家具經(jīng)銷商的眼界、家具店長的經(jīng)營水平、家具營業(yè)員的導(dǎo)購能力都直接影響家具專賣店的業(yè)績。家具的市場競爭，日益白熱化，從后臺走到了前臺，走進(jìn)了賣場。家具導(dǎo)購技能的培訓(xùn)越來越被重視，誰能夠在和顧客面對面的博弈中贏得勝利，誰才能夠擁有生存的機(jī)會，否則，將會被擠出市場。
雖然大家都認(rèn)識到了終端培訓(xùn)的重要性，但是，有的企業(yè)培訓(xùn)后效果明顯，而有的企業(yè)卻效果一般，這是為什么呢？家具專賣店到底需要什么樣的培訓(xùn)呢？  

縱觀中國家具行業(yè)的培訓(xùn)，經(jīng)歷了四個階段：
        第一個階段：懵懂摸索期
        在十多年之前，家具行業(yè)乃至于整個國內(nèi)企業(yè)界，對于培訓(xùn)還不是很了解，也不怎么重視。那時候，人們很“自信”，普遍認(rèn)為自己的事自己干得很好，用不著什么培訓(xùn)。管理人員憑經(jīng)驗(yàn)拍腦袋做事，營業(yè)員怎么進(jìn)行家具導(dǎo)購，說什么、做什么，全靠自己來悟，整個家具界處于一個低級的發(fā)展時期。那時的家具培訓(xùn)以經(jīng)驗(yàn)交流、技術(shù)指導(dǎo)為主。
        第二個階段：心態(tài)培訓(xùn)期
        在2001年前后，隨著傳銷、保險、安利的盛行和陳安之進(jìn)入中國大陸，激勵性質(zhì)的培訓(xùn)影響了一大批人。那是因?yàn)樾乱淮那嗄耆苏也坏椒较?，看不到光芒，不知何去何從，他們所需要的還不是某一件具體的事情該怎么做，而是做事的決心和執(zhí)著。這種心態(tài)培訓(xùn)，正和他們的胃口。
人們發(fā)現(xiàn)心態(tài)對于工作業(yè)績的影響很大，聽上幾天課，就能讓一個木訥、靦腆的小女孩，變得口若懸河、巧舌如簧。于是很多企業(yè)開始大規(guī)模地組織員工聽課。
        可是，時間一久，人們發(fā)現(xiàn)光靠喊口號是解決不了實(shí)際問題的，培訓(xùn)出的“積極心態(tài)”的導(dǎo)購員們，一個個成了顧客反感的死纏爛打的跟屁蟲和半夜里打電話騷擾顧客的狗皮膏藥。他們根本不知道顧客關(guān)注什么，最想知道什么，最擔(dān)心什么。不懂專業(yè)技術(shù)的人，就像一個瞄不準(zhǔn)敵人的士兵，槍放的再多也只是浪費(fèi)彈藥。
        第三個階段：公共課程培訓(xùn)期
        自2003年以后，培訓(xùn)業(yè)出現(xiàn)了大的變化，生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、成本控制、社交禮儀等專業(yè)性質(zhì)的培訓(xùn)逐漸成為主流。培訓(xùn)由激勵轉(zhuǎn)向?qū)嵅佟?br />         家具業(yè)的老板們也經(jīng)常組織聽這些課，起初也感到不錯，可是聽多了才發(fā)現(xiàn)，實(shí)在沒辦法把那些賣牛奶、賣汽車的技巧用到家具銷售上去?；藥兹f十幾萬，沒聽到老師講一個家具的字。
        第四個階段：專業(yè)化培訓(xùn)期
        家具業(yè)專業(yè)化培訓(xùn)時期的到來是在2005年前后，家具培訓(xùn)的最直觀效果是首先在終端體現(xiàn)出來的，隨后，各類家具生產(chǎn)管理、家具現(xiàn)場管理、家具品質(zhì)管理、家具設(shè)計(jì)等等也迅速進(jìn)入企業(yè)。培訓(xùn)之后，廠容廠貌的巨大變化，管理上的根本改觀，賣場效益的快速提升，讓企業(yè)切身認(rèn)識到：學(xué)習(xí)力也是生產(chǎn)力。

