做物流營(yíng)銷10多年，其中涉及到COD項(xiàng)目管理及營(yíng)銷也有10年，10年來(lái)，見證了中國(guó)COD特色物流經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。有人說(shuō)，COD業(yè)務(wù)是物流快遞增值業(yè)務(wù)，也有人說(shuō)，COD業(yè)務(wù)是物流快遞產(chǎn)品，更有人說(shuō)，COD其實(shí)就是物流金融、金融物流等等，眾說(shuō)紛紜。無(wú)論是哪一種說(shuō)法，都無(wú)法避免COD在中國(guó)這個(gè)區(qū)別于全世界所有國(guó)家市場(chǎng)的大環(huán)境中的獨(dú)特性，這是中國(guó)的特色物流經(jīng)濟(jì)，從起步到發(fā)展、到暫時(shí)的一個(gè)小輝煌再到另一個(gè)起點(diǎn)，中間經(jīng)歷了幾次演變。以下這篇小文章就自己10多年來(lái)COD的項(xiàng)目管理和營(yíng)銷心得體會(huì)簡(jiǎn)單談?wù)凜OD的歷史、當(dāng)下和未來(lái)。
第一部分、COD的歷史 一、COD定義及分類 COD，英文cash on delivery 的縮寫，貨到付款的意思，或者叫代收貨款，中國(guó)特色物流經(jīng)濟(jì)。伴隨著我國(guó)零售業(yè)態(tài)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和物流快速發(fā)展，COD業(yè)務(wù)在中國(guó)的市場(chǎng)土壤環(huán)境中成長(zhǎng)，走了一條完全符合中國(guó)特色的道路，發(fā)展速度很快，中途又充滿磕磕碰碰。為什么說(shuō)是特色物流經(jīng)濟(jì)，主要是中國(guó)的商業(yè)環(huán)境和誠(chéng)信機(jī)制所致。 二、行業(yè)發(fā)展 談到COD業(yè)務(wù)，涉及的主要代收類型是電視購(gòu)物、網(wǎng)上購(gòu)物、郵購(gòu)、期刊購(gòu)物等。其中電視購(gòu)物和網(wǎng)上購(gòu)物是現(xiàn)在主流市場(chǎng)，當(dāng)然還有專業(yè)市場(chǎng)類。電視購(gòu)物分衛(wèi)視購(gòu)物和家庭購(gòu)物，兩者有一定的區(qū)別。不同的客戶代收行業(yè)類型有不同的發(fā)展史，以電視購(gòu)物發(fā)展為例說(shuō)明。
2000年底-2003年，由于廣告宣傳夸大、價(jià)格過(guò)貴、產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)、售后服務(wù)欠缺等問(wèn)題的逐步顯現(xiàn)，電視購(gòu)物市場(chǎng)迅速萎縮，電視購(gòu)物公司從原來(lái)的千余家銳減到不足百家，行業(yè)收入縮水到不足40億元。隨著2003、2004年，韓國(guó)現(xiàn)代、CJ、LG等電視購(gòu)物市場(chǎng)前三甲悉數(shù)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)電視購(gòu)物逐漸活躍起來(lái)。然而甩脂、增高、減肥等產(chǎn)品的大量虛假宣傳，卻再次將電視購(gòu)物推向了“信任危機(jī)”的境地。 2006年8月1日國(guó)家廣電總局、國(guó)家工商總局頒發(fā)了對(duì)藥品、醫(yī)療器械、豐胸、減肥、增高產(chǎn)品等五類商品不得在電視購(gòu)物節(jié)目上播放的法規(guī)條令。將全國(guó)電視購(gòu)物20％的失范企業(yè)“清場(chǎng)”。此后，七星購(gòu)物、橡果國(guó)際等企業(yè)在相對(duì)健康的市場(chǎng)環(huán)境中得到了更快速的發(fā)展，先后在香港和美國(guó)上市，將中國(guó)電視購(gòu)物接軌國(guó)際的進(jìn)程推進(jìn)了一大步，同時(shí)一些專業(yè)家庭購(gòu)物頻道如湖南快樂(lè)購(gòu)也逐漸發(fā)展和繁榮起來(lái)。 