新零售老師盛斌子：設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)成交

文/盛斌子

在本次新零售系列課程的最前面幾章，大概闡述了這么一種思想。在整裝和精裝以及家裝公司不斷搶奪分享流量的今天，在我們整個(gè)家居建材行業(yè)，各個(gè)門店流量越來越稀少和稀缺的今天，設(shè)計(jì)已經(jīng)逐漸成為我們提升競(jìng)爭(zhēng)力的不二法門。

前面盛老師簡(jiǎn)單的分享過，我們通過為業(yè)主提供專屬的設(shè)計(jì)，反向“綁架”設(shè)計(jì)師和家裝公司，同時(shí)也可以為家裝公司為設(shè)計(jì)師提供專屬品類的應(yīng)用設(shè)計(jì)鋪貼解決方案，反向又可“綁架業(yè)主”。所以無(wú)論是站在業(yè)主的角度，

還是站在家裝公司的角度，還是站在我們自我提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的角度，設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)銷售，提升我們自身的競(jìng)爭(zhēng)力，都是不二法門。

我們?nèi)メt(yī)院看病的時(shí)候，我們一般而言不太容易相信業(yè)務(wù)代表的意見，但是其實(shí)我們很容易相信醫(yī)生的意見。我們?cè)趯W(xué)校里面上課的時(shí)候，我們未必相信其他同學(xué)的話，但是學(xué)生對(duì)老師的其實(shí)是相信的。

那么相應(yīng)的，對(duì)于我們門店的銷售而言，顧客來到我們門店，他其實(shí)對(duì)我們的銷售代表的說辭其實(shí)是半信半疑的。

但是，銷售代表轉(zhuǎn)型和升級(jí)為設(shè)計(jì)師、家居美學(xué)顧問，軟裝大師等等具有逼格的角色的時(shí)候，人還是那樣的那個(gè)人，無(wú)形當(dāng)中就把這種信任鏈快速的拉近，信任的閥值也降低了，所以設(shè)計(jì)已經(jīng)成為引導(dǎo)銷售的大趨勢(shì)。

無(wú)論是門店是否有專職設(shè)計(jì)師銷售，其實(shí)都要干設(shè)計(jì)師的事情，只是我們站在時(shí)代的風(fēng)口浪尖，站在新零售角度，我們要把銷售人員的名稱，一部分甚至全部改為設(shè)計(jì)師。有設(shè)計(jì)師參與，毫無(wú)疑問，可以快速的促進(jìn)成交的效率。

第三個(gè)有設(shè)計(jì)師參與，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)能夠提升客單值。為什么？因?yàn)榭蛻艨赡茉谒哪X海里面，因?yàn)槲覀冧N售的推薦，可能只是推薦單品，但是因?yàn)槲覀冊(cè)O(shè)計(jì)師在場(chǎng)，我們?cè)O(shè)計(jì)師在理解和洞察客戶需求的時(shí)候，我們其實(shí)是可以通過一站式的設(shè)計(jì)，

把新品和老品，把不同風(fēng)格類的產(chǎn)品，根據(jù)客戶的家居的痛點(diǎn)，和屬性進(jìn)行整合到一起，形成一站式體系化的解決方案。

所以站在這個(gè)角度上而言，提升客戶的客單值，也就是順理成章的。

在我們做設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷的今天，我們要把每一個(gè)環(huán)節(jié)做好，才能真正意義上通過設(shè)計(jì)了解客戶，深度洞察客戶的需求，了解客戶的具體的大數(shù)據(jù)，

這樣的話我們才能夠?yàn)榭蛻籼峁└玫募揖赢a(chǎn)品應(yīng)用解決方案，從而增加我們對(duì)客戶的粘性，從而達(dá)到快速成交的目的。

下面的話，我把設(shè)計(jì)師如何為客戶提供精準(zhǔn)的一站式設(shè)計(jì)服務(wù)層面，分解為14個(gè)動(dòng)作，我們從第一個(gè)動(dòng)作開始講起，設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷可以大致為理解為14個(gè)步驟，每一個(gè)步驟設(shè)計(jì)師都成為銷售鏈條里面的一個(gè)環(huán)節(jié)，甚至是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