那么，如何提高家具終端“銷售力”呢？
        提升終端“銷售力”是家具行業(yè)面臨的大問題，而解決這一問題，需要各方面聯(lián)手，齊心協(xié)力。
        1、家具企業(yè)應(yīng)當(dāng)把導(dǎo)購員培訓(xùn)作為給予銷售商的“售后服務(wù)”
         經(jīng)銷商是家具廠家的客戶，家具企業(yè)要發(fā)展，經(jīng)銷商功不可沒。家具產(chǎn)品是由家具企業(yè)生產(chǎn)的，設(shè)計(jì)思路是什么？材料有什么優(yōu)勢？賣點(diǎn)是什么？所有這些都是生產(chǎn)企業(yè)最清楚的。所以在經(jīng)銷商加盟時，企業(yè)提供的不應(yīng)當(dāng)僅僅是產(chǎn)品，而應(yīng)該同時提供銷售該產(chǎn)品的特定的話術(shù)、方法和要領(lǐng)，也就是“特定產(chǎn)品的特定銷售技巧”，提供這種服務(wù)，應(yīng)當(dāng)成為一種慣例，一種配套的“售后服務(wù)”。只有這樣才能有目的地快速提高經(jīng)銷商的新產(chǎn)品市場銷量，對生產(chǎn)企業(yè)，將起到莫大的作用。
         2、賣場有義務(wù)全面提升商戶的經(jīng)營業(yè)績
         從利益訴求方面來說，賣場與商戶的關(guān)系是“皮”于“毛”的關(guān)系，“皮之不存、毛之焉附？”從共同發(fā)展的角度上看，是“唇”與“齒”的關(guān)系,，“齒咬唇傷、唇亡齒寒”。而賣場作為“房東”，更加有條件、有義務(wù)組織租戶學(xué)習(xí)和提高。當(dāng)然，其培訓(xùn)的重點(diǎn)與生產(chǎn)廠家所提供的培訓(xùn)又應(yīng)有所不同，培訓(xùn)重點(diǎn)應(yīng)多側(cè)重于“當(dāng)?shù)爻鞘械念櫩吞攸c(diǎn)”、“銷費(fèi)特點(diǎn)”、“區(qū)域文化對家具風(fēng)格的影響”、“當(dāng)?shù)厣倘Ω黝愶L(fēng)格家具的比例”、“規(guī)范的導(dǎo)購模式與要領(lǐng)”等等。從而全面提高賣場在當(dāng)?shù)亟K端銷售群體中的優(yōu)勢地位，使賣場和商戶取得共贏。
         3、經(jīng)銷商應(yīng)主動抓住各種機(jī)會學(xué)習(xí)
         經(jīng)銷商也要主動，自己的弱點(diǎn)在哪里？需要提升哪些方面？自己最清楚，可以主動組織自己的員工參加各種類型的家具導(dǎo)購員培訓(xùn)活動，參加公開課、訓(xùn)練營。并且，同一主題的課要多聽幾個老師講，不同的老師水平高低差別較大，兼聽則明。同一主題的課，不同的老師講地也不盡相同，仁者見仁、智者見智，側(cè)重點(diǎn)不一樣，聽了之后要結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析，從而吸收各位講師課程里最有用的部分。
         全面提升“銷售力”是家具業(yè)發(fā)展到今天所面臨的新課題，和最急需解決的大問題。企業(yè)發(fā)展之所以到一定程度難以突破，導(dǎo)購員隊(duì)伍不成熟也是問題的關(guān)鍵之一。誰最先搶占先機(jī)、誰將是最大的贏家。

培訓(xùn)內(nèi)容要量身定制，要結(jié)合實(shí)際