2007、2008 年，中國(guó)電視購(gòu)物市場(chǎng)快速發(fā)展，07年規(guī)模達(dá)70 億元，環(huán)比增長(zhǎng)達(dá)55.6%，08年市場(chǎng)規(guī)模繼續(xù)增長(zhǎng)，市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)100億元。2009、2010年電視購(gòu)物市場(chǎng)在整頓中出現(xiàn)了衛(wèi)視購(gòu)物的逐漸衰敗和家庭購(gòu)物的進(jìn)一步繁榮。2011年，中國(guó)電視購(gòu)物市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到455億元,從事電視購(gòu)物的運(yùn)營(yíng)商近150家。
伴隨著電視購(gòu)物的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物也走上了另外一條發(fā)展的道路。中間也是坎坎坷坷，曲折中快速上升。從數(shù)據(jù)來(lái)看，也很令人鼓舞。2011年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模7735.6億元，較2010年增長(zhǎng)67.8%，占到社會(huì)消費(fèi)品零售總額的4.3%（2010年為2.9%）；B2C市場(chǎng)增長(zhǎng)迅猛，B2C市場(chǎng)將繼續(xù)成為網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物行業(yè)的主要推動(dòng)力，其中B2C交易規(guī)模達(dá)1791.1億元，占中國(guó)整體網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模的比重為23.2%，較2010年的13.7%增長(zhǎng)了9.5%；B2C市場(chǎng)中平臺(tái)式B2C交易規(guī)模為955億元，占B2C市場(chǎng)交易規(guī)模的比重為53.3%，已經(jīng)超過(guò)自主銷售式B2C，并且平臺(tái)式B2C將繼續(xù)保持高增速增長(zhǎng)。在B2C市場(chǎng)，近70%的交易都通過(guò)貨到付款完成。這樣算來(lái)，代收貨款市場(chǎng)規(guī)模近1000億以上。
其它類型購(gòu)物也都以各自不同的發(fā)展軌跡演繹著自己獨(dú)特的歷史，構(gòu)成了整個(gè)COD特色物流經(jīng)濟(jì)的大版圖。這樣算來(lái)，超過(guò)一千億的快遞代收市場(chǎng)，每年還在增長(zhǎng)，COD的發(fā)展帶來(lái)了中國(guó)物流快遞在COD市場(chǎng)的角逐，先是中國(guó)郵政物流、宅急送在90年代開始的試水，到2000年后幾個(gè)區(qū)域物流快遞公司的介入，再到2008年順豐的全面介入以及大量落地配公司的進(jìn)入，中國(guó)的COD市場(chǎng)出現(xiàn)了前所未有的繁榮局面，看似繁華，又有著焦慮，又看似競(jìng)爭(zhēng)，幾家興起，幾家愁。
第二部分、COD的當(dāng)下 一、COD業(yè)務(wù)客戶類型情況 在以上各代收行業(yè)類型演變歷史的基礎(chǔ)上，當(dāng)下的情況是：電視購(gòu)物繼續(xù)發(fā)展，尤其是家庭購(gòu)物類公司，網(wǎng)上購(gòu)物代收貨款份額在大幅增加。其他類型購(gòu)物的份額也在逐步提高，基本能保證30%的增長(zhǎng)速度。目標(biāo)客戶需求越來(lái)越精細(xì)：要求保證金或銀行擔(dān)保函、要求物流公司網(wǎng)絡(luò)全境覆蓋、物流公司規(guī)模（公司資質(zhì)及股東成員背景）及人員組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)員工滿意度、企業(yè)社會(huì)責(zé)任、保密機(jī)制、滿足更多的顧客體驗(yàn)需求（試穿、退換貨、上門退款、上門攬收、POS刷卡等）、KPI考核等等。其中KPI考核涉及到的指標(biāo):妥投率、配送及時(shí)率、客戶投訴率、破損率、丟失率、信息反饋及時(shí)率、信息反饋準(zhǔn)確率、發(fā)貨（分撥）及時(shí)率、發(fā)貨（分撥）差錯(cuò)率、回款及時(shí)率、超區(qū)退件率、退貨及時(shí)率等等。
