經(jīng)銷商培訓：經(jīng)銷商培訓三要素
關鍵要教會客戶生存的本領，教會客戶向市場要利潤的能力，才能實現(xiàn)企業(yè)和客戶的雙贏戰(zhàn)略。為此，為了能有效地配合企業(yè)開展分銷活動和市場運作，全面提高經(jīng)銷商的素質，實現(xiàn)經(jīng)銷商與企業(yè)共同發(fā)展。 要素一：幫助經(jīng)銷商樹立先進的經(jīng)營理念 思路決定出路，觀念決定行動。經(jīng)營理念是方向性和原則性的問題，經(jīng)營理念的落后和錯誤必然導致經(jīng)銷商經(jīng)營業(yè)績的低下。許多啤酒經(jīng)銷商存在坐地經(jīng)營思想，缺乏發(fā)展意識，對激烈的市場競爭存在逃避和畏難情緒，企業(yè)必須幫助經(jīng)銷商放棄落后思想，樹立起行商觀念，主動出擊迎接挑戰(zhàn)，積極地參與市場競爭，樹立起強烈的競爭意識、發(fā)展意識。為此企業(yè)要加強對經(jīng)銷商的溝通和交流，不斷提高服務質量，把自己的企業(yè)文化(企業(yè)精神、經(jīng)營理念、戰(zhàn)略目標、品牌內涵)、產品和品牌優(yōu)勢，不斷灌輸給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商認識到與企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關系，實現(xiàn)共同發(fā)展的重要意義，主動接受企業(yè)的經(jīng)營理念，樹立起發(fā)展壯大的信心，最終得到經(jīng)銷商最大的認同和支持。 要素二：提供必要的協(xié)助管理和指導 經(jīng)銷商的素質提高需要一個較長的過程，而且現(xiàn)代營銷更加強調廠商之間的資源互補，建立戰(zhàn)略伙伴關系。所以靠企業(yè)自身的實力是難以完成市場開拓任務的，企業(yè)必須給經(jīng)銷商強大的支持和幫助，在人員管理、市場定位與策劃、終端管理等方面幫助經(jīng)銷商做市場，在車輛、人員等方面要積極地支持經(jīng)銷商運作。 要素三：加強經(jīng)銷商間的學習交流 單純口頭說教通常乏力，現(xiàn)實例證往往是心服口服。為此要將靠企業(yè)和經(jīng)銷商的先進理念與密切合作而做得較成功的例子確定為樣板，組織其它經(jīng)銷商實地參觀，舉行座談會，讓樣板市場的經(jīng)銷商介紹經(jīng)驗，現(xiàn)身說法。眼見為實，現(xiàn)實最具有說服力，而且同行的經(jīng)驗具有很強的可操作性，借鑒作用較強，易于被其它經(jīng)銷商接受并有效實施，對于提高經(jīng)銷商的素質是非常有效。 有效的培訓對于提高經(jīng)銷商的素質非常重要。如何才能使培訓更加有效，一方面要深入研究經(jīng)銷商的需求，確定培訓的內容。培訓的內容要包括企業(yè)文化、營銷政策、市場形勢與前景、經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析、先進的營銷理念、營銷技能等方面；另一方面要選擇經(jīng)銷商喜歡接受的培訓方式。減少學校課堂式培訓，多開座談會，以交流和溝通的方式進行培訓。在培訓內容上要多樣化，如讓企業(yè)領導主講企業(yè)文化與經(jīng)營理念、市場形勢分析與展望，讓營銷人員主講市場操作技能，請營銷專家主講營銷理論，讓優(yōu)秀經(jīng)銷商主講市場操作經(jīng)驗。這樣的培訓內容不但有宏觀性的也有微觀性的，不但開闊了經(jīng)銷商的視野，提高了思想認識，也獲得了切實可行的操作方法，培訓效果才會好。 |
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