家居建材培訓(xùn)講師盛斌子：樣板房

文/盛斌子

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上一章我們講了老顧客深度分銷(xiāo)，我們借服務(wù)安裝售后維修保養(yǎng)，產(chǎn)品推薦，禮品贈(zèng)送等等一系列行為，建立企業(yè)，建立經(jīng)銷(xiāo)商與老顧客的黏性。在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行深度分銷(xiāo)和二次裂變這么一種引流行為。通過(guò)主動(dòng)分銷(xiāo)，發(fā)起團(tuán)購(gòu)，主動(dòng)加導(dǎo)購(gòu)微信，拉顧客進(jìn)群，現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助成交的這么一系列行為，由對(duì)顧客的情感輸出，變?yōu)樽岊櫩妥詣?dòng)自發(fā)主動(dòng)地參與，甚至主導(dǎo)三層分銷(xiāo)的行為。

其實(shí)，我們可以跟新老顧客的合作，還可以在此基礎(chǔ)上進(jìn)行更有效的升級(jí)和裂變。比如，當(dāng)顧客有前面的一系列行為的時(shí)候，我們通過(guò)更具粘性的行為，以顧客的裝修的家庭，或者說(shuō)精裝好的家居，進(jìn)行強(qiáng)化布置，把顧客的家變成我們小區(qū)的樣板房，再進(jìn)行二次精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，我相信成交的效率會(huì)得到更加更好的提升。

現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不止是在終端的店面的競(jìng)爭(zhēng)，終端店面的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化。

由于流量的多元化，由于精準(zhǔn)顧客被無(wú)數(shù)個(gè)上游供應(yīng)商無(wú)限的分割和切割，導(dǎo)致顧客進(jìn)店的流量日趨減少。但是，已經(jīng)買(mǎi)房的顧客或者是準(zhǔn)備裝修的顧客，它其實(shí)可以把他的房間，把他即將裝修的房間，我們以超低底價(jià)，當(dāng)然這個(gè)超低底價(jià)其實(shí)是可以打引號(hào)的。

以他的房間作為我們所在小區(qū)的樣板房，進(jìn)行二次深度分銷(xiāo)，其實(shí)可以起到事半功倍的效果。說(shuō)白了，樣板房的本質(zhì)是把我們的流量入口遷移，是把我們?cè)趯?zhuān)業(yè)市場(chǎng)在路邊店的這種銷(xiāo)售場(chǎng)所進(jìn)行前移，這個(gè)時(shí)候的話，我們要跟客戶簽訂樣板房的價(jià)格保護(hù)協(xié)議。

比如，明確乙方和甲方的各自的任務(wù)，比如乙方簽訂合同后要與導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行合影，并寫(xiě)上客戶評(píng)價(jià)，作為客戶見(jiàn)證。

毫無(wú)疑問(wèn)，這一點(diǎn)其實(shí)是為了加大我們品牌的說(shuō)服力和背書(shū)品牌，顧客只要簽訂了合同與我們導(dǎo)購(gòu)員合影，加上客戶的評(píng)語(yǔ)，我們?cè)侔堰@個(gè)客戶包裝成網(wǎng)紅，進(jìn)行二次傳播和見(jiàn)證的時(shí)候，對(duì)于該單元該小區(qū)的說(shuō)服力，或者說(shuō)，對(duì)同一個(gè)層級(jí)的顧客的這種說(shuō)服力，其實(shí)是很大的。比如我們跟乙方簽訂合同之后，需要轉(zhuǎn)發(fā)微信朋友圈，進(jìn)行點(diǎn)贊分享，并且截圖發(fā)給導(dǎo)購(gòu)，那么這一系列行為其實(shí)都在重復(fù)我們前面講的顧客裂變行為。

我們要包裝網(wǎng)紅，參與我們一系列的營(yíng)銷(xiāo)行為的各個(gè)環(huán)節(jié)和節(jié)點(diǎn)，讓顧客成為我們品牌背書(shū)和代言的載體和元素。比如，我們還要給予乙方承諾，轉(zhuǎn)介紹訂單不少于多少個(gè)，要積極向親朋好友推薦我們品牌，比如，我們要承諾給他最低的價(jià)格，最優(yōu)惠的政策，最優(yōu)惠的一些禮品和增值服務(wù)。當(dāng)然，是否這些價(jià)格政策禮品服務(wù)是否是最優(yōu)惠的，這個(gè)看各個(gè)品牌自身的情況而言，沒(méi)有固定的規(guī)律。也不能一刀切。有些時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)就是虛虛實(shí)實(shí)。比如您價(jià)格可能給的是最低的，但是您可以把這些所謂的價(jià)格也好政策也好，優(yōu)惠力度也好，參與買(mǎi)贈(zèng)抽獎(jiǎng)服務(wù)安裝售后等等一系列政策，把它包裝成專(zhuān)屬于這個(gè)精準(zhǔn)顧客專(zhuān)屬套餐，以體現(xiàn)我們與他合作的神圣感和儀式感?？梢园堰@些東西寫(xiě)進(jìn)樣板房?jī)r(jià)格協(xié)議書(shū)里面，這樣的話，顧客他自己也能感覺(jué)到，我們企業(yè)在他身上的這種良苦用心，他也愿意在后續(xù)合作。

裂變進(jìn)行深度合作的時(shí)候，他自己的意愿和組織性也是非常強(qiáng)的。一旦顧客的樣板房被我們包裝成樣板房的時(shí)候，我們要對(duì)這套樣板房要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的二次包裝。比如現(xiàn)場(chǎng)的氛圍的物料，一定要能刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。我們五感營(yíng)銷(xiāo)的這些宣傳物料一定要做到極致，比如我們的品牌見(jiàn)證，我們促銷(xiāo)的火爆現(xiàn)場(chǎng)的這些照片，我們的燈光音樂(lè)，眼睛看到的，鼻子聞到的，嘴巴嘗到的……，比如成交見(jiàn)證墻，專(zhuān)門(mén)用于成交拍照的這種位置，有很好的宣傳見(jiàn)證的這種作用。

