導(dǎo)購培訓(xùn):導(dǎo)購技巧分析
導(dǎo)購是有聲的促銷,通過向顧客主動介紹而達(dá)到推銷的目的。 導(dǎo)購時(shí)機(jī)技巧分析 1、當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某商品時(shí),說明對某產(chǎn)品有極大的興趣,選購的可能性較大。 2、當(dāng)顧客觸摸某商品時(shí),說明對該產(chǎn)品有極大的興趣,這個(gè)時(shí)間導(dǎo)購可以加深顧客對產(chǎn)品的了解。 3、當(dāng)顧客注視某商品一段時(shí)間,把頭抬起來,通常原因:一是找營業(yè)員尋求幫助,再仔細(xì)了解商品;二是不想買了,要離去。 4、當(dāng)顧客瀏覽時(shí)突然停下腳步,說明某種商品引起了他的注意,此時(shí)是導(dǎo)購的絕佳時(shí)機(jī)。 5、當(dāng)顧客眼睛在搜尋時(shí),說明他想購買某種商品,但不知道該商品陳列在何處,此時(shí)可以開始導(dǎo)購。 6、當(dāng)顧客征求同伴的意見時(shí),說明顧客對該商品有興趣,但也說明有疑慮。 導(dǎo)購產(chǎn)品技巧分析 導(dǎo)購產(chǎn)品必須是顧客感興趣的產(chǎn)品,顧客的視覺和語言焦點(diǎn)的產(chǎn)品即為感興趣的商品。 1、話題集中的產(chǎn)品。 2、反復(fù)觀察的產(chǎn)品。 3、用手觸摸的產(chǎn)品。 4、突然停步觀察的產(chǎn)品。 導(dǎo)購現(xiàn)場技巧分析 1、用最簡單的語言說明商品的特征。如魚肉腸是健腦食品,最適合兒童吃。 2、以旁觀者的身份幫助顧客選擇,而不是以推銷員的身份推銷。 3、如果不了解顧客的需求,可用語言探測。如:您想要火腿還是烤腸? 4、幫助顧客比較商品。多拿產(chǎn)品給顧客看,但通常不能超過三個(gè),否則顧客會挑花眼。 5、多給顧客贊美。如:你真有眼光,這種產(chǎn)品銷的最好。 6、向顧客表明流行趨勢。如:這種產(chǎn)品目前最暢銷。 7、對待中老年顧客更要熱情,要主動介紹。 8、年輕顧客,一般有主見,介紹產(chǎn)品可點(diǎn)到為止,著重介紹產(chǎn)品的科學(xué)性。 9、對于做特價(jià)的產(chǎn)品,要向顧客說明降價(jià)的原因。不要讓顧客以為是產(chǎn)品有質(zhì)量原因或臨近保質(zhì)期導(dǎo)致降價(jià)。 10、若顧客所需產(chǎn)品缺貨,要用替代產(chǎn)品加以介紹推銷。 11、對顧客的詢問一定要有應(yīng)答。(徐漢強(qiáng)) |