盛斌子老師簡介
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泛家居建材銷售運營、渠道運營管理專家。 專注家電、家居建材的銷售運營、渠道與經(jīng)銷商管理。 主要研究方向為移動互聯(lián)時代的O2O全網(wǎng)營銷及其落地系統(tǒng)。 具有十五年銷售與市場職業(yè)經(jīng)理人生涯。曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理、美的集團分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷..
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盛斌子主講課程
家居建材培訓老師盛斌子:縣級三四市場深度開發(fā) 主講人/盛斌子老師 培訓對象:招商管理人員、招商業(yè)務人員 培訓收益: l 新時代招商的布局設(shè)計 l 如何設(shè)計招商的組織架構(gòu)2種方法 l 招商團隊激勵與管理“四輪驅(qū)動模型” l 設(shè)計招商目標的3個方法 l 計劃管理的5張通用表格 l 過程激勵的一個公式 l 精神激勵的6個點 l 收集精準客戶資料的10個招術(shù) l 客戶談判的10-20個見招拆招 l 洞悉客戶、高效溝通的新SPIN公式 l 與顧客嘗試互動的自媒體技巧15個 l 小分隊、特攻組作戰(zhàn)的3個階段8個步驟 上篇:開發(fā)籌備-兵馬未到,糧草先行 一、 廣闊天地,大有作為:縣級市場的特點與消費增量 二、 招商架構(gòu)設(shè)計 1. 招商組織架構(gòu)設(shè)計 1) 單兵作戰(zhàn)型 2) 兄弟連、小分隊模式 2. 招商總指揮 l 指導和監(jiān)督招商人員的日常工作 l 培訓和考核招商人員 l 制定和實施獎懲制度 l 制定計劃,并進行細分 l 制定和實施相關(guān)營銷政策,包括銷售、價格、促銷等 l 協(xié)調(diào)公司內(nèi)外關(guān)系 3. 招商組長(兄弟連長) 4. 招商專員 三、 招商招商過程管理與激勵 1. 高績效招商招商管理之目標管理 1. 招商人員的任務指標設(shè)置 2. 銷售任務達成方案 l 人員對“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷、分銷、再分銷”的執(zhí)迷; l 沒有詳盡計劃的執(zhí)行,就是欺騙領(lǐng)導和公司; l 每月一人一份“銷售任務達成方案”,逐個逐條進行溝通,不合理的改完再溝通; l 跟進、考核,只認方案不聽原由; 2. 高績效招商管理之計劃管理 1) 一張表、三件事,三合一升級 2) 質(zhì)詢+PK會議 3. 招商團隊管理之標準管理 1) 誤區(qū)-沒有標準的下場 l 師傅帶徒弟,好師傅不一定能帶出好徒弟; l 產(chǎn)品知識和銷售技能的混淆,產(chǎn)品知識替代不了招商技巧; l 天天強調(diào)好心態(tài),沒有好招商技術(shù)很難有好心態(tài); l 過渡追求成功學; l 過渡強調(diào)實戰(zhàn),沒有完整的理論框架很難提高; 2) 招商紅寶書是關(guān)鍵-標準化的業(yè)務操作手冊 l 標準化業(yè)務操作手冊是如何影響人員培養(yǎng)的? l 為什么沒有標準化業(yè)務操作手冊 l 標準化業(yè)務操作手冊的標準確認 l 標準化業(yè)務操作手冊的應用 4. 高績效招商管理之激勵管理 1) 微電影:南極大冒險,狼圖騰 互動討論:什么是招商?如何帶好招商做好激勵? 結(jié)論(原創(chuàng)):執(zhí)行力的四個標準 l 文化面 l 制度面 l 行為面 l 心態(tài)面 2) 招商激勵體系設(shè)計: l 五星激勵的定義與價值 l PK體系的設(shè)計 l 行動承諾卡的實施 l 情緒激勵實施 l 抽獎激勵實施 l 其他激勵實施 3) 招商管理與激勵精髓(原創(chuàng)獨家觀點) 1) 精神激勵:中國式管理的6個標準 l 一個夢想 l 儀式化管理 l 多層次激勵 l 樣板人物 l 自我突圍 l 陰陽互補 2) 物質(zhì)激勵萬能式 下篇:開發(fā)動作-過程動作分解 一、 精準營銷之市場開發(fā) 1、 市場如何細分 1) 如何用大數(shù)據(jù)尋找經(jīng)銷商? 2) 原創(chuàng)分析:如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定?如何在市場開發(fā)會現(xiàn)場第一時間搞定全場客戶,讓他們成為我們的粉絲?如何將競爭對手的招商信息一網(wǎng)打盡? 3) 經(jīng)銷商的選擇標準是什么-原創(chuàng)排名分析法 4) 如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶? 5) 原創(chuàng)經(jīng)典:什么是網(wǎng)絡(luò)地圖?如何將區(qū)域市場進行分級管理? 6) 案例分析:XX經(jīng)銷商是否合適? 2、 差別化利益 1) 什么是經(jīng)銷商內(nèi)心強烈的渴望:掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢 2) 什么是產(chǎn)品維度?價值維度? 實戰(zhàn)案例:某業(yè)務員快速鎖定經(jīng)銷商需求的123法則 3、 銷售拜訪的準備與計劃實施 1) 銷售計劃制定的科學方法 2) 銷售拜訪前應做的準備 3) 客戶拜訪流程及注意事項 4) 成功的開場白與打開話題的技巧 5) 如何贏得客戶的好感 6) 了解或挖掘客戶需求的具體方法 7) 銷售員必備的銷售工具 4、 接觸點 1) 準經(jīng)銷商選擇 l 望 l 聞 l 問 l 切 原創(chuàng)工具: 打分法與排名法的PK 理性分析法與感性分析法 2) 出奇制勝市場開發(fā)16招(原創(chuàng)經(jīng)典) l 行業(yè)展會 l 行業(yè)協(xié)會 l 企業(yè)會議 l 傳統(tǒng)媒體招商 l 網(wǎng)絡(luò)招商 l 聯(lián)合招商 l 實地尋找 l 資源互換 l 倒作渠道 l 集中作業(yè) l 跨界招商 l 第三方平臺 l 微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、抖音 l 電話招商 l 樣板市場 l 立體招商 3) 市場開發(fā)的準備 5、 引爆點 1) SPIN顧問式的銷售方法 l SPIN顧問式銷售技巧介紹 l 如何使用SPIN銷售技巧 l SPIN顧問式銷售技巧的注意事項 Ø 實操演練:企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的SPIN銷售訓練 2) 銷售商務談判技巧 l 處理談判中異議的方法 l 銷售談判概念與談判的時機 l 銷售談判成功的基礎(chǔ) l 銷售談判戰(zhàn)術(shù)的運用 l 銷售談判步驟 l 銷售談判成功的關(guān)鍵因素 l 銷售人員在銷售談判過程中的應變技巧 3) 從量變到質(zhì)變------促成交易的法寶 l 判斷成交跡象,抓住成交時機 l 如何捕捉客戶的真實動機 l 引導顧客購買決策過程中的關(guān)鍵步驟 l 快速成交的實用技巧 l 如何運用心理暗示法促成交易 l 邏輯推理方法在促成交易中的運用 l 排除銷售障礙的有效法則 二、 數(shù)字化時代的精準市場開發(fā)(分隊小組型招商) 1、 市場開發(fā)準備 1) 網(wǎng)絡(luò)地圖 2) 準經(jīng)銷商資料庫收集12招 3) 市場開發(fā)準備 2、 市場開發(fā)落地 ——結(jié)束—— |