不同的客戶代收行業(yè)對(duì)運(yùn)作、財(cái)務(wù)、客服的要求都大相徑庭?？此贫际荂OD特色經(jīng)濟(jì)，但在物流公司營(yíng)銷的過(guò)程中，區(qū)別太大了。比如，電視購(gòu)物中衛(wèi)購(gòu)和家購(gòu)就有很大區(qū)別，前者產(chǎn)品種類單一、產(chǎn)品類型新奇特、重量小、全國(guó)網(wǎng)絡(luò)覆蓋要求，派送時(shí)效要求，后者產(chǎn)品種類復(fù)雜、產(chǎn)品類型大眾化、重量不等，要求區(qū)內(nèi)配送全境覆蓋，因此，對(duì)物流公司營(yíng)銷和操作的要求截然不同。對(duì)前者，物流公司的營(yíng)銷報(bào)價(jià)簡(jiǎn)單、物流操作標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)單，但網(wǎng)絡(luò)要求要面向全國(guó)，這考驗(yàn)著公司的網(wǎng)絡(luò)能力和資金實(shí)力；對(duì)后者，物流公司的營(yíng)銷報(bào)價(jià)復(fù)雜、有時(shí)也一口價(jià)，物流操作個(gè)性化，對(duì)網(wǎng)絡(luò)要求是做省內(nèi)或區(qū)內(nèi)，考驗(yàn)物流公司的省內(nèi)覆蓋能力和落地配的個(gè)性化操作能力。網(wǎng)上購(gòu)物和電視購(gòu)物也不一樣，既要求像衛(wèi)視購(gòu)物這樣的全國(guó)網(wǎng)絡(luò)覆蓋、時(shí)效要求，又要求像家庭購(gòu)物這樣的操作個(gè)性化、講究用戶體驗(yàn)。報(bào)價(jià)上各種模式都有，有一口價(jià)，有按重量報(bào)價(jià)，有按票數(shù)報(bào)價(jià)等等。 二、COD業(yè)務(wù)物流公司情況 當(dāng)前，開展COD業(yè)務(wù)的物流公司很多，有快遞公司，有快運(yùn)公司，還有物流貨代公司等等。在實(shí)際業(yè)務(wù)運(yùn)作的過(guò)程中，有些是作為增值業(yè)務(wù)來(lái)開展的，有些是作為其中一個(gè)產(chǎn)品來(lái)開展的，還有些專門以此來(lái)經(jīng)營(yíng)整個(gè)公司。各具特色，體現(xiàn)了COD這個(gè)物流特色經(jīng)濟(jì)在中國(guó)市場(chǎng)的獨(dú)特性。 1、COD業(yè)務(wù)物流公司按覆蓋區(qū)域分類如下： 全國(guó)性公司（全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)）：郵政、順豐、宅急送、FEDEX為代表的公司 區(qū)域性公司（覆蓋幾個(gè)省或直轄市）：傳喜、飛遠(yuǎn)、ABC、通和天下、賽澳遞、特能、派爾、星程宅配、微特派等 省區(qū)及同城快遞：北京大洋、山東海紅、山東元智、蘇州門對(duì)門、湖南創(chuàng)一、合肥匯文、河南建華、芝麻開門、上海箭安等 2、COD業(yè)務(wù)物流公司按性質(zhì)分類如下： 直營(yíng)型：順豐、宅急送、郵政、聯(lián)邦、德邦、TNT、佳吉、新邦、龍邦等 加盟管理型:圓通、中通、匯通、速爾等 自營(yíng)自建型:京東（圓邁）、也買酒（也買送）、唯品會(huì)、好樂(lè)買（尚橙）、一號(hào)店、 凡客（如風(fēng)達(dá)）、易訊網(wǎng)等 也有整合區(qū)域型和直營(yíng)兼外包型等等 3、COD業(yè)務(wù)物流公司按操作客戶類型定位來(lái)分： 有專門做電視購(gòu)物中衛(wèi)購(gòu)的，有專門做家購(gòu)市場(chǎng)的，有做網(wǎng)購(gòu)的，又有綜合的，各種類型業(yè)務(wù)兼而有之。 