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徐國剛老師簡介

徐國剛培訓(xùn)講師

徐國剛

博客訪問:3895

資歷背景: 企業(yè)經(jīng)營顧問、高級(jí)管理落地踐行專家。 【經(jīng)歷】 歐派家居集團(tuán)培訓(xùn)中心總監(jiān):負(fù)責(zé)企業(yè)戰(zhàn)略落地執(zhí)行方案研發(fā)與推廣培訓(xùn); 黑龍江雙葉家具實(shí)業(yè)有限公司經(jīng)理:負(fù)責(zé)企業(yè)研發(fā)管理、生產(chǎn)管理及銷售管理; 以哲學(xué)思維為基點(diǎn),通過20年管理經(jīng)驗(yàn)及多層次實(shí)踐,結(jié)合醫(yī)生診斷思維模式提煉..

徐國剛最新博文

徐國剛主講課程

新店銷售管理的"三縱三橫"【徐國剛老師】
時(shí)間:2015-06-16     作者:徐國剛

        對(duì)于店長而言,未經(jīng)歷過新店開業(yè)洗禮的店長,未必是好店長;而親手執(zhí)掌一家新店開業(yè)并獲得成功的店長,必然是位好店長。簡單而言,新店銷售管理需注意六點(diǎn),可以從縱向管理和橫向銷售的角度,歸納為“三縱三橫”:

        三縱系指:人、事、物。


       人:
       店鋪進(jìn)入開業(yè)階段,店鋪立地、環(huán)境、設(shè)備、陳列、演示等所有的物理?xiàng)l件已經(jīng)具備,影響開業(yè)成功與否最重要的因素便是:人。

       在這里的人系指:包括店長在內(nèi)的管理者、店員、收款員、送貨員、安裝員、客服員,即全體店員。雖然,我一再強(qiáng)調(diào)“老人開新店,新人守老店”,但是“新人開新店”的情況普遍存在,因此,要打贏開業(yè)首戰(zhàn),人的因素至關(guān)重要。要點(diǎn)則在于“心、態(tài)、術(shù)”。

       心即信心:作為店長首先要樹立自己對(duì)達(dá)成門店開業(yè)目標(biāo)的信心(即便上級(jí)核定的任務(wù)極其不合理),并將之外顯出來,向全體店員傳遞積極信號(hào)。(特別注意:在上級(jí)下達(dá)目標(biāo)極其不合理的情況下,店長作為開業(yè)作戰(zhàn)的一線指揮官則應(yīng)該權(quán)衡天氣、商圈、時(shí)間、準(zhǔn)備等因素,設(shè)定富有挑戰(zhàn)的定量目標(biāo)和定性目標(biāo)。)同時(shí),除了自己信心滿滿之外,店長還要用“關(guān)心、愛心、熱心”,利用動(dòng)員會(huì),巡店指導(dǎo),個(gè)別約談等方式,激發(fā)店員們“首戰(zhàn)用我,用我必勝”的斗志和激情,牢固樹立屬下的信心。

       態(tài)即狀態(tài):意即店長一定要關(guān)注屬下員工開業(yè)前2天的身體、情緒狀態(tài),核查有無生病、厭戰(zhàn)、疲勞狀態(tài)。尤其是門店裝修、出樣、布展、布置等需要店員參與的勞動(dòng)作業(yè),一定要在開店前2天完成,避免將店員們拖到開業(yè)前當(dāng)晚22點(diǎn)甚至更晚,次日又要求店員6點(diǎn)前必須到崗的情況。

       術(shù)即戰(zhàn)術(shù):作為“新人新店新開業(yè)”的指揮者,還必須在新店開業(yè)前的1-2天,組織指揮業(yè)務(wù)流程演練,鞏固店員新掌握技能。同時(shí),還要充分發(fā)揮總部支援人員優(yōu)勢,老員工主外(顧客接待),新員工主內(nèi)(流程作業(yè)),活用“老帶新,傳幫帶戰(zhàn)術(shù)”。


        事:
       所謂事,即店長還應(yīng)做好開業(yè)期間人員分工工作,明確人員職責(zé),并基于“123” 原則(1件事2個(gè)人3分鐘內(nèi)處理完畢),建立突發(fā)事件快速響應(yīng)機(jī)制。必要時(shí)店長應(yīng)打破現(xiàn)有崗位體系,對(duì)非銷售人員分工根據(jù)開業(yè)需要進(jìn)行重新分工;同時(shí),還應(yīng)充分發(fā)揮前來支援的成熟人才作用,做到“一人多崗,一專多能”,“人人有事做,事事有人做”。


        物:
       所謂物,即店長還要做好各種開業(yè)所需的物料準(zhǔn)備,仔細(xì)核對(duì)《開業(yè)物料清單》中開業(yè)所需各類物品到位與否,及數(shù)量明細(xì),甚至要做到連洗手間的衛(wèi)生紙數(shù)量也要與計(jì)劃絲毫無差。


       三橫則指:貨、價(jià)、促。

       意即開業(yè)前及開業(yè)期間,店長在門店銷售、服務(wù)管理應(yīng)重點(diǎn)跟蹤的三個(gè)方面。


       貨:
       所謂貨,店長除了要關(guān)注時(shí)令商品、暢銷商品、特價(jià)商品貨源外,還應(yīng)該關(guān)注常規(guī)產(chǎn)品貨源,加強(qiáng)與采購人員和物流部門的溝通,保證庫存當(dāng)量的下限應(yīng)為開業(yè)銷售計(jì)劃量的至少3倍。在同城多店的情況下,則需要總部采購部門根據(jù)新店開業(yè)、老店同慶的整體銷售目標(biāo),合理分配各門店庫存及總倉貨源。


       價(jià):
       所謂價(jià),即價(jià)格是把雙刃劍,殺掉的是競爭店的銷量,更是本店的利潤,因此,店長要高度關(guān)注熱銷商品價(jià)格動(dòng)態(tài),利用POS銷售、市調(diào)等手段,快速、及時(shí)、準(zhǔn)確調(diào)整開業(yè)期間競價(jià)策略。


        促:
        所謂促,即店長除了要關(guān)注開業(yè)促銷方案執(zhí)行、贈(zèng)品發(fā)放及存量情況、會(huì)員促銷及數(shù)量情況等自身及競爭店情報(bào)外,還要關(guān)注與銷售促進(jìn)密切相關(guān)的廠方、總部支援及派駐人員的數(shù)量、狀態(tài)及服務(wù)質(zhì)量。


       某種程度上而言,將其概括為三源管理法,即:貨源、資源、信源。即:貨源為保障,資源為動(dòng)力,信源為杠桿,及時(shí)調(diào)整開業(yè)期間銷售及競爭策略,確保最小代價(jià)達(dá)到最好的門店銷售服務(wù)及市場競爭效果。


       點(diǎn)評(píng):新店開業(yè)成功與否,并不在于是否達(dá)成總部下達(dá)的合理或極不合理指標(biāo),而在于是否真正達(dá)到“練兵千日,用兵一時(shí)”的開業(yè)前訓(xùn)練目標(biāo),以及新店新員工“首戰(zhàn)用我,用我必勝”的“以戰(zhàn)代訓(xùn)”的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)目標(biāo)。“目標(biāo)第一,指標(biāo)第二”,以此作為結(jié)語,送給統(tǒng)領(lǐng)“新店新員工”的店長們。 

 

 

 

 

 

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