        企業(yè)在課程的采購上，一定要選擇專一從事家具行業(yè)培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)。上高中時，數(shù)學(xué)老師對驕傲的學(xué)生說的一句話叫人記憶猶新，他說：“我之所以數(shù)學(xué)比你強(qiáng)，并不是我比你聰明，而是因?yàn)槟阋獙W(xué)七、八科，我只學(xué)這一科”這句話，值得我們深思。
        在課程的選擇上，要緊密結(jié)合實(shí)際，要符合企業(yè)特點(diǎn)。不同的家具企業(yè)，管理基礎(chǔ)不同，課程的內(nèi)容也不同。拿家具導(dǎo)購課程來說，實(shí)木家具、板式家具、金屬家具的顧客群體截然不同，導(dǎo)購手法自然也不同，千篇一律的家具導(dǎo)購說辭無法解決個別企業(yè)的特殊問題。沒有放之四海皆準(zhǔn)的真理，要針對企業(yè)的特點(diǎn)，進(jìn)行授課設(shè)計(jì)才能收到最好的效果。
        家具企業(yè)的“定制型培訓(xùn)”是這些年來深受企業(yè)歡迎的高端培訓(xùn)形式。他們與以往的“老師提著包來上課，合上電腦走人”不同，而是和企業(yè)有很長一段時間的溝通和交流之后，針對企業(yè)實(shí)際量身打造課程，課后再進(jìn)行跟蹤指導(dǎo)和糾偏，把培訓(xùn)升級為系統(tǒng)工程。
         比如一場終端導(dǎo)購培訓(xùn)、培訓(xùn)小組首先要全面了解企業(yè)目前銷售的產(chǎn)品有哪些，要和設(shè)計(jì)師溝通，了解產(chǎn)品的設(shè)計(jì)用心和亮點(diǎn)，要了解產(chǎn)品的材料、工藝、品質(zhì)狀況，要到企業(yè)在各主要城市的賣場去實(shí)地調(diào)研，要假冒顧客了解導(dǎo)購員的工作狀況，還要了解和分析主要競爭對手的情況等等。當(dāng)然，定制培訓(xùn)的費(fèi)也比較高，一場2、3天的培訓(xùn)，培訓(xùn)小組要耗用近一個月的時間來調(diào)研，一場下來往往幾十萬，但這種高端家具導(dǎo)購培訓(xùn)，由于是根據(jù)特定企業(yè)的需求所打造的，立竿見影。近幾年，我們?yōu)楹芏嗉揖咂髽I(yè)做了這類培訓(xùn)，對提高專賣店的業(yè)績效果十分明顯。
         另外，一場好的培訓(xùn)課，藝術(shù)性也十分重要，為學(xué)員創(chuàng)造和諧融洽的學(xué)習(xí)氛圍，才使學(xué)員更好地掌握和吸收。優(yōu)秀的培訓(xùn)師會把每一節(jié)課都精心設(shè)計(jì)地生動有趣：五分鐘一個包袱，十分鐘一個短劇，隨時提問、處處演練……
         學(xué)員們在不知不覺中掌握了關(guān)鍵的要領(lǐng)，并且終生難忘。
         培訓(xùn)師能力和水平的高低，直接影響著家具培訓(xùn)行業(yè)的口碑和家具企業(yè)對培訓(xùn)效果的信心。培訓(xùn)師們要摒棄短期行為，真正踏踏實(shí)實(shí)地關(guān)起門來練好基本功，不光要努力學(xué)習(xí)家具專業(yè)知識、家具營銷知識，還要研究教育學(xué)、心理學(xué)、文學(xué)和美學(xué)；要提高自己的朗誦水平、表演水平、以及駕馭課堂的綜合實(shí)力；還要深入生產(chǎn)一線和家具大市場去學(xué)習(xí)和調(diào)研。這樣，自己的課才會更加生動、更加貼近實(shí)際、更加深受廣大家具企業(yè)家的歡迎。

基礎(chǔ)培訓(xùn)、快樂學(xué)習(xí)，才能收到好的效果
        在培訓(xùn)課程滿天飛的時代，到底應(yīng)該學(xué)習(xí)什么？導(dǎo)購員的心態(tài)、學(xué)習(xí)力、凝聚力的學(xué)習(xí)自然重要，但銷售不是光會吹沖鋒號就行，而要有拼剌刀基本功。
