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銀行沙龍營銷:(一)“盯人戰(zhàn)術”
時間:2015-02-04     作者:牟先輝

 在市場化和互聯(lián)網(wǎng)的雙重壓力下,銀行開始用各種營銷手段拓展業(yè)務。沙龍營銷是重要的營銷手段。大家看到了沙龍營銷的威力——僅僅是一場沙龍,竟然能帶來大量的客戶和可觀的銷售業(yè)績。垂涎欲滴之際,各路銀行開始蠢蠢欲動。

但是忙了一番之后,發(fā)現(xiàn)收獲遠遠不如預期、付出沒有得到應有的回報。

看似簡簡單單的沙龍,其實里面有很多的操作要點?!稜I銷牟略》為大家總結了很多干貨,這里分享第一條——對重點客戶要采取“盯人戰(zhàn)術”。意思是說,要對重要的或者有意向的客戶重點關照,為銷售成功提供最大的可能性。

 

具體措施比如:

(1)要接送重點客戶。這樣不但可以為客戶足夠的尊重,讓客戶覺得有面子,還為客戶的出席提供了最大便利。

(2)把重點客戶安排在重要的位置上。體現(xiàn)了客戶的尊嚴感,同時把重點客戶置于其他客戶的關注之下,讓重點客戶覺得自己“重要、有實力”,既然這樣,如果沒有買單,客戶自己會有“不好意思”的感覺。

(3)把重點客戶安排在舒服的位置上。溫情路線更容易打動客戶。

(4)把重點客戶安排在前排、中間位置。原理同第二條。

(5)為重點客戶準備禮品。小恩小惠往往很管用,拿了別人的東西,或多或少都會有補償心理,為成單增加了可能性。

(6)盡量為每位重點客戶安排得力的人(理財經(jīng)理)陪坐,以便隨時講解客戶有可能產(chǎn)生的疑問和興趣點,抓住營銷機會。

(7)為重點客戶放置名牌。有尊嚴、有面子,同時是客戶更容易“定位”。

(本文由“營銷牟略”原創(chuàng)。微信號:yingxiaomoulve)

(8)為重點客戶準備茶水。并且還要恭恭敬敬地端給客戶。

(9)沙龍講解內容結束后,如果重點客戶沒有離開,對于重點客戶繼續(xù)陪同、答疑。善始善終,不要疏忽任何環(huán)節(jié)。否則前面做的挺好,但是最后的小小疏忽就會使我們功虧一簣。

(10)氣氛合適的情況下,甚至可以安排重點客戶分享他的觀點,炫耀自己的經(jīng)驗或智慧,以滿足客戶的面子感(但是對于客戶要發(fā)言的內容要把好關,以免負面的言論幫倒忙)。

(11)要把不同的重點客戶隔離,讓他們只有跟銀行自己的工作人員交流的機會,不要讓他們在現(xiàn)場有彼此交流的機會。因為沒成單之前,客戶的想法不好捉摸,難免有猶豫、懷疑甚至負面的觀點。隔離處置可以避免負面言論“交叉感染”。

(12)對于那些現(xiàn)場表現(xiàn)不積極或者反應異常的客戶,也要重點關注,以免對我們不利的信息得到擴散。

“盯人戰(zhàn)術”可以讓我們盡可能地對各種客戶應對得當,抓住盡可能多的成交機會,是拓展增量客戶和激活存量客戶的好方法。

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