企業(yè)站在自身的角度講十句話，不如顧客的同行，他的鄰居他的七大姑八大姨，她的左鄰右里幫你說(shuō)一句好話，當(dāng)顧客見(jiàn)證強(qiáng)的顧客越多的時(shí)候，而且就是他身邊的人的時(shí)候，他會(huì)默認(rèn)為你這個(gè)品牌在這個(gè)小區(qū)具有極強(qiáng)的品牌號(hào)召力和品牌背書(shū)的能力。

當(dāng)然，還可以做一些客戶合影墻，客戶成交時(shí)候的拍照的照片，以增強(qiáng)客戶對(duì)你們產(chǎn)品的信任度，甚至未必就一定是百分之百成交之后才拍照。只要來(lái)你這里參觀了，你可以把現(xiàn)場(chǎng)的氛圍拍照的形式，包括視頻，它用電視或者專(zhuān)屬墻面的時(shí)候把它呈現(xiàn)出來(lái)，顧客也會(huì)默認(rèn)為你現(xiàn)場(chǎng)的人氣很旺，潛在成交的人員很多，已經(jīng)成交的顧客也很多，那么對(duì)品牌的背書(shū)能力其實(shí)也是非常強(qiáng)大的。

比如還可以做實(shí)力榮譽(yù)的見(jiàn)證墻，把公司的實(shí)力相關(guān)的東西，比如品牌獲獎(jiǎng)、發(fā)明專(zhuān)利、設(shè)計(jì)師推薦、領(lǐng)導(dǎo)人視察、國(guó)家級(jí)的榮譽(yù)、樣板工程等等這些東西，用專(zhuān)屬見(jiàn)證墻的形式，或者是用專(zhuān)屬榮譽(yù)見(jiàn)證物料的形式把它呈現(xiàn)出來(lái)。

為了搞定這個(gè)樓盤(pán)，為了搞定這個(gè)小區(qū)，我們的設(shè)計(jì)套餐一定是有強(qiáng)烈的專(zhuān)屬性的，不管是關(guān)于價(jià)格的，特價(jià)產(chǎn)品的，抽獎(jiǎng)的，贈(zèng)品的，增值服務(wù)的，免費(fèi)安裝售后維護(hù)保養(yǎng)的，我們一定要在現(xiàn)場(chǎng)體現(xiàn)我們這種政策的及時(shí)性和專(zhuān)屬性，而不是針對(duì)所有的樓盤(pán)，所有的小區(qū)產(chǎn)生的促銷(xiāo)政策，拉單政策。

當(dāng)然，既然是專(zhuān)屬的，我們一定要體現(xiàn)產(chǎn)品的及時(shí)性，服務(wù)的即時(shí)性，促銷(xiāo)套餐的及時(shí)性，價(jià)格的極致性，安裝的及時(shí)性。

什么是及時(shí)性？就是限時(shí)、限人、限對(duì)象、限樓盤(pán)才能享受我剛剛講的五個(gè)即時(shí)性，言外之意，過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店了。那么，在這個(gè)基礎(chǔ)上有了老顧客的精準(zhǔn)的群體，有了老顧客樣板房作為我們現(xiàn)場(chǎng)的見(jiàn)證，通過(guò)把顧客的樣板房進(jìn)行有效的五感營(yíng)銷(xiāo)的布置，做好現(xiàn)場(chǎng)氛圍物料的布置，做好成交見(jiàn)證墻的布置，做好客戶合影墻的布置，做好實(shí)力榮譽(yù)見(jiàn)證的布置，做好爆款展示物料的布置……我們的樣板房政策一定能夠取得非常好的效果。

好，這是硬件的一個(gè)布置。那么作為樣板房的活動(dòng)，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)僅僅有五感營(yíng)銷(xiāo)的這些布置還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，其實(shí)，我們可以把樣板房變成我們線下會(huì)銷(xiāo)、品鑒會(huì)、沙龍活動(dòng)的一種載體！

人數(shù)其實(shí)不需要多，哪怕只有十幾個(gè)人，二十幾個(gè)人最多撐死了30個(gè)人也是可以開(kāi)展的，通過(guò)基本服務(wù)、增值服務(wù)、硬性洗腦、軟性洗腦，做好“局”構(gòu)建一個(gè)“場(chǎng)”，讓顧客在不知不覺(jué)的融入我們會(huì)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的這種環(huán)境里面，從而得到洗腦。

免費(fèi)的基本服務(wù)：免費(fèi)的吃喝玩樂(lè)游戲互動(dòng)小禮品，再加上增值服務(wù)：促銷(xiāo)套餐服務(wù)、套餐禮品、套餐價(jià)格、套餐安裝、套餐售后、套餐搶購(gòu)。再加上硬性洗腦：現(xiàn)場(chǎng)的這種五感營(yíng)銷(xiāo)的物料——燈光音樂(lè)氛圍標(biāo)語(yǔ)口號(hào)物料系統(tǒng)等等硬性洗腦的載體，還有軟性洗腦：我們的網(wǎng)紅，我們的托、我們的假單、我們的水軍，我們的主持人在上面唱票……

上面的一系列營(yíng)銷(xiāo)行為，有了現(xiàn)場(chǎng)樣板房作為載體，再以會(huì)銷(xiāo)的形式爆破，我相信樣板房的政策能夠得到極大的發(fā)揮。

好，今天就分享到這里，謝謝。