        一個哲人說過一句名言：“最有價值的東西，常常是最普通和最簡單的東西，”，就像空氣和水，無處不在，普通的我們幾乎忘記它的存在，然而它都是生命之源。
        培訓(xùn)要抓導(dǎo)購員的基本功訓(xùn)練，培訓(xùn)內(nèi)容要細(xì)化，細(xì)到每一個微笑，每一個眼神，每一個動作，一句話的某一個重音都在培訓(xùn)中得到了指導(dǎo)和糾正。這樣才能學(xué)到點(diǎn)子上。最大的技巧是沒有技巧，最大的成功都在于基礎(chǔ)，這就是和學(xué)習(xí)武功的人學(xué)習(xí)拳術(shù)一樣，片面地追求擒抓、解挽、秘笈是沒有意義的，最重要地是要先學(xué)會方步、馬步、打拳、掃膛腿這些基本功。
        導(dǎo)購分為迎客、顧問識別、溝通近身、產(chǎn)品展示……等基本階段，要逐個階段進(jìn)行學(xué)習(xí)，確定規(guī)范，建立模式。 
         現(xiàn)在，有許多家具企業(yè)都在學(xué)習(xí)導(dǎo)購話術(shù)，一些不負(fù)責(zé)的所謂培訓(xùn)師，閉門造車編造了許多不實(shí)用、不正確、漏洞百出的所謂“話術(shù)”叫學(xué)員們當(dāng)作“最高指示”去背，極端的誤人子弟。正確的做法是通過“例句”啟發(fā)學(xué)員，告訴你：話術(shù)是怎么來的？指導(dǎo)思想是什么？設(shè)計(jì)話術(shù)的原則是什么？讓每個導(dǎo)購員都會自己去設(shè)計(jì)話術(shù)，這就是授人以漁，這才會受益終身。
         培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)演練是必不可少的，學(xué)員們要成了主體，要把產(chǎn)品搬上了舞臺，把課堂變成了賣場，把學(xué)員們變成了顧客……。要讓“老公帶著老婆來買床”，“新婚夫妻來買沙發(fā)”，“刁鉆的顧客來吵著打折”等賣場百態(tài)走上舞臺。學(xué)員們才能感受深刻，學(xué)以致用，效果事半功倍。
         為什么有些培訓(xùn)流于形式，起不到很好的效果呢？就因?yàn)楹苌賹︻櫩唾徺I心理的研究，一切都是以導(dǎo)購員自己為出發(fā)點(diǎn)，即不了解顧客，所以變得一廂情愿。要從顧客的心理上進(jìn)行深入挖掘，比如：同樣一個打不打折的問題，顧客有五種不同的心理，第一種是如果不打折，價格達(dá)不到自己的心理價位，就不買的；第二種是抱著能降下來多少算多少的；第三種是一種習(xí)慣，順口說而已，打不打折沒關(guān)系；第四種是對家具不了解，以此來判斷商品是否貨真價實(shí)；第五種是打不打折沒什么，但不講價怕別人認(rèn)為自己是傻冒的……
        每次都是好幾天，課堂氛圍十分重要，學(xué)員不是來受訓(xùn)斥的，不是來受你的指責(zé)的，不是來看你板著臉說教的。否則，就算你講的真是祖?zhèn)髁挤?，也不能保證每個人都有耐心聽下去，如果學(xué)習(xí)成了一種“受罪”，那這種學(xué)習(xí)的效果注定不會好。
        要把表演藝術(shù)融入授課，讓舉手投足都閃耀著藝術(shù)的火花，要生動幽默，激情豪放，讓培訓(xùn)課堂上笑聲、掌聲接連不斷。要讓學(xué)員既學(xué)到導(dǎo)購技能，又受到藝術(shù)的啟迪，讓學(xué)習(xí)生活在歡樂的氣氛中度過。
  
      在這個競爭十分激烈的時代，不學(xué)習(xí)就要被淘汰，當(dāng)你在抱怨生意不好做的時候，要先問一下自己：你學(xué)習(xí)了嗎？