盛斌子老師簡介
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泛家居建材銷售運營、渠道運營管理專家。 專注家電、家居建材的銷售運營、渠道與經(jīng)銷商管理。 主要研究方向為移動互聯(lián)時代的O2O全網(wǎng)營銷及其落地系統(tǒng)。 具有十五年銷售與市場職業(yè)經(jīng)理人生涯。曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理、美的集團分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷..
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盛斌子主講課程
社群新零售老師盛斌子:設(shè)計政策 作者/盛斌子 大家好!歡迎來到盛老師新零售系列課程。上一章我們講了促銷的顛覆理論主要有兩條,第一條,消費者要的不是便宜,藥的也不是占便宜要的是什么?要的是確信,只有他自己占到了便宜。這是第一條我們在促銷政策設(shè)計的時候,針對消費者的心理學(xué)原理。第二條政策的套餐設(shè)計政策的本身的設(shè)計,一定是出乎消費者意料之外。但是又在您的情理之中,因為你本身就已經(jīng)下套了,想套了。那么根據(jù)這兩條的心理學(xué)原理,我們嘗試舉一些例子來豐富和驗證我剛剛說的兩條原理。 比如關(guān)于產(chǎn)品的折扣,讓利特價。關(guān)于買贈促銷,我們以前的方向總是告知大家,我們的促銷的折扣是最低的,讓利是最好的,特價也是最低的,我們的買贈促銷的也是最優(yōu)惠的。但是根據(jù)盛斌馳老師的兩條心理學(xué)原理,你會發(fā)現(xiàn),你這個政策讓利特價和買正是針對所有人的,是廣而告之的,所以你要出乎消費者意料之外!又在您的情理之中,你必須要提前下套,比如折扣有名則河岸則!是吧,買贈促銷你留一手,什么是名詞和暗則名則是廣而告之的折扣對誰都有用的,比如不同的金額,不同的單詞,這個戲不同的客戶類型,享受不同的特價或者折扣讓利的額度,是吧?但是您得留一手,留一手的這一個部分是在消費者即將成交,即將你自己要臨門一腳的時候,你假裝額外申請工廠特供,每月限定幾個名額,對不對?用這些或者保價協(xié)議等等這種方式,使得消費者感覺他享受到的促銷特價讓利,是廣而告之之外,她個人經(jīng)過他個人的魅力和努力向您申請過來的,你要制造一種這樣的沖突,給到消費者他獨占便宜的感覺,對不對? 比如憑卡優(yōu)惠,我們大家都玩過,但是盛老師來玩,我就玩過雙卡模式,什么叫雙卡,怎么利用那兩條心理學(xué)原理,大家比如A卡和B卡A卡是充一百,抵。一千塊錢,我舉例子,B卡是充300抵5000,我再說一遍,A卡是充一百抵一千幣卡是充300抵5000。我想問問大家,你認(rèn)為消費者會選哪一個?我相信促銷的,經(jīng)常搞促銷的老鳥,一定會毫不猶豫地說,沈老師這還用問嗎?肯定選B卡充300抵5000。那么問題又來了,我為什么要制造兩張卡?為什么要A卡和B卡? 為什么消費者會在AB之間選B呢?七為什么?很多人都很多促銷的,老鳥其實也會想明白。因為我有把消費者對促銷的選擇,由選還是不選的這種思維。導(dǎo)影像影像選。A還是選B的這種思維,選A還是選B的思維。其實這種理念這種方法在我們這個行業(yè)并不算特別出奇,但是盛老師估計有可能是第一個用的。我用這種招數(shù)和套路也不是我自己發(fā)明的。是在二2000年初的時候,我在山東濟南,當(dāng)時盛老師還在某個企業(yè)某個家電企業(yè)做分公司的老總,當(dāng)時我出差,山東的德州有個老山東人,早餐喜歡吃這個雞蛋豆?jié){油條這些類似這些東西。 當(dāng)時門口永和豆?jié){門口,老太婆問我,茶葉蛋豆?jié){牛條,他問了一句很普通的話,叫先生老師老師,您是要一個蛋還是要兩個,但我毫不我的選擇只能是不要一個要不要兩個對不對?所以我基本上是要了一個蛋。大概一個星期之后,我在那坐了一個多星期,因為我們在區(qū)域市場搞農(nóng)耕行動,搞區(qū)域市場拓展。我大概吃了一個星期的菜,但我才發(fā)現(xiàn)我有個同哥們。我的手下他只要了豆?jié){和油條,那還有大餅,他竟然沒有要那個蛋,所以我就很好奇,我說,小李,你這小子怎么沒有要? 但他說沒說要彈哪??梢圆灰沁@個時候我才恍然大悟,實際上老太婆由我把買蛋買還是不買?把我的思維牽引下,你是買一個蛋還是買兩個蛋,要不一個要不兩個,對不對?所以這是這個招數(shù)其實并不稀奇。