各位銷(xiāo)售員朋友，大家好！我是大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師田牧，今天我與大家分享一個(gè)話題：如何讓客戶(hù)產(chǎn)生需求？

有這么一個(gè)場(chǎng)景，不知你經(jīng)歷過(guò)沒(méi)有？你有一款好產(chǎn)品，能解決目標(biāo)客戶(hù)很多難點(diǎn)、痛點(diǎn)問(wèn)題。所以，你熱情地向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的屬性、功能和能給客戶(hù)帶來(lái)的利益之后，滿(mǎn)懷期待地希望客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，客戶(hù)卻冷冷地告訴你，我不需要……

客戶(hù)為什么沒(méi)有需求呢？大家都清楚，如果客戶(hù)沒(méi)有需求，我們根本就沒(méi)有成交的機(jī)會(huì)！所以，讓客戶(hù)產(chǎn)生痛苦和需求就非常重要！

什么是需求？需求是指客戶(hù)擁有相應(yīng)的購(gòu)買(mǎi)能力，購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的產(chǎn)品，來(lái)滿(mǎn)足自己的欲望，就是需求。

需求可以分為兩種。

第一個(gè)是擺脫痛苦型（剛需），什么是剛需呢？要想擺脫痛苦，必須購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)。比如：你不小心著涼了，感冒了，頭痛欲裂，接下來(lái)你要怎么做呢？看醫(yī)生、吃藥？因?yàn)橹挥腥メt(yī)生和吃藥才能讓你擺脫痛苦，那么，看醫(yī)生和吃藥對(duì)你來(lái)說(shuō)，就是剛需。

第二個(gè)是追求幸福型（改善），什么是改善呢？就是需要對(duì)原有的軟硬件進(jìn)行升級(jí)換代，以獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益和體驗(yàn)。比如，你原來(lái)開(kāi)普桑，現(xiàn)在條件好了，想換一臺(tái)高級(jí)豪華品牌汽車(chē)，這就是改善需求。

據(jù)科學(xué)統(tǒng)計(jì)得知：人們擺脫痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求幸福的4倍。由此，得出兩個(gè)有意思的結(jié)論：第一，如果你的產(chǎn)品想大賣(mài)，必須能讓讓客戶(hù)擺脫痛苦；第二，如果你想讓客戶(hù)產(chǎn)生需求，必須先讓客戶(hù)痛苦。

下面讓我們來(lái)了解一下需求產(chǎn)生的原因

請(qǐng)看第一張圖片，理想是這樣，現(xiàn)實(shí)是這樣，你會(huì)不會(huì)產(chǎn)生需求？

請(qǐng)看第二張圖片，理想是這樣，現(xiàn)實(shí)是這樣，你會(huì)不會(huì)產(chǎn)生需求？

所以，需求產(chǎn)生的原因是理想和現(xiàn)實(shí)之間產(chǎn)生了差距，這就產(chǎn)生了需求。

為什么客戶(hù)沒(méi)有需求呢？

現(xiàn)在回應(yīng)一下前面那個(gè)場(chǎng)景問(wèn)題，為什么客戶(hù)沒(méi)有需求？請(qǐng)看這張圖，這是X企業(yè)連續(xù)三年?duì)I入統(tǒng)計(jì)表，從這張圖上可以看出，這家企業(yè)的營(yíng)收是年年在增長(zhǎng)，發(fā)展勢(shì)頭不錯(cuò)，由此我們可以得出客戶(hù)為什么沒(méi)有需求的第一個(gè)結(jié)論：

第一，客戶(hù)只喜歡縱向比較，只看到企業(yè)營(yíng)收年年在增長(zhǎng)，發(fā)展勢(shì)頭不錯(cuò)，自我感覺(jué)良好，所以沒(méi)有需求；

第二、客戶(hù)不懂得橫向比較，不了解自己的企業(yè)在行業(yè)里的地位，營(yíng)收和利潤(rùn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在什么樣的差別，盲目地自我感覺(jué)良好，所以沒(méi)有需求；

第三、客戶(hù)不知道當(dāng)今世界科技發(fā)展日新月異，無(wú)論管理理念、生產(chǎn)設(shè)備、運(yùn)營(yíng)管理的軟硬件有了質(zhì)的飛躍，經(jīng)濟(jì)效益更好、穩(wěn)定性更強(qiáng)。依舊活在自己的世界里，自我感覺(jué)良好，所以沒(méi)有需求。

大家都清楚，如果客戶(hù)沒(méi)有需求，就意味著沒(méi)有成交機(jī)會(huì)，所以，我們必須讓客戶(hù)產(chǎn)生痛苦和需求？那么，如何才能讓客戶(hù)產(chǎn)生痛苦和需求呢？

最好的辦法是進(jìn)行對(duì)比！對(duì)比是魔鬼，對(duì)比可以讓人產(chǎn)生痛苦?？梢哉f(shuō)是，沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有傷害。

對(duì)比真的能讓人產(chǎn)生痛苦嗎？答案是肯定的。比如，你在一家企業(yè)混得不錯(cuò)，年薪三十萬(wàn)，感覺(jué)非常滿(mǎn)意、驕傲。有一天你參加一個(gè)同學(xué)聚會(huì)，發(fā)現(xiàn)當(dāng)年睡在你上鋪的那那個(gè)年年考試掛科、中途退學(xué)的家伙，身家已經(jīng)上億了，在全國(guó)各地呀，光別墅就置辦了七八處。請(qǐng)問(wèn)你痛不痛苦？會(huì)不會(huì)羨慕、嫉妒、恨？這時(shí)你肯定在暗暗下決心，我要賺更多的錢(qián)，把那個(gè)混蛋比下去！恭喜你，你不僅痛苦了，還有了新的需求。

