談判，是跟人在談，所以談判一定要研究人，把人的心理研究清楚。談判沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，它沒(méi)有一個(gè)絕對(duì)性的流程。因?yàn)樵谡勁械倪^(guò)程中，其實(shí)是雙方心理的博弈，語(yǔ)言的交鋒，其中有太多的不確定性，你提前設(shè)計(jì)好的情境，在談判中不一定能實(shí)現(xiàn)，這其實(shí)也是談判最大的魅力。

談判談的是心理，談判其實(shí)就是一種心理的較量。既然談判談的是心理，那么在談判過(guò)程中自然就會(huì)用到人的一些正常的心理現(xiàn)象，這些心理現(xiàn)象，對(duì)于人來(lái)說(shuō)是共性的。

在采購(gòu)與供應(yīng)商的談判中，我們經(jīng)常能聽(tīng)到類(lèi)似這樣的對(duì)話(huà)，“在這個(gè)價(jià)格上，其實(shí)我們是賺不到什么錢(qián)的。”采購(gòu)在跟供應(yīng)商談價(jià)格之前，我們經(jīng)常會(huì)讓供應(yīng)商報(bào)一個(gè)成本分解，我們拿到成本報(bào)價(jià)一看，成本分解很詳細(xì)，成本分解表利潤(rùn)欄里的數(shù)字往往都很微薄，有的都是零，有的甚至還是負(fù)的。

我們有些采購(gòu)員一看這樣的成本分解，都很感動(dòng)，說(shuō)：領(lǐng)導(dǎo)，你看人家都虧了。我說(shuō)“供應(yīng)商說(shuō)的話(huà)你也信嗎？” 采購(gòu)人員說(shuō)“供應(yīng)商說(shuō)的話(huà)我不信啊，但你還不信我嗎？” 我說(shuō)“這我怎么信你呢？” 他說(shuō)“這我跟你這么多年，我啥事騙過(guò)你？”。

但事實(shí)上，我們已經(jīng)在不知不覺(jué)中被供應(yīng)商騙了。

有的采購(gòu)人員不同意，說(shuō)“我干采購(gòu)這么多年，我這么聰明，怎么可能會(huì)被供應(yīng)商騙呢？”很重要的一點(diǎn)，我們所看到或了解到的很多信息都來(lái)自于供應(yīng)商，甚至有的采購(gòu)員他所了解的所有的信息都來(lái)自于供應(yīng)商，甚至是同一個(gè)供應(yīng)商。

有的采購(gòu)人員可能會(huì)說(shuō)我自己也有做信息分析、決策呀，不錯(cuò)，但有時(shí)候這些都是供應(yīng)商提前設(shè)計(jì)好的，僅僅是供應(yīng)商給了你一個(gè)做決策的理由，甚至是給你一個(gè)讓你能夠向領(lǐng)導(dǎo)交待的理由。我們做采購(gòu)?fù)际欠浅Ｖ粍?dòng)。

“我只能做這些了，請(qǐng)你接受......”

供應(yīng)商這樣說(shuō)，給你的感覺(jué)就是已經(jīng)到底線(xiàn)了，但是這些只是語(yǔ)言的運(yùn)用而已。這些語(yǔ)言的運(yùn)用對(duì)我們采購(gòu)人員會(huì)產(chǎn)生影響，所以說(shuō)，談判也是一種心理戰(zhàn)。

比如說(shuō)，供應(yīng)商有個(gè)報(bào)價(jià)，10.08元，大家覺(jué)得正常達(dá)成的協(xié)議價(jià)是多少呢？10元。通常采購(gòu)人員不加思索地就會(huì)把后面的零頭砍掉，降到10塊，但其實(shí)這樣的報(bào)價(jià)原本就是供應(yīng)商設(shè)計(jì)好的。大家到超市買(mǎi)東西，經(jīng)常能看到有些商品標(biāo)價(jià)3.99元，給人的感覺(jué)好像不貴，還挺便宜的，才3塊多錢(qián)，這里面其實(shí)就是運(yùn)用到了人的心理。

大家覺(jué)得談判僅僅是心理嗎？也不是。談判還需要實(shí)力和力量。所以說(shuō)談判也是力量的博弈。但是如果我們沒(méi)有力量呢？沒(méi)有力量就得找力量，實(shí)力是談判的籌碼，接下來(lái)我們就是怎么樣去尋找談判的籌碼。