4、COD業(yè)務(wù)物流公司按操作標(biāo)準(zhǔn)定位來(lái)分： 有定位做操作標(biāo)準(zhǔn)的，比如順豐、FEDEX，也有做個(gè)性化的，比如宅急送、各落地配公司，等等。
以上的分類就已經(jīng)說(shuō)明了COD市場(chǎng)開始細(xì)分化、專業(yè)化，有點(diǎn)像物流里面運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、供應(yīng)鏈的標(biāo)準(zhǔn)分類，或像快遞、快運(yùn)、物流等的分類，COD也開始了它的市場(chǎng)拆分，做精做專才是正道。公司不在大小，區(qū)域市場(chǎng)也能稱王。這就是中國(guó)COD物流經(jīng)濟(jì)的最大特色。在這些眾多的物流公司中，有一種被稱為“落地配”的新型快遞方式應(yīng)運(yùn)而生，它也是一種COD模式。在這里，參照中國(guó)COD聯(lián)盟對(duì)落地配所下的定義，所謂落地配就是由落地分撥、同城和地縣轉(zhuǎn)運(yùn)、入宅服務(wù)三大要素組成。它主要是以開箱驗(yàn)貨、半收半退、夜間送貨、試穿試用、送二選一、代收貨款、退貨換貨等核心的入宅服務(wù)為競(jìng)爭(zhēng)亮點(diǎn)。
落地配和快遞的最主要區(qū)別在于落地配是基于為電子商務(wù)配送代收貨款業(yè)務(wù)而發(fā)展取來(lái)的，所以它更注重精細(xì)化和專業(yè)化；而快遞則需要通過(guò)擴(kuò)張自己的網(wǎng)絡(luò)來(lái)拓展市場(chǎng)，因此注重的是規(guī)?；?，其次落地配的收入來(lái)源于送件，快遞則是取件。由此可見落地配對(duì)送件比較重視，而快遞重視的是取件。落地配快遞模式構(gòu)成了中國(guó)COD特色物流經(jīng)濟(jì)的奇葩。 三、當(dāng)下困惑COD，這個(gè)中國(guó)特色的物流經(jīng)濟(jì)，誕生在中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境也就20年的歷史，在當(dāng)代最具特色的中國(guó)物流快遞市場(chǎng)中，它也經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨，期間的酸甜苦難、冷暖自知。 1、COD業(yè)務(wù)客戶的困惑 主要體現(xiàn)在：找到一家自己最適合的合作物流公司太難了。若選大的物流公司，困惑一：雖然網(wǎng)絡(luò)比較全，但很多中小城市或農(nóng)村到不了；困惑二：很多個(gè)性化需求滿足不了；困惑三:精細(xì)化和專業(yè)化程度都不夠；困惑四：返款慢，對(duì)賬困難。若選小的物流公司，困惑一：只能做區(qū)域覆蓋，全國(guó)做不了；困惑二：資金風(fēng)險(xiǎn)等等。最終，各商家只能根據(jù)自己的具體情況選擇適合自己的物流配送公司。 2、COD業(yè)務(wù)物流公司內(nèi)部存在的困惑 困惑的問(wèn)題很多，主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：人力資源成本的問(wèn)題、員工整體素質(zhì)的問(wèn)題、員工歸屬感的問(wèn)題、管理體制的問(wèn)題、企業(yè)現(xiàn)金流的問(wèn)題等。 3、COD業(yè)務(wù)物流公司的外部壓力 B2C物流配送行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高，客戶支付的費(fèi)用卻越來(lái)越低、國(guó)家政策、稅收政策、客戶配送產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐步向非代收轉(zhuǎn)型，同時(shí)又要要求順豐的服務(wù)，四通一達(dá)的價(jià)格。