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霍清臣老師簡(jiǎn)介

霍清臣培訓(xùn)講師

霍清臣

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營(yíng)銷二十五定模式創(chuàng)始人 著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家 資深企業(yè)管理顧問師 北京大學(xué)、清華大學(xué)客座教授 全球華人講師500強(qiáng) 《贏家大講堂》特聘講師 北京賽軍營(yíng)銷管理顧問有限公司總裁、首席顧問師 曾在某大型企業(yè)擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理等職位,后進(jìn)入咨詢和培訓(xùn)行業(yè),曾指導(dǎo)上百家企業(yè)管理提升工作;具..

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霍清臣主講課程

營(yíng)銷組織如何創(chuàng)新
時(shí)間:2012-10-24     作者:霍清臣

 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入與發(fā)展,營(yíng)銷理念與營(yíng)銷活動(dòng)也在不斷的深入,營(yíng)銷的作用越來越重要了,作為營(yíng)銷的載體——營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的作用更是不容忽視。如何發(fā)揮每位團(tuán)隊(duì)成員的積極性、主觀能動(dòng)力性、將在企業(yè)生存與發(fā)展的過程中起著至關(guān)重要的作用。如何建立一個(gè)有效的營(yíng)銷組織,如何發(fā)揮營(yíng)銷組織的戰(zhàn)斗堡壘作用,積極開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),是每位企業(yè)總裁工作的重中之重!
1、營(yíng)銷組織上存在的問題
 (1)效率低下
 (2)管理失控
 (3)溝通不暢
        由于信息溝通不暢和部門間利益沖突,使得各種營(yíng)銷措施總是前后矛盾,影響營(yíng)銷效率。由于以上幾個(gè)問題的存在創(chuàng)新營(yíng)銷組織提升營(yíng)銷績(jī)效要使?fàn)I銷組織在現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)上保持有效是不可能的,因此要對(duì)營(yíng)銷組織進(jìn)行重新設(shè)計(jì)。
2、建立有效營(yíng)銷組織的原則
(1)細(xì)化分工原則
        隨著企業(yè)的規(guī)模的擴(kuò)大,經(jīng)營(yíng)環(huán)境變得更為復(fù)雜,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也更為強(qiáng)大。營(yíng)銷部門必須進(jìn)行專業(yè)分工分工既可以提高效率,又可以加強(qiáng)控制分工分為橫向的職能分工和縱向流程分工。專業(yè)分工要求利用專門人才來充實(shí)專業(yè)的職能部門,同時(shí)也需要建立相應(yīng)的不同部門、業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)問規(guī)范的溝通、協(xié)調(diào)和合作機(jī)制。
(2)服務(wù)客戶原則
        盡管分工是競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果,但如果一個(gè)營(yíng)銷組織只從競(jìng)爭(zhēng)的目的出發(fā),不把客戶放在首位,也會(huì)在市場(chǎng)上遇到麻煩。因?yàn)樵诂F(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,客戶越來越成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心,客戶不僅僅是企業(yè)的重要資源,而且是企業(yè)的合作伙伴,誰失去了客戶誰就失去了存在的基礎(chǔ)。而要成功地抓住客戶不僅要轉(zhuǎn)變那種硬性推銷的觀念和行為,關(guān)鍵是要在整個(gè)組織設(shè)計(jì)上體現(xiàn)市場(chǎng)導(dǎo)向,在流程和結(jié)構(gòu)安排上體現(xiàn)客戶中心原則。因此要使?fàn)I銷組織持續(xù)有效,必須使該組織真正面向客戶,以客戶為中心,以客戶的滿意為最終目的。這樣整個(gè)組織才能更好地適應(yīng)市場(chǎng)和顧客需要的變化,更為敏感,反應(yīng)更快,更有效率。
(3)效率優(yōu)先原則
