盛斌子老師簡介
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泛家居建材銷售運營、渠道運營管理專家。 專注家電、家居建材的銷售運營、渠道與經(jīng)銷商管理。 主要研究方向為移動互聯(lián)時代的O2O全網(wǎng)營銷及其落地系統(tǒng)。 具有十五年銷售與市場職業(yè)經(jīng)理人生涯。曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理、美的集團分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷..
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家居建材培訓(xùn)講師盛斌子:陶瓷營銷:教練式培訓(xùn)
時間:2018-12-14 作者:盛斌子
家居建材培訓(xùn)講師盛斌子:陶瓷營銷:教練式培訓(xùn)
文/盛斌子
陶瓷行業(yè)這么多年的高速發(fā)展,是和中國的經(jīng)濟發(fā)展與房地產(chǎn)發(fā)展息息相關(guān)的。作為裝飾主材之一,現(xiàn)在又迎來了新一波的機遇與挑戰(zhàn)。
過去十余年,陶瓷行業(yè)經(jīng)歷了品類突圍(拋釉、微晶、大板、素色、木紋、仿石等),甚至現(xiàn)在,這也是企業(yè)成功的法寶之一。
陶瓷行業(yè)也經(jīng)歷了渠道為王的時代,通過開發(fā)更多的渠道,延伸更多的產(chǎn)品線,提升企業(yè)的市場份額。移動互聯(lián)時代的新零售,已經(jīng)被線下線上多元流量入口所取代,渠道越來越碎片化。
陶瓷行業(yè)也經(jīng)歷了終端為王的時代,通過多開店、開大店、開精品店、體驗店,讓門店從展示到體驗不斷的升級。
當(dāng)然,最近些年,更是“終端爆破”的時代,砍價、聯(lián)盟、團購、明星簽售、萬人瘋搶、工廠直供…各種招術(shù)套路、奇思妙想層出不窮。
客觀的說,上面的這些營銷手段,在陶瓷的市場突圍上,都扮演了很大的作用,現(xiàn)在也在不停的升級演變當(dāng)中。
不過,這些年陶瓷行業(yè)的營銷破局,獨少了“以人為本”這一環(huán)。毛主席說,路線定了,干部就是決定因素。因為,再優(yōu)秀的創(chuàng)意、再好的規(guī)劃、再好的策略,最終都需要人去干,對企業(yè)而言,營銷系統(tǒng)的各級人員,就是執(zhí)行的“中流砥柱”,少了他們這一環(huán),再好的設(shè)計、規(guī)劃、謀略最終都落不到實處。
比如企業(yè)對自己營銷人系統(tǒng)化的訓(xùn)練與培養(yǎng),營銷人對經(jīng)銷商的培養(yǎng)與幫扶。還沒有重視起來,還沒有上升到戰(zhàn)略高度去重視。
雖然,企業(yè)也有對團隊的訓(xùn)練,也有對經(jīng)銷商的幫扶或者培訓(xùn),但事實上,對團隊的培訓(xùn),基本上處于可有可無,支離破碎,不成體系的狀態(tài)。對經(jīng)銷商的培訓(xùn),也只是在年會、或者新品推廣、或者促銷的時候,臨時請外聘老師助力而己。
陶企營銷下半場,最有效的培訓(xùn)是什么?我認為不是一般常態(tài)化的培訓(xùn)——老師講課,學(xué)生聽課。當(dāng)然,這類培訓(xùn)也有效果,也有其存在的意義。但是,科學(xué)研究表明,傳統(tǒng)意義上的培訓(xùn),學(xué)生一周之后幾乎忘掉了90%以上,一月之后,99%已經(jīng)完全返還給老師。而且,學(xué)生學(xué)了什么?沒有考核、沒有實施的計劃與過程輔導(dǎo)。所以,培訓(xùn)的時候熱鬧一下,培訓(xùn)完,如何指導(dǎo)“學(xué)以致用”,也就不了了之了。
這是一個人人創(chuàng)業(yè)的時代,原先單純以雇傭為主體的合作模式,將逐漸被以合伙為基礎(chǔ)的模式所取代。雖然,未必是人人自籌資金去創(chuàng)業(yè),而是企業(yè)越來越平臺化,員工越來越合伙化,管理越來越人性化。于是,把人當(dāng)人力資源,構(gòu)建以人為本的培訓(xùn)體系,就迫在眉睫了。
所以,綜上所述,陶瓷營銷的下半場,對人的培養(yǎng)(內(nèi)部培訓(xùn)還是外部經(jīng)銷團隊的培訓(xùn)),不再是可有可無,支離破碎,傳統(tǒng)意義上的培訓(xùn),而是系統(tǒng)的,訂制的,有過程輔導(dǎo)與結(jié)果驗收的,簡而言之,乃是“教練”式的。
那么,什么是教練式的培養(yǎng)呢?
教練式培養(yǎng),重在“教與練”,有點象孔子說的,“學(xué)而時習(xí)之,不亦樂乎”。“教”的部分,不再是老師單純的講,學(xué)生簡單的聽,而是老師講的過程中導(dǎo)入專業(yè)知識、實戰(zhàn)工具,模板、操作手冊,課后考試,行動計劃。
“練”的過程中,學(xué)生要學(xué)習(xí)反饋、過程指導(dǎo)、監(jiān)督執(zhí)行、效果驗收。要對每個學(xué)習(xí)進行學(xué)習(xí)能力、執(zhí)行能力進行評級。
教練式的培訓(xùn),如果要系統(tǒng)的拆解,可以將培訓(xùn)過程分為四個部分:目標(biāo)、計劃、標(biāo)準(zhǔn)、激勵。
培訓(xùn)的目標(biāo)有年度目標(biāo)、與單場目標(biāo),有整體目標(biāo)與個人目標(biāo)。沒有目標(biāo)的培訓(xùn),失去了培訓(xùn)的價值與意義。
培訓(xùn)計劃,是指將目標(biāo)分解成月度計劃以及 ,針對性的個人成長計劃。只有這樣,目標(biāo)才能落到實處。才能讓培訓(xùn)的對象心知肚明,提前做好準(zhǔn)備。
培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn),是指培訓(xùn)的過程要有衡量的依據(jù)與輸出成果,如模板、工具、操作手冊、行動計劃、過程指導(dǎo)的手段等。比如操作手冊,他是培訓(xùn)的教材、考核的依據(jù)、行動的指南、學(xué)習(xí)的樣板。
培訓(xùn)激勵,是指培訓(xùn)的結(jié)果進行課后考試、獎罰措施、積分管理、驗收標(biāo)準(zhǔn)等。
只有這樣,教與練的有機結(jié)合,才能建立完善的培養(yǎng)機制,才能培養(yǎng)一批思想合格、能力過硬的團隊。才能貫徹企業(yè)的作戰(zhàn)意志。才能在陶瓷營銷的下半場,取得決定性的勝利。
——結(jié)束—— |