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舒化魯老師簡介

舒化魯培訓講師

舒化魯

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管理學家 企業(yè)規(guī)范化管理權威專家 1956年生于屈原故里,中南財經(jīng)大學管理專業(yè)碩士研究生畢業(yè)。曾經(jīng)擔任過公務員、廠長經(jīng)理、大學教授。從事企業(yè)規(guī)范化管理研究20多年,先后到10多個國家對發(fā)展穩(wěn)定、基業(yè)長青的企業(yè)進行調研、考察,其中包括二十多個世界500強企業(yè)。他把西方企業(yè)管理理論與中國傳統(tǒng)..

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如何提升渠道競爭力
時間:2011-12-29     作者:舒化魯
文/舒化魯

中國企業(yè)規(guī)范化管理網(wǎng)首席專家

要保證企業(yè)贏得渠道競爭力,第一位的是渠道建設設計規(guī)劃必須系統(tǒng)思考。既要從整體統(tǒng)一的角度進行謀劃,又要充分考慮到不同渠道途徑相互之間的聯(lián)系和差別,以保證渠道組合的優(yōu)化。否則,顧此失彼,不但難以形成渠道競爭力,相反還會造成不同渠道途徑之間的磨擦。而系統(tǒng)思考卻是渠道管理規(guī)范化的首要要求。

要保證渠道的競爭力,就必須保障對渠道的每一個環(huán)節(jié),都能實現(xiàn)有效控制,渠道運行的每一個環(huán)節(jié)都有章可循,有法可依。并且所依之法,所循之章,必須科學完整,能夠保障渠道整體運行的效率、效果和效益。而這剛好是渠道管理規(guī)范化的又一個基本要求。沒有渠道管理的規(guī)范化,隨心所欲,渠道運行也就必然難以全面把握控制。這種渠道無論規(guī)模大小,也都不可能形成渠道競爭力,甚至還可能成為企業(yè)的負擔,尾大不掉。

三是渠道工作的每一個員工必須具有高度的責任感和積極性、創(chuàng)造性。而這就要求建立完善企業(yè)強有力的激勵機制。只有強有力的激勵機制才能保證渠道工作人員有能力素質、有意志意愿、有熱情耐心、有犧牲精神。這就必須對渠道人員的管理實現(xiàn)規(guī)范化。也只有實現(xiàn)了渠道人員管理的規(guī)范化,才能健全激勵機制。否則,渠道人員人心渙散,流動率高,也就必然會導致所積累客戶的流失,降低渠道競爭力。

四是渠道競爭力的大小直接決定于所聯(lián)系的終端客戶的數(shù)量規(guī)模和密切程度的大小。也只有渠道管理規(guī)范化的實施,才能保證渠道所聯(lián)系的終端客戶的數(shù)量規(guī)模不斷增長,密切程度不斷提升。渠道所聯(lián)系的終端客戶的數(shù)量規(guī)模不是短時間可以積累起來的,其密切關系的結成也有一個不斷聯(lián)絡深化的過程。這也就必須有渠道管理規(guī)范化的實施,以健全完善渠道活動游戲規(guī)則,才能保證實現(xiàn)。



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