代收貨款項(xiàng)目還存在以下幾個(gè)方面的風(fēng)險(xiǎn)：行業(yè)管理風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)范圍風(fēng)險(xiǎn)、金融監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)等等。
第三部分、COD的未來(lái) 一、作為新興零售業(yè)態(tài)的電視購(gòu)物，在經(jīng)濟(jì)政策的促進(jìn)下，發(fā)展空間巨大。發(fā)展電視購(gòu)物，無(wú)論是短片購(gòu)物還是家庭購(gòu)物，都適應(yīng)了當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和國(guó)家政策，也是當(dāng)前國(guó)際經(jīng)濟(jì)背景下的穩(wěn)健發(fā)展之必要舉措。作為國(guó)內(nèi)最強(qiáng)勢(shì)、覆蓋率和有效率最高的媒體，無(wú)論電視購(gòu)物經(jīng)歷了怎樣的一個(gè)歷史演變，電視購(gòu)物必將成為國(guó)內(nèi)零售貿(mào)易的重要形式。
二、電子商務(wù)大眾購(gòu)物終究是一個(gè)買方市場(chǎng)，在貨到付款的方式逐漸被大眾得以認(rèn)知，代收貨款的管理逐漸完善的同時(shí)，驗(yàn)貨后一手交錢一手交貨更符合中國(guó)人的購(gòu)物習(xí)慣。隨著網(wǎng)絡(luò)逐漸普及以及手機(jī)無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)的興起，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物增長(zhǎng)快速出現(xiàn)在非一線城市，特別是地級(jí)及以下西部城市，購(gòu)物人群也由之前的高素質(zhì)群體逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槠胀ù蟊?，貨到付款的方式?huì)大量普及。
三、其他類型的購(gòu)物，比如電話購(gòu)物、郵購(gòu)、雜志購(gòu)物、報(bào)紙購(gòu)物等都將穩(wěn)健地發(fā)展，給COD的市場(chǎng)潤(rùn)色，添磚加瓦。
四、支付趨勢(shì)對(duì)COD業(yè)務(wù)物流公司的影響。隨著第三方支付的高速健康的發(fā)展，以及客戶對(duì)購(gòu)物體驗(yàn)的更多需求，B2C物流公司將以POS機(jī)刷卡逐步取代現(xiàn)金收取，代收服務(wù)中POS機(jī)刷卡業(yè)務(wù)逐步上升和現(xiàn)金支付業(yè)務(wù)逐步下降。為數(shù)眾多的支付公司將在這片紅海市場(chǎng)角逐。
五、COD市場(chǎng)在快遞的基礎(chǔ)上向物流快運(yùn)、貨代市場(chǎng)發(fā)散，也就是說(shuō)，未來(lái)COD的業(yè)務(wù)在專業(yè)市場(chǎng)也有可為。這樣就導(dǎo)致大量的物流公司進(jìn)入這塊藍(lán)海市場(chǎng)，將迅速演變?yōu)榧t海戰(zhàn)。
六、“落地配”有市場(chǎng)存在空間，對(duì)于當(dāng)今的中國(guó)物流COD市場(chǎng)，誰(shuí)都不能抗拒這一客觀規(guī)律。考慮到以往的落地配公司分散在各地，規(guī)模比較小，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，形成有緊密業(yè)務(wù)合作的行業(yè)聯(lián)盟勢(shì)在必得，這就是中國(guó)特色的COD物流經(jīng)濟(jì)。 |
