課程背景

在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，傳統(tǒng)門店淪為電商的試衣間，顧客只是來逛逛和試穿，沒有成交？連鎖店該如何突破？

激烈的市場競爭下，品牌同質(zhì)化日益嚴(yán)重，競品都在推陳出新，品牌的核心競爭力如何體現(xiàn)？

顧客越來越理性，越來越挑剔，導(dǎo)購卻仍停留在被動銷售的階段，門店業(yè)績?nèi)绾翁嵘?span lang="EN-US">?

當(dāng)客戶進(jìn)門，導(dǎo)購怎么樣在最短的時間，能幫助客戶選到可心的衣服，提升客單價？  

行業(yè)現(xiàn)狀調(diào)研分析：，隨著市場競爭的加劇，電商的介入！傳統(tǒng)品牌的生存越來越艱難，電商的優(yōu)勢在于低價和便捷，實體店想要保持競爭優(yōu)勢，勢必加強綜合服務(wù)，客戶體驗，彌補線上的不足，而門店導(dǎo)購的綜合素質(zhì)，決定了客戶的購買體驗和品牌印象！也有越來越多的企業(yè)開始加強導(dǎo)購的綜合素質(zhì)培訓(xùn)，但是傳統(tǒng)單一的銷售培訓(xùn)很難滿足當(dāng)下的競爭環(huán)境，

《看客拿衣－－做顧客的形象顧問》是導(dǎo)購階梯式成長課程，緊貼市場需求，為門店量身定做從職業(yè)素養(yǎng)、銷售溝通、形象搭配到后續(xù)客戶關(guān)系管理，我們的目標(biāo)是幫助導(dǎo)購提升連帶率和客單價，打造引爆業(yè)績的可復(fù)制盈利系統(tǒng)！

課程收益：

通過塑造終端人員職業(yè)的外在形象以及內(nèi)在專業(yè)扎實的基本功,,讓員工的營銷行為變得專業(yè)并精準(zhǔn)，讓專業(yè)真正可以滿足到顧客的形象需求,讓隨機(jī)附加銷售變成長期有效的科學(xué)附加銷售，并建立起顧客對品牌持續(xù)的忠誠度。

員工將掌握用個人形象的魅力去影響顧客,并運用以人為本,看客拿衣的技能對貨品風(fēng)格色彩分類技能,實現(xiàn)貨品與貨品和諧組合技能,了解貨品與消費者之間的專業(yè)搭配關(guān)系,最后極大程度的消化庫存并實現(xiàn)顧客超級回頭率,讓業(yè)績倍增.

培訓(xùn)對象：

導(dǎo)購、店長,銷售管理人員等等

培訓(xùn)時間：

3個階段，每階段2天

授課方式：

1、主題講授，2、分組PK，3、情景模擬，4、案例研討，5、互動游戲，6、視頻欣賞

課程大綱：

第一階段： 溫情服務(wù)——門店標(biāo)準(zhǔn)化銷售服務(wù)流程訓(xùn)練

學(xué)員收益：建立良好積極的銷售服務(wù)心態(tài)、了解門店銷售及服務(wù)禮儀的重要性、掌握與客戶銷售過程中的標(biāo)準(zhǔn)行為，形象，語言及應(yīng)用要點。根據(jù)不同的流程，銷售場景，學(xué)習(xí)并掌握具體的銷售方法及應(yīng)對技巧，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

落地手冊：規(guī)范服務(wù)禮儀流程視頻,,督導(dǎo)工作檢測評分手冊.

第一講：門店導(dǎo)購人員正確心態(tài)的建立

²  門店銷售人員的工作角色

²  如何成為良好的門店銷售人員

²  贏得顧客的好感

²  誠意乃銷售服務(wù)之本

²  做好有始有終的銷售服務(wù)

第二講：門店顧客購買心理和服務(wù)期望

²  服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代的來臨

²  服務(wù)的兩個層面

²  客戶的滿意度形成標(biāo)準(zhǔn)

²  企業(yè)結(jié)構(gòu)與服務(wù)的關(guān)系結(jié)構(gòu)圖

²  客戶對于服務(wù)的觀點

第三講：態(tài)度決定一切

²  微笑

²  贊美

²  寒暄

²  尊重

²  真誠

第四講：門店導(dǎo)購之行為規(guī)范

1、服務(wù)過程中的儀態(tài)標(biāo)準(zhǔn)

²  站姿、坐姿、走姿、蹲姿

²  引導(dǎo)姿勢、引領(lǐng)標(biāo)準(zhǔn)、多人行進(jìn)次序與技巧

²  取貨

²  端水

²  迎賓

²  送客

²  看的技巧（注視區(qū)域、注視角度、注視禁忌）

²  笑的藝術(shù)與技巧（口型為“七”或“茄”音）

²  遞的技巧（店鋪名片或宣傳畫冊）

2、服務(wù)用語規(guī)范與技巧

²  常用禮貌用語

²  工作用語的藝術(shù)化、服務(wù)忌語

²  不同情境的語言表達(dá)藝術(shù)