第一個(gè)步驟準(zhǔn)備環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)銷售應(yīng)該做哪些事情？

毫無(wú)疑問，第一個(gè)先把工作狀態(tài)準(zhǔn)備好，為什么工作狀態(tài)對(duì)于我們成交很重要，我相信學(xué)過成交的人，不需要我過多的闡述，

你極端自信陽(yáng)光正能量的時(shí)候，你不僅把情緒給扭轉(zhuǎn)了，而且你很容易把這種陽(yáng)光的，正向的，正能量的，自信的熱情的，這種心態(tài)很容易感染給設(shè)計(jì)師和傳達(dá)給消費(fèi)者，

讓別人覺得你對(duì)你的品牌是很牛B的，客戶是因?yàn)橄冉邮苣悖俳邮苣闵磉叺钠奉?，產(chǎn)品和解決方案，這是第一個(gè)要準(zhǔn)備的，雖然有點(diǎn)虛，但是確確實(shí)實(shí)非常有用。

第二個(gè)環(huán)節(jié)，要了解當(dāng)?shù)貥潜P戶型案例資料，其實(shí)我們以前做的并不太多，我們?cè)谧鲭娫挔I(yíng)銷的時(shí)候總是啪啪啪一大堆電話號(hào)碼隨機(jī)的亂打。

在精準(zhǔn)營(yíng)銷主導(dǎo)銷售的今天，其實(shí)這種方式是最沒用的，最好的方式是什么？一定要把某一個(gè)具體的樓盤的戶型案例，你要準(zhǔn)備好，什么叫戶型案例？

戶型面積、開盤時(shí)間，朝向，靠馬路，還是不靠馬路，相應(yīng)的資料越多越好，你對(duì)這個(gè)樓盤的資料了解的越多，你的資料準(zhǔn)備越充分，其實(shí)我們對(duì)客戶的號(hào)召力越強(qiáng)！

客戶對(duì)別人不感興趣，但是他對(duì)跟自己切身利益有關(guān)系的這些大數(shù)據(jù)，他其實(shí)是很開心的是吧？

如果你有條件，包括客戶的姓名電話地址，家庭人口數(shù)量，興趣愛好，職業(yè)信仰，家里面的老人小孩有什么需求，

如果能你能夠更多的了解這些內(nèi)容，其實(shí)你銷售工作已經(jīng)完成了一半。當(dāng)然，第三個(gè)，銷售人員要準(zhǔn)備一些工具，比如樣板房協(xié)議書，兌換積分

第二個(gè)環(huán)節(jié)可以理解為初次接待，

不管是我們通過線上的電話營(yíng)銷、微信營(yíng)銷或者是社群營(yíng)銷，或者是我們做了小區(qū)推廣，總之我們要通過各個(gè)環(huán)節(jié)建立我們與消費(fèi)者的強(qiáng)粘性，

盡量把消費(fèi)者拉進(jìn)店，因?yàn)樯缛阂埠?，社區(qū)也好微營(yíng)銷也好，本質(zhì)上其實(shí)是快速建立我們跟消費(fèi)者的信任鏈的這么一種過程。

那么銷售應(yīng)該準(zhǔn)備的工作和資料包括如下四個(gè)層面，第一銷售的服務(wù)工作要到位，這個(gè)是傳統(tǒng)銷售已經(jīng)講爛了，講的太熟了的東西。

第二個(gè)環(huán)節(jié)要了解客戶的樓盤戶型風(fēng)格時(shí)間需求，在前期的第一個(gè)環(huán)節(jié)的準(zhǔn)備的時(shí)候，我們其實(shí)已經(jīng)了解的很清楚了，現(xiàn)在要做的事情是一對(duì)一的溝通，

