家居建材培訓(xùn)老師盛斌子：設(shè)計政策2

文/盛斌子

大家好，歡迎來到盛老師新零售系列課程。

上一章我們講了，在兩條心理學(xué)原理的指導(dǎo)下，如何設(shè)計政策套餐的一些規(guī)律性的東西。本章將再舉一兩個案例來豐富我前面說的兩條心理學(xué)原理。之所以我特別要強調(diào)兩條心理學(xué)原理，是因為盛老師這么多年的促銷政策的包裝設(shè)計，這種下套做局留一手的這種方法，其實都是從我前面講的兩條心理學(xué)原理衍生出來的。

每一個經(jīng)銷商，每個營銷精英在設(shè)計政策的時候，因為區(qū)域市場的不同，消費對象的不同千差萬別，但是促銷政策的設(shè)計高明與否時，老師看來，前面兩條心理學(xué)原理就是指導(dǎo)我們促銷是否點到穴位，是否具備殺傷力的最關(guān)鍵的因素。

比如我再舉一個例子，我們經(jīng)常講套餐組合，對不對？設(shè)計各種各樣的套餐，消費者感不感冒？有的時候可能感冒，有的時候可能不感冒，但是學(xué)了盛老師前面兩條心理學(xué)原理的時候，實際上套餐組合我們是可以用來下套的。舉一個例子大家就明白了，有仍然是AB2個套餐，A套餐，比如消費者全屋購買，整裝家居，假設(shè)是95800塊錢，95800塊錢，您想給消費者設(shè)了兩個套餐，A套餐是直接便宜15000塊錢，再送價值1萬塊錢的大禮包。B類套餐就比較簡單，直接降價，便宜2萬塊錢。我想考考大家，你們會認為消費者，如果你是消費者，你覺得消費者會選A套餐，還是會選B套餐？自己好好考慮一下，好好考慮大概一兩分鐘，或者說有你的本能，直接選擇A套餐，其實非常簡單！便宜15000，再送1萬塊錢的神秘大禮大禮抱。B套餐便宜，2萬塊錢。你認為消費者會選A還是選B這個答案很難講。

盛老師在這十幾堂關(guān)于講到促銷政策設(shè)計的時候，這門課程的時候答案不一樣，答案不一樣，有的人說選A，有的人說選，B各自都有各自的理由。我在培訓(xùn)的現(xiàn)場的時候經(jīng)常問這樣一個問題，你們在回答我這個問題的時候，是以經(jīng)銷商的身份，還是以消費者的身份？實際上毫無疑問，你們在回答我這個問題的時候，一定是以消費者的身份來回答的。

但是非常遺憾的是，絕大多數(shù)的人都沒有答出來，因為有的人選A有的選B，但是對于消費者而言，它其實不是這樣選擇的?？赡艽蠹覜]有意識到，盛老師下套下的稍微深了一點，但是是符合消費者的消費心理，符合購買者的人性的。

為了讓大家說明這個問題，我舉過我以前在上海分公司也是某某家電行業(yè)上海分公司做老總遭遇的一件事情，我這種下套的方法，是當年那件事情衍生出來的下套的方法。當時盛老師遭遇了一件什么樣的事情呢？ 我們當時有一款熱水器是新品，智能化的，原價是4177，我記得非常清楚。但是熱水器要額外的發(fā)一百塊錢，送才能買冷熱水管，所以上海的消費者他就不答應(yīng)。他認為覺得我們太苛刻了，甚至有人認為我們無理取鬧，他就認為你這4177要怎么樣？要含著可冷熱水管。

后來我們內(nèi)部的市場部的人討論了一下，我們又給消費者下了一個套上海商務(wù)中心，家電城我們有開了幾個店，有的是經(jīng)銷商開的，也有公司自營店，分公司工貿(mào)公司的自營店，后來我們下了一個套，我們是這樣玩的。

A套餐4277，不含冷熱水管，要額外花一百塊錢買。

B套餐4377。含冷熱水管。你們猜猜看，消費者會選哪一個？我估計很多營銷的老鳥猜對了，也有很多人沒有猜對，實際上消費者只有四種選擇。第一種，要不選A4277，不含冷熱水管，要不選B4377含冷熱水管，要不選C C4277，含冷熱水管，要不然我就給你鬧。實際上在已成交的客戶里面，至少60%以上選的是C，你可以說上海的消費者無理取鬧，但是這就是人性，當然還有D老子不買了，對吧？

一個促銷政策不可能保證消費者就一定會買你的貨，對不對？

這個好理解，那么遭遇的這件事情我們反過來倒推剛剛盛老師講的案例，9萬多的全屋定制家居。A套餐和B套餐，你們認為消費者會選哪一個？A套餐是便宜15000，再送1萬塊錢的大禮包，B套餐是直接便宜2萬。

那么學(xué)了盛老師的前面下套的原理，毫無疑問消費者也有四種選擇，對不對？第一種選擇A套餐，第二種選擇B套餐。第三種選擇，C套餐。其他還是什么？便宜2萬塊錢，你大禮包，價值1萬塊錢的大禮包怎么樣也得給我。

實際上C套餐是不是我們預(yù)先埋下的伏筆，設(shè)好的套，是不是？我們留一手的政策是不是？其實，毫無疑問它一定是我們留一手的政策，本身我們這個政策這樣設(shè)計A套餐和B套餐的時候，我們已經(jīng)預(yù)留了在消費者的預(yù)料之外，但是在我們的情理之中，我們是故意下套，讓消費者不選A，不選B，直接選C。但是C套餐是我們沒有發(fā)布出來，我們當消費者全力以赴爭取C套餐，也就是說2萬還送1萬塊錢大禮的時候，我們要裝作很痛苦很有難度，很需要努力，甚至公司要經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)審批，甚至要向公司總部額外申請名額，甚至要以打電話唱雙簧，當然還有D套餐，老子不跟你玩了，對不對？

給消費者下套的時候如何體現(xiàn)和應(yīng)用，前面講的是那兩條心理學(xué)原理，以此類推。各位親愛的學(xué)員，你們在日常促銷政策的時候，你們是否有意識的去運用這兩條心理學(xué)原理，消費者要的其實不是便宜而是占便宜的感覺，這句話是錯的，應(yīng)該加上一句話，消費者要的也不是占便宜，要的是確信，只有他本人占到了最大的便宜，所以第二條心理里告訴大家，你一定要有出乎消費者意料之外，但是又在你的情理之中，你早就下好了套設(shè)好了局的政策！

本章給大家分享的兩條心理學(xué)原理，在具體促銷政策套餐設(shè)計的時候落地應(yīng)用，

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