第五講：客戶投訴受理技巧

²  投訴受理總原則“先處理情感，再處理事件”

²  投訴受理具體步驟與方法

²  投訴受理難題應(yīng)

第六講：門店導(dǎo)購之銷售流程規(guī)范

²  掌握接近客戶的時機(jī)

²  開場技巧

²  激發(fā)購買欲望的技巧

²  詢問技巧的執(zhí)行

²  如何處理反對問題

²  如何處理價格異議

²  掌握結(jié)束銷售的契機(jī)

²  結(jié)束銷售的技巧

第二階段： 超級連帶 ——讓營業(yè)額翻番的業(yè)績提升訓(xùn)練

學(xué)員收益：

服飾終端人員通過科學(xué)對接的工具快速建立人和服裝的和諧關(guān)系，做到第一套拿準(zhǔn)。建立顧客的信任感，快速提高試穿率和成交率。

落地工具：

顧客管理特征文檔，每季貨品分類手冊

第一講：服飾品牌終端銷售服務(wù)現(xiàn)狀分析          

個性精準(zhǔn)營銷時代與傳統(tǒng)銷售重心的轉(zhuǎn)移，

²   

²  顧客將為什么買單的心理分析

²  你就是你最好的營銷方式

²  個性精準(zhǔn)推薦的關(guān)鍵點

第二講：超級連帶關(guān)鍵第一步:貨品風(fēng)格分類與識別

²  什么是貨品風(fēng)格

²  服飾風(fēng)格7大元素識別技能

²  服飾風(fēng)格與著裝場合的關(guān)系

²  服飾風(fēng)格管理視窗-工具化實現(xiàn)快速識別

第三講：服飾色彩分類與識別

²  6色調(diào)感知訓(xùn)練

²  色彩要素的分析

²  服飾色彩與著裝場合的關(guān)系

第四講：超級連帶關(guān)鍵第二步:顧客特征元素分類與識別                     

²  不同類型顧客分類的要素分析與實操

²  顧客的風(fēng)格管理視窗-工具化實現(xiàn)顧客快速識別

²  老師帶領(lǐng)學(xué)員實操練習(xí)顧客風(fēng)格識別

²  案例分析

第五講：超級連帶關(guān)鍵第三步：讓服飾與顧客特征和諧統(tǒng)一

²  服飾風(fēng)格與顧客風(fēng)格的搭配關(guān)系

²  和諧匹配的注意要點

²  風(fēng)格整體要素對接與風(fēng)格局部要素對接

²  顧客氣質(zhì)與身材骨骼的對嫁接元素的影響

²  顧客身材、皮膚、喜好與精準(zhǔn)推薦的關(guān)系

第六講：銷售中的超級搭配法則運用

²  一衣多搭的法則

²  搭配銷售話術(shù)技巧

²  首飾、包、鞋帽、絲巾、眼鏡等搭配連帶技巧。

第三階段：   引爆業(yè)績 —— 精準(zhǔn)搭配與成交

學(xué)員收益：

在一級課程的基礎(chǔ)上，重點強調(diào)如何從顧客著裝需求和整體著裝風(fēng)格出發(fā)，通過搭配調(diào)整給顧客以系統(tǒng)著裝解決方案。讓銷售人員從更全面更專業(yè)的角度給顧客以咨詢和建議。提升門店高連帶和顧客滿意度.

落地工具：

搭配手冊激勵考評體制 ，服務(wù)規(guī)范執(zhí)行 ，神秘顧客檢查 ，系統(tǒng)競賽規(guī)劃，系統(tǒng)課程內(nèi)部復(fù)制，Vip沙龍維護(hù)教育

第一講：服飾風(fēng)格識別與分類

²  回顧一階單品推薦技巧

²  服飾常用風(fēng)格分析與判斷

²  魔法風(fēng)格轉(zhuǎn)換搭配技巧

第二講：服飾場合著裝搭配實操

²  職業(yè)場合著裝細(xì)則

²  社交場合著裝細(xì)則

²  休閑場合的著裝規(guī)律

²  快速建立場合著裝的識別印象

²  如何實現(xiàn)場合的快速轉(zhuǎn)化

²  如何以場合為支點建立連帶搭配思路

²  如何結(jié)合場合給到顧客色彩建議

第三講：完美身材修飾技巧

²  人體身材比例的認(rèn)知

²  各種人體體型的分析

²  修飾身材的方法分析

²  不同體型的修身方法

²  完美比例搭配技巧

第四講：精準(zhǔn)推薦中專業(yè)連帶銷售流程

²  精準(zhǔn)推薦思路分析與演練

²  精準(zhǔn)推薦中話術(shù)要點

²  連帶推薦中的時機(jī)分析

第五講：溝通心理技巧

²  如何進(jìn)行多套銷售的溝通心理技巧

²  建立顧客超級粘性的技巧

²  如何結(jié)合顧客心理風(fēng)格給出整體搭配方案