把客戶的樓盤戶型、朝向、價(jià)格、風(fēng)格、裝修時(shí)間、家庭人口等等大數(shù)據(jù)進(jìn)一步一步核實(shí)和把控，以便我們對(duì)客戶的資料拿捏的更加精準(zhǔn)。

第三個(gè)，介紹一下我們的產(chǎn)品，當(dāng)然最好是按盛老師在其他課程里面講的BAFE法則，如果不了解的聽眾學(xué)員，可以在網(wǎng)上搜索盛老師的相關(guān)的文章，第四步很重要，不能由設(shè)計(jì)師自己介紹自己推銷自己，

而應(yīng)當(dāng)讓設(shè)計(jì)師體現(xiàn)出他的逼格和檔次，由我們的銷售人員在第四步引出，并包裝我們的設(shè)計(jì)師，包裝成某某專家，某某有逼格的人。到這一步，能做到這四個(gè)步驟，我們的銷售工作合格了。

那么設(shè)計(jì)師在這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該做好哪幾件事情，也有三件事情，第一個(gè)參考戶型圖、做過的案例，顧客不會(huì)對(duì)其他的樓盤過多的感興趣，他會(huì)對(duì)他這一棟，這一單元比較類似的戶型感興趣，這就要求我們的設(shè)計(jì)師，

這就在這個(gè)時(shí)代，對(duì)我們的設(shè)計(jì)師提出了更深更大的要求。 盛老師在裝修我第三套房的時(shí)候，我碰到一個(gè)很好玩的現(xiàn)象，我跑了三家家裝公司，其中有兩家家裝公司的戶型，甚至三家家裝公司的戶型圖都是放之四海皆準(zhǔn)的。

他根本就沒有了解我的需求是什么，沒有對(duì)我進(jìn)行深度的訪談和大數(shù)據(jù)的把控，他對(duì)我的洞察幾乎是很膚淺的飄在天上的。

所以，我們?yōu)榭蛻籼峁粜蛨D做過的案例的時(shí)候，一定要在設(shè)計(jì)師的第二步了解客戶需求的基礎(chǔ)上，使得我們?yōu)榭蛻艚榻B的參考戶型圖，是他這個(gè)樓盤同樣戶型的那種參考案例，從而我們對(duì)客戶的消費(fèi)心理行為是有很強(qiáng)的洞察的。

所以第三步設(shè)計(jì)師準(zhǔn)備工作和資料的是確定裝修的檔次，及初步的預(yù)算，確定并不代表就是百分之百精準(zhǔn)了。

其實(shí)，可以在這個(gè)環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)上快速進(jìn)入設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷14步里面的第三步，繳納定金，這個(gè)環(huán)節(jié)就很簡(jiǎn)單了，銷售要準(zhǔn)備的工作就是拿出確認(rèn)書寫好收據(jù)，寫明活動(dòng)的折扣和特價(jià)銷售在這個(gè)環(huán)節(jié)怎么樣，

那么，設(shè)計(jì)師在這個(gè)環(huán)節(jié)一定要體現(xiàn)它的逼格和檔次，協(xié)助我們的銷售合理談單，但是記住，銷售的角色可以進(jìn)攻型為主，

或者說策略型的進(jìn)攻為主，甚至有時(shí)候不排除臉皮厚心比較狠一點(diǎn)。但是，設(shè)計(jì)師一定不要在動(dòng)作和語(yǔ)言上，表現(xiàn)出跟我們的銷售人員的那種過于自信，過于進(jìn)攻型的銷售，這種風(fēng)格千萬(wàn)不要在設(shè)計(jì)師身上過多地體現(xiàn)出來，

因?yàn)樵O(shè)計(jì)師在現(xiàn)場(chǎng)是不促而銷，不逼單而成交。他扮演的是一種專業(yè)化的不容置疑的權(quán)威的專家形象，而不是一種灼灼逼人，或者說是以成交為目的讓消費(fèi)者看出來的那種逼單的形象。