比如抽獎銷售,我相信抽獎也是大家玩的比較多的,抽獎的方向和目的有很多,但是歸納起來無外乎幾個,第一個肯定是積聚人氣,希望現(xiàn)場人氣越來越旺,因為人多的時候人越多,消費者個人的理智就容易被眠滅掉,人類人越多,消費者個人的智商就很容易拉低,人其實是很容易被群體給牽引著走的,這抽獎的第一個目的,抽獎的第二個目的解決猶豫,客戶可抽可不收,可買可不開,他猶豫的時候他就很容易被我們的抽獎活動給牽引進來,否則我們會就我們給消費者傳達(dá)的是過了這個村沒有這個店的感覺,那么我現(xiàn)在考考大家,人多的時候跟人少的時候抽獎有什么不同? 實際上人多和人少了,抽獎的方式方法推進的方式其實是有區(qū)別的。人少了,我們一般孫老師的方法,人少的時候,我們一般主張是人來抽獎,人多的時候,我們演繹的方式一般是講來抽人,什么是人少?人來抽獎,正因為人少,我們其實是希望能怎么樣?越來越多越來越多,這樣的話因為現(xiàn)場人少,所以我們需要拉高單位個人每個人抽獎的時間,這樣的話我們就希望人現(xiàn)場越來越多,對吧?比如你準(zhǔn)備十個球,這是孫老師的方法僅供參考,比如你可以準(zhǔn)備十個球?qū)懮弦欢奈辶甙司攀疵恳粋€消費者抽十次按累計的總分來決定獲獎的資質(zhì)和對應(yīng)的套餐獲獎的套餐,因為每個人抽獎的期時間很長抽十次,對吧?所以有限的人額人員他抽完之后他馬上走不了,他不是馬上沖馬上走,這樣的話我現(xiàn)場的人氣會越來越旺,這是人少的情況下人多了人越來越多,你就沒必要延長每一個抽獎人員的單位時間了,這樣的話反而搞得牢騷滿腹,所以人多的時候是講抽人,那么問題又來了,我們抽獎要不從一等獎開始抽起,要不從沒得獎開始抽起,假設(shè)有123454等獎亂說,比如12341等獎是價值30萬的寶馬,差異亂說的寶馬叉一一臺,或者是其他同等金額的車。 那么四等獎可以是單子比較低,比如價值十塊錢的什么游,或者是蔬菜或者紙巾等等這些東西。那么一般而言大家是認(rèn)為從高到低抽獎還是由低到高,有的人是說孫老師我們是隨機抽,有的人說我們從高到低,有的人說我們從低到高,其實這幾種方式都有它們的優(yōu)缺點,從高到低先抽一等獎,其實容易在當(dāng)下抽出的那一刻,先從一等獎容易點燃一個高潮!但是一旦抽完,下面的人就覺得希望被眠滅掉了,他們就感覺后續(xù)就沒有意思,人流量就甚至?xí)锌赡茉絹碓缴?,因為他感覺你應(yīng)該講已經(jīng)出來了,覺得沒啥意思了,剩下的就往下抽嗎? 那么從沒等獎開始抽往上抽了,也有達(dá)到不好的地方,為什么?總感覺你一等獎是最后才出來,他們抽完了獎的,他有可能會走,對不對?他覺得他自己做不到講,他就拍拍屁股走了嗎,或者從低往上抽,他會感覺現(xiàn)場非常的沉悶,很非常的沉悶,有人說我隨機抽隨機抽也是一樣的,你不知道什么時候一旦講出來,也可能三分鐘之內(nèi)十分鐘之內(nèi)你預(yù)計給一個小時的,你可能3到5分鐘十分鐘的就把一等獎給抽出來了,后續(xù)的時間就很單調(diào)乏味。所以盛老師的辦法是這樣地! 先請公證處的人出來公正請當(dāng)?shù)刈钣忻闹鞒秩顺鰜硐瘸橐坏泉?,最起碼再出一等獎的時刻,我現(xiàn)場的氛圍就已經(jīng)被徹底點燃了,當(dāng)然過程的裝逼和儀式感一定非常重要,同時主持人有請公司領(lǐng)導(dǎo)或者有請當(dāng)?shù)刈钣忻拿餍?,有工資中的人在旁邊公證,我第一時間先把公證處先把現(xiàn)場的氛圍快速的點燃和引爆,最起碼這一點我做到了,然后抽出來之后,我們當(dāng)?shù)赜忻娜宋锘蛘吖镜念I(lǐng)導(dǎo),他以裝逼的口吻其實是抽出來,但是不宣布再說一遍,他講幾句客套話裝逼,然后他不宣布對吧!他不宣布直接放到透明的保險箱里面,由公證處的人來公證,親自上鎖,這樣的話,現(xiàn)場點燃了氛圍的基礎(chǔ)上,我又沒有揭曉,我就一直把好奇心把這種懸念植入了現(xiàn)場每一個想要抽獎的顧客,然后我再由四等獎,也就是沒得獎由下往上湊,這個時候人性它會比較復(fù)雜,第一個中了獎的人他不會離開,為什么不會離開?他很想知道你透明的保險箱里面所的一等獎到底花落誰家,沒抽獎的他更不會離開,因為越到最后他越懷著一種期望,這個一等獎有沒有可能是自己的對不對? 是吧?或者他也有一種好奇心,一等獎到底花落誰家,這是用孫老師的兩條心理學(xué)理論,如何來裝逼做抽獎,憑打優(yōu)惠,買贈特價讓利等等。下一章我們繼續(xù)深入探討促銷政策的設(shè)計,如何有效的留一手,以達(dá)到對消費者心理殺傷力的這種功能。好,本章內(nèi)容到此結(jié)束,下一章再見。 |