        一個(gè)營(yíng)銷組織如果缺乏效率,最終會(huì)被市場(chǎng)淘汰。當(dāng)然效率原則表現(xiàn)在兩個(gè)方面,一是與對(duì)手相比是否更有效率,二是與專業(yè)組織比是否更有效率。組織的效率主要表現(xiàn)在銷售產(chǎn)品的速度、市場(chǎng)反應(yīng)速度、產(chǎn)品銷售成本、客戶滿意程度等方面。例如傳統(tǒng)百貨店的家電部門,目前正在被專業(yè)性的電器商店所取代,如果一個(gè)家電企業(yè)仍然只重視百貨店而忽視專業(yè)店,就會(huì)付出代價(jià)。原來許多企業(yè)都采取建地區(qū)辦事處或分公司來建立銷售體系,現(xiàn)在也正在被代理公司取代。效率原則也會(huì)隨市場(chǎng)形勢(shì)和顧客的需求的變化而變化。例如當(dāng)客戶比較在乎產(chǎn)品的價(jià)格時(shí),銷售成本方面的效率起主導(dǎo)作用,咧;種營(yíng)銷組織的成本更低,就越具有競(jìng)爭(zhēng)力。反之,如果客戶更在乎服務(wù)質(zhì)量那么服務(wù)效率和質(zhì)量更好的企業(yè)就有優(yōu)勢(shì)。因此效率原則一定要與客戶導(dǎo)向原則相結(jié)合。
(4)合理授權(quán)原則
        由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈,形勢(shì)變化快,而客戶的滿意與否又在很大程度上取決于一線生產(chǎn)者的積極性、創(chuàng)造性和敬業(yè)精神,因此要減少營(yíng)銷組織層次,充分授權(quán)一線生產(chǎn)者解決具體問題。許多企業(yè)在組織轉(zhuǎn)型過程中往往為加強(qiáng)控制而大幅集權(quán),結(jié)果使整個(gè)營(yíng)銷組織缺乏生機(jī)和活力,最后導(dǎo)致整個(gè)公司經(jīng)營(yíng)上的失敗。授權(quán)也是要解決營(yíng)銷系統(tǒng)的內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制的問題。沒有授權(quán),就沒有激勵(lì),但授權(quán)也必須與專業(yè)分工相結(jié)合。
(6)組織整合原則
        整合原則要求流程上從前到后的整合,沒有斷裂或薄弱環(huán)節(jié),不同地區(qū)、不同產(chǎn)品的管理上不是相互割裂而是融為一體的,不同職能上不是相互沖突而是相互配合的,即整個(gè)組織具有共同的目標(biāo),是協(xié)調(diào)統(tǒng)一的。
3、建立有效的營(yíng)銷組織方法
(1)健全和發(fā)育營(yíng)銷創(chuàng)新營(yíng)銷組織提升營(yíng)銷績(jī)效
(2)改造地區(qū)組織
        由于銷售職能的發(fā)育較為成熟,因此多數(shù)企業(yè)的地區(qū)組織比較發(fā)達(dá),但由于管理不當(dāng),地區(qū)組織要么效率低下,要么管理失控,不適應(yīng)企業(yè)大規(guī)模深度開發(fā)市場(chǎng)的要求。因此一旦企業(yè)要由小企業(yè)發(fā)展為大企業(yè),由傳統(tǒng)企業(yè)演變而成為現(xiàn)代企業(yè),就必然要對(duì)原有的地區(qū)組織進(jìn)行改造。改造的目的是淡化其銷售功能,使銷售功能逐步由代理商或零售商來實(shí)現(xiàn):強(qiáng)化其營(yíng)銷功能,削弱其獨(dú)立性,強(qiáng)化其服務(wù)性,改造其隨意性,強(qiáng)化其專業(yè)性,淡化其技能性,強(qiáng)化其知識(shí)性,使其成為一個(gè)銷售服務(wù)平臺(tái)和營(yíng)銷部門的派出機(jī)構(gòu)。其主要的職能是進(jìn)行有效的市場(chǎng)管理。
(3)流程革新
        一個(gè)企業(yè)要使上述這些組織有效地發(fā)揮作用,必須對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行有效地改造。因?yàn)槁毮芙M織發(fā)育的結(jié)果最容易滋生官僚主義和本位主義,增加決策和管理層次,而地區(qū)組織的改造容易削弱銷售動(dòng)力,產(chǎn)品組織的發(fā)展如果沒有職能部門和地區(qū)組織的支持只能徒勞無功,而客戶組織如果不與產(chǎn)品組織配合則會(huì)陷入無米之炊的境地。因此任何一個(gè)企業(yè),尤其是規(guī)模較大、產(chǎn)品復(fù)雜的企業(yè)如果不恰當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)自己的營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程,并根據(jù)這些流程發(fā)展相應(yīng)的組織就會(huì)陷入無所適從的境地。在某種程度上說,業(yè)務(wù)流程是企業(yè)的經(jīng),四種組織是企業(yè)的緯,只有兩者密切配合,才能構(gòu)成有效的營(yíng)銷組織體系。

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