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田牧老師簡介

田牧培訓(xùn)講師

田牧

博客訪問:4784

22年營銷與實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(基層業(yè)務(wù)員做起) 6年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗 曾任世界500強美國Lucent科技廣州辦銷售總經(jīng)理 曾任解放軍戰(zhàn)略支援部隊信息工程大學(xué)研究院營銷中心總監(jiān) 曾任清華大學(xué)天津高裝備研究院營銷中心總監(jiān) SMEI美國營銷國際協(xié)會注冊銷售總監(jiān) 清華大學(xué)清研學(xué)院特聘政企項目、大..

田牧最新博文

田牧主講課程

如何把握客戶高層的需求
時間:2023-12-08     作者:田牧

 各位銷售員朋友,在我們進(jìn)行大客戶銷售的過程中,經(jīng)常會出現(xiàn)以下兩個問題:

1.我們的產(chǎn)品和服務(wù)都能滿足客戶的需求,甚至都超出了客戶預(yù)期,但卻無法拿下訂單。

2.對于客戶采購組織中的中低層人員的需求,我們都能很好的把握,但對于決策高層的個人需求卻無法把握,導(dǎo)致最終失去這個訂單。

請問各位老師,您是如何看待這些問題的? 根據(jù)我數(shù)十年的從業(yè)經(jīng)歷和研究發(fā)現(xiàn),之所以出現(xiàn)這些問題,主要原因是:銷售人員害怕與客戶高層打交道。那問題來了,不打交道,您怎么知道客戶高層的需求?不了解需求,談何滿足?沒有滿足,何以建立互信?沒有互信,你肯定拿不到定單。

滿足客戶的需求非常重要!那么,客戶的需求都包括什么呢?讓我們來看這張圖:

 111.png

由這張圖我們可以看到,客戶的需求分為兩種:在冰山的上面,清晰可見的是客戶的組織需求,這個非常容易獲得!僅需要與客戶在采購組織里的角色那里就可以清楚了解到,比如使用部門、技術(shù)部門、采購部門相關(guān)人員那里得知。由此我們可以發(fā)現(xiàn),客戶存在什么樣的難題,需要購買什么樣的產(chǎn)品或服務(wù),我們只需提供滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)就可以了。

在冰山的下面,隱藏最深的是客戶的個人需求,我們無法直接獲得,但他卻極端重要,如果我們不能滿足客戶的個人需求,即便我們的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶組織的所有需求,最終,我們依然無法拿到這個訂單。

可見,滿足客戶的個人需求,尤其是決策高層的個人需求極端重要,那么,客戶高層的個人需求到底是什么呢?

首先,我們的客戶高層是人,而不是神。作為高層決策者,他需要與專業(yè)人士交流,獲取更多的信息來幫助自己做決策。所以,我們銷售人員要敢于與客戶高層打交道,只不要我們要展示出專業(yè)的一面,絕不能把他當(dāng)成神,敬而遠(yuǎn)之。這樣,我也們也失去了了解其個人需求的機會,導(dǎo)致功虧一簣。

第二,既然客戶高層也是人,也有正常人的需求,那么,他的需求到底是什么呢?首先他要在工作中做出成績、政績和成就,得到上級領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可和肯定,第二呢,能夠升職加薪,從組織里獲得的回報最大化。

由此可見,決策者本身不購買產(chǎn)品,但他會以自己的認(rèn)知和經(jīng)驗判斷,選擇與哪些供應(yīng)商合作,或者選擇哪個解決方案能滿足自己的兩個需求,讓自己獲得的利益的最大化,這就是決策高層的選擇依據(jù)。這也是客戶高層決策的本質(zhì),和我們個人一樣,都會做相應(yīng)的利弊權(quán)衡。

客戶職位不同,所處的環(huán)境不同,當(dāng)然其要求也各不相同,一談到客戶的需求,有很多人想當(dāng)然的以為客戶的需求就一定是錢、是回扣,這個想法太幼稚了!如果你真的那么想,我只能說,你膚淺了,朋友!銷售千萬不要把自己的需求當(dāng)成客戶的需求,任何把自己的想法當(dāng)成客戶的想法去滿足的都是耍流氓。客戶也是正常的人,即使想要得到更多的收入,為什么不首選正當(dāng)?shù)氖杖肽??正像前面所講,客戶能靠自己做出政績、成就,得到上級的賞識得到提拔,獲得正當(dāng)?shù)氖杖氩桓銌??況且,從中央到地方一直在高壓反腐倡廉,國家也希望涌現(xiàn)出更多的能吏,也是他們出頭的機會。所以,能以錢解決的問題都不是問題,但很多真正的問題都不是用錢能解決的。

我們?nèi)绾尾拍軠?zhǔn)確把握客戶高層的個人需求呢?我有兩點建議,第一,積極主動的與客戶高層接觸、溝通、交流,從中揣摸、體察和洞悉,第二呢,從設(shè)置在客戶高層身邊的內(nèi)線或教練那里獲得關(guān)鍵信息,來確認(rèn)決策高層的個人需求,然后加以滿足,建立起高度互信,確保拿下這個項目訂單。

由此還得出兩個重要結(jié)論:

1.企業(yè)最終購買決定是由個人而非組織做出的。

2.企業(yè)的購買決策既是理性的,又是感性的,我們要滿足客戶的這兩項需求,建立高度互信,確保最終能拿下這個訂單。

謝謝各位。

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