第二、跟誰(shuí)比？

請(qǐng)大家記住“四同一前提”，“四同”就是選擇同行業(yè)、同期發(fā)展，同等規(guī)模，同一梯隊(duì)的企業(yè)，來(lái)進(jìn)行對(duì)比。記住，不同行業(yè)沒(méi)有可比性，不要拿來(lái)對(duì)比，不然會(huì)鬧笑話。“一前提”是，最好你的產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)被那些表現(xiàn)優(yōu)秀的企業(yè)采用，使用效果、產(chǎn)生的效益都很不錯(cuò)。我們選擇這樣的企業(yè)拿來(lái)做目標(biāo)客戶(hù)作對(duì)比，就能更好地刺激到你的客戶(hù)。

第三、比什么？

“三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)”，分別是行業(yè)排名，企業(yè)營(yíng)收，企業(yè)凈利潤(rùn)這三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，這三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)最能反映企業(yè)的發(fā)展情況。拿來(lái)做對(duì)比更為合適。

第四、如何比？如何拿這些數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比呢？我們首先要獲取這個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)，然后當(dāng)作素材拿來(lái)與客戶(hù)進(jìn)行對(duì)比。

讓我們來(lái)看一下這兩張表，第一張表格是中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)2020年的競(jìng)爭(zhēng)排名情況，因?yàn)榘l(fā)展的水平不同，已經(jīng)形成了三個(gè)梯隊(duì)。第二張表格，是中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)頭部企業(yè)的企業(yè)營(yíng)收和凈利潤(rùn)的對(duì)比。

1.比行業(yè)排名，比如XX企業(yè)，你們成立時(shí)間差不多，可別人已經(jīng)做到了行業(yè)老大，而你們的行業(yè)排名卻在10名開(kāi)外，同期發(fā)展，這么大的差距！請(qǐng)問(wèn)在座的老板是什么心情？你感覺(jué)痛苦嗎？要不要采取行為改變現(xiàn)狀？！

2.比企業(yè)營(yíng)收額：比如XX企業(yè)，與你們的企業(yè)規(guī)模大體相當(dāng)，可他們的年銷(xiāo)售額做到了1600多億元，而你們企業(yè)的年銷(xiāo)售額還不到他們的1/3，同樣的規(guī)模，這么大的差距，請(qǐng)問(wèn)在座的各位老板，你感覺(jué)痛苦嗎？要不要采取行動(dòng)，馬上改變現(xiàn)狀？！

3.比企業(yè)凈利潤(rùn)：比如XX企業(yè)，雖然和你們同屬行業(yè)的第一梯隊(duì)，他們的凈利潤(rùn)達(dá)到65億元，而你們的凈利潤(rùn)還不到他們的2/3，同屬第一梯隊(duì)，差距這么大！請(qǐng)問(wèn)在座的各位老板，您感覺(jué)痛苦嗎？要不要采取行動(dòng)，馬上改變現(xiàn)狀？！

第四、告之原因

告之什么原因呢？就是告訴他，為什么那些企業(yè)做的比你好！原因是什么？目的是進(jìn)一步加深客戶(hù)的痛苦，激發(fā)客戶(hù)的需求。舉個(gè)例子：

假如你是銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：你可以和客戶(hù)這么說(shuō)，你知道嗎？為什么XX企業(yè)，他們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人數(shù)比你企業(yè)的人數(shù)少，可他們銷(xiāo)售額卻是你們的三倍以上，原因是什么呢？是因?yàn)樗麄兎浅Ｖ匾晢T工培訓(xùn)和投入，他們認(rèn)為這是一項(xiàng)非常必要和有益的投資。為提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能，不惜花重金請(qǐng)我們的專(zhuān)家老師來(lái)培訓(xùn)他們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，為此，他們打造出了一支狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)才有了大幅度攀升。你想不想擁有一支這樣的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？

假如你是銷(xiāo)售高科技產(chǎn)品的銷(xiāo)售員：為什么XX企業(yè)他們的產(chǎn)品售價(jià)更有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗麄儾捎昧俗钚隆⒆钕冗M(jìn)的設(shè)備，這種設(shè)備不僅操作方便，穩(wěn)定性好，而且故障率非常低，原材料損耗率由原來(lái)的20%降低到5%，所以他們的產(chǎn)品定價(jià)更有競(jìng)爭(zhēng)力，即便他們的產(chǎn)品售價(jià)再降低5%，他們?nèi)杂绣X(qián)賺，要問(wèn)他們是如何做到的，因?yàn)樗麄儾少?gòu)了我們的設(shè)備。

如何向他們表示擔(dān)憂(yōu)呢？

如果貴公司再不設(shè)法降低成本，你們的市場(chǎng)可能就被他們搶光了！

通過(guò)以上四個(gè)方法，是不是已經(jīng)成功讓客戶(hù)產(chǎn)生了痛苦、產(chǎn)生了需求？

就是這么簡(jiǎn)單，您學(xué)會(huì)了嗎？