那么在第三步的基礎(chǔ)上我們快速的進(jìn)入第四步，不管第三步成與不成，我們要進(jìn)入第四步，第三步也未必就一定能夠讓客戶交定金。

第四步很重要，銷售準(zhǔn)備工作和資料以及設(shè)計(jì)師應(yīng)該準(zhǔn)備的工作和資料，在這個(gè)地方其實(shí)是涇渭分明的。

銷售要準(zhǔn)備三件事情，銷售準(zhǔn)備工作的第一步是與客戶聯(lián)系兩次的時(shí)間，前面如果萬(wàn)一客戶沒有交訂金也沒關(guān)系，我們其實(shí)也可以持之以恒的為客戶提供增值服務(wù)，

好像我們已經(jīng)成交了，往成交的路上多邁一步，我們跟客戶成交的距離就拉近了一層，所以我們跟客戶去聯(lián)系免費(fèi)量尺的時(shí)間，

第二，不第一時(shí)間發(fā)送量尺數(shù)據(jù)信息，做好下一次跟進(jìn)，第三步，時(shí)間允許的情況下，可以去現(xiàn)場(chǎng)量尺深度溝通。

為什么呢？

因?yàn)槲覀兏蛻舸_定量尺的時(shí)間的時(shí)候，客戶他不一定會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)，或者說他沒有時(shí)間，我們不能等到客戶有時(shí)間或者說往后延很長(zhǎng)的時(shí)間，我們?cè)偃ゴ_定量尺寸。

銷售其實(shí)就在于時(shí)間的把握，兵貴速不貴久，所以要抓緊時(shí)間，當(dāng)然完成了這一步，我們就往銷售的成交的方向邁進(jìn)了一層，當(dāng)然最好的狀態(tài)是什么？我們跟客戶一起去現(xiàn)場(chǎng)，

比如晚上，比如趁客戶休息的時(shí)候，我們跟他去就更好，因?yàn)檫@樣的話，客戶在現(xiàn)場(chǎng)他可以體現(xiàn)我們跟他溝通的內(nèi)容就更多一點(diǎn)，溝通的內(nèi)容多，待的時(shí)間越長(zhǎng)，顧客對(duì)我們的信任的成本就很低，反而容易跟我們建立強(qiáng)粘性的互動(dòng)關(guān)系。

那么，這個(gè)時(shí)候第四步，設(shè)計(jì)師應(yīng)該準(zhǔn)備的工作和資料里面，有三件事情是一定要提醒一下的，第一個(gè)設(shè)計(jì)師在量尺的時(shí)候最好提前十分鐘到，給客戶感覺我們?yōu)樗潜M心盡力的，

有的時(shí)候不是你有多專業(yè)能打動(dòng)顧客，是你專業(yè)的基礎(chǔ)上你還更敬業(yè)，你的態(tài)度使得業(yè)主感覺到你是一個(gè)值得信任值得托付的人，這個(gè)時(shí)候業(yè)主無(wú)形當(dāng)中又會(huì)給你的信任值加分，銷售成交又邁進(jìn)了一步了。

那么這個(gè)時(shí)候我們確定了量尺，我們可以又借這個(gè)機(jī)會(huì)，比如量好了尺，如果客戶在現(xiàn)場(chǎng)，那么溝通的東西就很細(xì)了，甚至他們家?guī)卓谌死先思夷愣啻竽昙o(jì)，小孩子有什么愛好，職業(yè)，讀幾年級(jí)，興趣愛好信仰習(xí)慣，嫂子有什么興趣愛好這些東西，

我們可以聊得更細(xì)一點(diǎn)，如果不在現(xiàn)場(chǎng)沒關(guān)系，我們依然可以借這個(gè)機(jī)會(huì)給業(yè)主打個(gè)電話，也可以做一些深度溝通。

達(dá)到了第四步之后，接下來要做更重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。第五步邀約客戶進(jìn)店，那么怎么樣邀約客戶進(jìn)店，我們本章內(nèi)容先到此結(jié)束。第五個(gè)步驟更加精彩。

——未完待續(xù)——