推動(dòng)企業(yè)變革，引入咨詢“推手”是普遍現(xiàn)象?？墒牵隳芊襁x好咨詢顧問嗎？如果你曾經(jīng)引入過咨詢，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：通常咨詢公司，尤其是那些大一點(diǎn)的咨詢公司，他們?cè)谏虅?wù)聯(lián)絡(luò)過程中是一撥人，前期正式洽談?dòng)质且粨苋?，簽了合同之后，正式運(yùn)作項(xiàng)目的時(shí)候，又出現(xiàn)一撥人。而且，通常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，前期商務(wù)聯(lián)絡(luò)的人只懂得牽線，對(duì)咨詢?nèi)绾伍_展知之甚少；正式洽談的那撥人似乎能力很強(qiáng)（經(jīng)驗(yàn)豐富、反應(yīng)敏捷、思路縝密、觀察細(xì)致、口才優(yōu)秀），而且都是咨詢公司里面層級(jí)較高的，資深顧問，高級(jí)經(jīng)理甚至是合伙人等，他們往往給人留下非常專業(yè)的形象；最后到了實(shí)際運(yùn)作項(xiàng)目的那撥人，往往遠(yuǎn)不如正式商務(wù)談判的人，他們往往是年紀(jì)輕輕、能力不強(qiáng)，似乎不夠成熟，4-6個(gè)人的咨詢團(tuán)隊(duì)里面頂多只有1個(gè)能上臺(tái)面，其余幾個(gè)都是入行不久，還不能獨(dú)立干活的“培訓(xùn)生”。

看到這里，你也許已經(jīng)明白了，咨詢公司往往是把最優(yōu)秀的顧問放在商務(wù)過程中。而那些在商務(wù)過程中起到關(guān)鍵作用的顧問，通常很少在項(xiàng)目運(yùn)作中出現(xiàn)。如果項(xiàng)目運(yùn)作能夠做好也無可厚非，問題是很多咨詢項(xiàng)目最終沒能完美收官的主要原因就是因?yàn)檎勛稍兊牟蛔鲎稍?，?dǎo)致在談咨詢的時(shí)候，可以無底線地給客戶承諾——反正不需要我來解決，問題解決是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的事情，前面只要簽單就好。寫到這里，我想起來咨詢顧問對(duì)商務(wù)顧問經(jīng)常說的一句話就是，“你又把我們給賣了。”由此可見咨詢商務(wù)過程的胡亂承諾與忽悠。難怪傳統(tǒng)咨詢項(xiàng)目總體上成功率不到20%，這樣做咨詢成功率要能夠超過20%，那就奇怪了。

目前，在沿海比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，有些曾經(jīng)多次引入咨詢的客戶開始發(fā)現(xiàn)這其中貓膩。于是在商務(wù)談判過程就同咨詢公司明確約定：必須要做項(xiàng)目的顧問到參與，不參與項(xiàng)目咨詢的顧問，不歡迎前期項(xiàng)目洽談。寫到這里，忽然想到一個(gè)問題：不知道是咨詢的忽悠讓客戶成長(zhǎng)，還是咨詢服務(wù)本身帶來了客戶的成長(zhǎng)？

幾年前，曾經(jīng)為一家水電設(shè)計(jì)院進(jìn)行人力資源變革咨詢，在商務(wù)洽談過程中，客戶就明確要求，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)必須前期就開始介入；而且，在項(xiàng)目咨詢過程中，不得隨便換顧問，如果一定要換顧問，必須得到客戶方代表的同意，否則將對(duì)咨詢公司處以每天3500元的罰款。到了正式開始咨詢才明白，客戶自己也是做咨詢的，不過是為國營大水電站做設(shè)計(jì)咨詢的。不由感嘆，碰到自己人了，還是自己人了解多啊！

看到這里，想來你已經(jīng)了解了咨詢商務(wù)過程中的忽悠神功了，在此也就不再啰嗦了?？春媚切﹨⑴c洽談的人，保持服務(wù)過程一致性，要求參與洽談的人來做項(xiàng)目，否則就不要來談項(xiàng)目。