掘顧客心思。

 

總結(jié):一定要主動(dòng)縮小顧客購買范圍,幫助自己把銷售行為集中,避免介紹的盲目性!

 

3
幫助顧客選擇合適的產(chǎn)品

 

在導(dǎo)購人員確定顧客想買什么時(shí),思路開始轉(zhuǎn)變,不準(zhǔn)備讓顧客再浪費(fèi)時(shí)間。很自然的幫助顧客,把顧客帶到較好的適合顧客的產(chǎn)品面前。

 

總結(jié):許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí),并沒有多少主見,就看我們是如何引導(dǎo)他們了!

 

4
說出產(chǎn)品賣點(diǎn)

 

導(dǎo)購人員不僅要點(diǎn)出自己推薦的這款服裝與眾不同的方面,而且要把握顧客心理,強(qiáng)調(diào)這件衣服的價(jià)值及顧客穿著優(yōu)勢。并且為了突出優(yōu)勢,可以和旁邊其他款式進(jìn)行比較襯托!

 

總結(jié):一定把握襯托的度!不能因?yàn)橄脘N售這件,把另一件貶得一無是處。萬一顧客想購買那件怎么辦呢?

 

5
抓住顧客最關(guān)心的問題

 

如果知道自己的產(chǎn)品并沒有太大優(yōu)勢,那么導(dǎo)購人員可以把精力放在獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢(顧客最需要最期望的那個(gè)賣點(diǎn)),這也是導(dǎo)購人員在銷售過程中的殺手锏。

 

向顧客證明(某方面)是大家都擁有的普遍現(xiàn)象,而(這方面)卻是唯我獨(dú)尊!做到“人有我亦有,人無我卻有”的銷售技巧。

 

總結(jié):一定要記得在顧客最關(guān)心問題上著重強(qiáng)調(diào)顧客需要的和別人差異處,優(yōu)勢處


6
讓顧客感受提出異議

 

我們在銷售過程中,要注意引導(dǎo)顧客感受產(chǎn)品,一定要讓顧客體驗(yàn)不同衣物的試穿感受,這也是為下面向顧客進(jìn)一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢,作出過渡與鋪墊,讓顧客能主動(dòng)注意關(guān)注賣點(diǎn)細(xì)節(jié),主動(dòng)參與進(jìn)來,發(fā)現(xiàn)一些問題。

 

總結(jié):千萬不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲!讓顧客充分參與進(jìn)來,才能有效溝通,詳細(xì)分析,留給顧客深刻印象!專業(yè)門店銷售知識分享平臺,搜索關(guān)注門店老狐貍。

 

7
適當(dāng)扮演專家角色

 

從一個(gè)專業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品!關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)顧客需要的和競爭品牌賣點(diǎn)不同之處,留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。

 

總結(jié):先下手為強(qiáng),即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢先講出來。

 

8
所有的賣點(diǎn)都要講出來嗎?

 

把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了,這樣做妥當(dāng)還是不妥呢?這樣顧客聽的累不累呢?這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真,而且能跟著你的動(dòng)作走,那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉,要離開了,這時(shí)必須趕快改變策略.......

 

總結(jié):在一味介紹產(chǎn)品時(shí),一定要注意下顧客的表現(xiàn)!

 

9
介紹產(chǎn)品時(shí)又來人怎么辦?

 

假設(shè)導(dǎo)購人員正在給一位顧客講解,有別的顧客進(jìn)來,非常專注認(rèn)真的聽著產(chǎn),這時(shí)應(yīng)該怎么做呢?目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移?不能,否則前功盡棄。只需對后來的顧客微笑下,接著對原顧客講解就可以了。

 

總結(jié):別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為!

 

10
誘導(dǎo)顧客下定購買決心

 

要及時(shí)詢問顧客感覺如何,并向顧客介紹如果現(xiàn)在購買有什么好處,暗示顧客說到底要不要,幫他下決心等!

 

當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問題、贈(zèng)品問題、價(jià)格問題時(shí),基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了,只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過贈(zèng)品優(yōu)勢、VIP優(yōu)勢、售后服務(wù)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。

 

總結(jié):顧客決定購買的決心是需要?jiǎng)e人幫他決定的!

 

11
巧用店長,配合默契

 

在談到贈(zèng)品和價(jià)格的時(shí)候,感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮!這時(shí)可以借助門店主管的權(quán)力。約來主管,表面上“努力主動(dòng)”地幫助顧客與門店主管講價(jià)。進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對你的信任度。

 

即便是讓利有限,顧客也會(huì)有感于你的竭盡全力,而放棄講價(jià),達(dá)成交易。這時(shí)尤其需要注意的是,導(dǎo)購員要與主管配合默契,不要露出破絀。

 

總結(jié):適當(dāng)?shù)臅r(shí)候記得借用外力!

 

12
“粘”住顧客,別忘了一“攔”

 

顧客看了產(chǎn)品后,要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時(shí),要運(yùn)用“是,但是”法。先同意:“您的想法當(dāng)然對,貨比三家不吃虧。但是,您再看看”。

 

通過一個(gè)“但是”,重新提供新的賣點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他贈(zèng)品,再次吸引其顧客的注意力。

 

這時(shí),一定要注意技巧,不要引起顧客的反感。若實(shí)在留不住顧客,不妨試探性地問他還有哪些方面不滿意,是贈(zèng)品還是商品本身。最后不要忘記說一句“沒有合適的,歡迎再回來。”相應(yīng)留有余地,給他可能再次回到你的展臺前一個(gè)有力的理由。

 

總結(jié):顧客要走時(shí),一定想法攔住他或者給他留個(gè)返回懸念或理由。

 

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