案例故事

       Maisv在K公司的人資部門工作，公司在穩(wěn)步中前行，人資總Lee是個(gè)非常具有魅力的領(lǐng)導(dǎo)。Maisv在公司成長(zhǎng)的很快，學(xué)到很多知識(shí)，也過得很充實(shí)。每年年底，公司還會(huì)為支持部門的伙伴發(fā)放雙薪，這無疑讓他更加快樂。

       然而好景不長(zhǎng)，市場(chǎng)在分秒中都變幻莫測(cè)。有一年，K公司不得不進(jìn)行全面改革，這一度使公司陷入混亂。一方面改革引發(fā)了組織動(dòng)蕩，內(nèi)部的紛爭(zhēng)不斷;另一方面外圍市場(chǎng)環(huán)境依舊在變化，競(jìng)品的崛起以及自身產(chǎn)品的更迭不當(dāng)導(dǎo)致大量客戶流失。內(nèi)憂外患的作用下，K公司的整體經(jīng)營面臨前所未有的虧損。與此同時(shí)，這也讓公司上下人心不穩(wěn)。大家似乎都在懷疑，這艘船究竟還能走多遠(yuǎn)?又能走多久?

       這一切對(duì)于Maisv而言，都看在眼里，但并不能做些什么。領(lǐng)導(dǎo)Lee則是整天奔波在會(huì)議上，幾乎天天都有忙不完的事，每周都是明確各單元任務(wù)后，就離開辦公室不見身影。幾個(gè)月時(shí)間過去，轉(zhuǎn)眼臨近年關(guān)。

       一天，Lee召集了部門集體會(huì)議。表情輕松中略帶幾分沉重的說道：“同志們，今年的情況相信大家都看到了，各方面原因?qū)е鹿緦?huì)巨額虧損，公司正面臨非常困難的階段。前兩天領(lǐng)導(dǎo)層決定，不得不選擇做裁員處理。為了不產(chǎn)生更大的動(dòng)蕩，我們是最直接的后方支持部門，首先要保證自己穩(wěn)定下來，裁員也將暫時(shí)不會(huì)落在我們頭上。當(dāng)然，由于巨額虧損，整體開支都會(huì)收緊。平時(shí)每年都會(huì)給大家發(fā)年終獎(jiǎng)，今年情況特殊，也就都不要想了。但大家這一年辛苦的付出公司都看在眼里，而我們又是負(fù)責(zé)薪酬發(fā)放的部門，所以如果一點(diǎn)都沒有也說不過去，所以也會(huì)想盡辦法為大家考慮到一些福利，或多或少的發(fā)一點(diǎn)，表達(dá)公司的一番心意。然而，其他部門可能就沒有那么幸運(yùn)了。所以在此也希望大家自己知道這件事就好了，不要去告訴其他伙伴，尤其是前線打仗的業(yè)務(wù)部門，這可能會(huì)讓別人心里不舒服，或?qū)υ蹅儾块T有什么看法。與此同時(shí)，更重要的是，希望大家能提起精神，盡管公司今年受到挫折，但是請(qǐng)相信公司，相信領(lǐng)導(dǎo)，大家共同面對(duì)，鼓足勇氣迎接全新的一年。”

       會(huì)議結(jié)束后，Maisv也感受到了領(lǐng)導(dǎo)的用心良苦，也并沒有像往常一樣幻想年終獎(jiǎng)金。年底，他也拿到了比往年少一半的年終獎(jiǎng)。但他覺得都可以接受，而且他也相信這只是短暫的調(diào)整，公司明年會(huì)運(yùn)作的更好。

       第二年，公司果然全面穩(wěn)定下來了，很多業(yè)務(wù)單元改革的都比較徹底，公司的整體運(yùn)營有了全面的逆轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)了虧損后的盈利。

       很久很久之后的一天，Maisv偶然和銷售部的同事John聊起了這件事情。他得知，原來那一年的業(yè)務(wù)部門并沒有調(diào)整年終獎(jiǎng)，都是全額發(fā)放的。那一剎，Maisv感到既驚訝又欣慰，他收獲了深刻的一課叫“期望管理”。

知識(shí)學(xué)習(xí)

       期望效應(yīng)又稱 “皮格馬利翁效應(yīng)” (pygmalion effect)，期望是對(duì)自己或他人的一種判斷，希望自己或他人達(dá)到某種目標(biāo)或滿足某種行為預(yù)期 。

       后來Maisv還學(xué)習(xí)到，期望管理可以有兩個(gè)方向，有時(shí)候我們需要刻意的去拉高期望，而有時(shí)候則需要刻意的去壓低期望。就像人有兩只手，一只手要抬高，激勵(lì)告知他人還可以更好;一只手要壓低，敲打警示他人還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

知識(shí)遷移

       前一段時(shí)間，抖音上有很多生活中用到期望管理的視頻段子。大致可以描述為：如果我們做錯(cuò)了事情，不妨把事情結(jié)果形容得更壞一點(diǎn)。在別人心里有數(shù)，同時(shí)做好充足的心理準(zhǔn)備之后，再告知實(shí)際結(jié)果。于是，對(duì)方可能反而覺得事情并沒有想象中的那么糟糕，進(jìn)而更能夠接受。

       在銷售領(lǐng)域，我們或許常常聽到“價(jià)格錨定”這個(gè)詞，這似乎也與期望有著密切的關(guān)系。如果客戶沒有一個(gè)價(jià)格概念，我們就需要給他建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)錨定，讓他形成心理預(yù)期;如果客戶已經(jīng)具備了自己的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，我們就需要給他重塑預(yù)期。

       就像一件定價(jià)10萬塊的商品，客戶李某覺得貴，只愿意出8萬塊錢，理由是他的同伴曾經(jīng)是花7萬塊就購買到的。此時(shí)李某已經(jīng)在心里形成預(yù)期，有了自己的心理價(jià)格，我們就需要去給他重新建立新的價(jià)格錨定。要讓他明白：時(shí)過境遷，環(huán)境在變化，我們要向前看而不是向后看?；蛟S他此時(shí)花10萬塊購買的商品，兩年以后別人就需要花12萬，而且還不一定能買得到。這不是開玩笑，房?jī)r(jià)這幾年的變化告訴我們這是已發(fā)生的事實(shí)。