孔慶奇老師簡介
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實戰(zhàn)派銷售管理專家 國內知名培訓講師 資深團隊建設訓練導師 華人100強培訓講師 國家高級職業(yè)經(jīng)理人 國際注冊企業(yè)教練（美國國際專業(yè)教練協(xié)會IAPC授權） 從軍旅到商海，十余年市場行銷工作、六年企業(yè)培訓、五年企業(yè)銷售管理工作。 先后任產(chǎn)品推銷員、客戶代表、銷售訓練師、區(qū)域經(jīng)理、市..
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性格決定銷售風格 —銷售經(jīng)理必讀
時間：2011-11-23 作者：孔慶奇
| “到底什么性格適合從事銷售行業(yè)？”“什么性格的人才能做好銷售？”。這個似專業(yè)非專業(yè)的問題，被眾多關注銷售的有心人和職業(yè)人惦念著，你隨意搜索一下互聯(lián)網(wǎng)，就會發(fā)現(xiàn)關于這個問題的討論不會少。其實，問題倒不是關鍵，關鍵的是大家給的都是命題式問話，存在著一種傾向性，那就是“性格決定著銷售”。而筆者想反問的是：性格真的是決定了銷售嗎？ 性格決定不了銷售 確實，一談到銷售人們便想到那些喋喋不休、咄咄逼人的形象；而企業(yè)，也多會想到聘用那些性格外向、膽大臉糙的人來做銷售工作。大家都把銷售人員和那些形容詞化為了完全等號。認為銷售人員要主動與各類各樣且陌生的人物打交道，一定需要外向性格。反之，那些性格內向的人則不適合從事銷售工作，認為“銷售”則與他們無關。 我想這是有歷史淵源的。在中國早期銷售職業(yè)的發(fā)展階段，無論是銷售人員還是銷售訓練者、管理者都缺乏深度和專業(yè)，而肩負特定歷史使命的那代人不得以要選擇“捷徑、速成”，因為市場要求他們必須做到“立竿見影”的效果。于是看起來可以“成功”的銷售人都是那些嘴上功夫不錯、性格外向、能夠走街串巷的人。這個概念也就一代代傳了下來。事實上，這都是誤解。假使按照總設計師鄧老的偉大指示，就是要“讓一部分人先富起來”，但是怎么能定式為“只有那部分人才能富起來”呢？這種想法必須打?。? 放眼世界我們可以看到外向性格中有超級銷售人員，但在內向性格中也有超級銷售人員。比如，美國十大銷售高手之一的喬·坎多爾弗便是典型的內向性格，他形容自己是“囁囁嚅嚅，見人低頭不敢高聲說話”，但他同樣取得了巨大的成功。還有更多頂尖級的銷售高手，也未必盡是完全的外向性格。在日本，一家公司對其100多名銷售人員進行調查，發(fā)現(xiàn)銷售成績好壞，取決于銷售意愿而不是性格內向與外向，銷售成績差的往往是缺乏進取精神的人。性格決定不了銷售，只是不同的性格會形成不同的銷售風格而已。而這各種不同的風格會因為我們的主觀意識被認定為“適合或者不適合”。 性格決定銷售風格 那么，我們就來探討一下人的性格區(qū)分以及所形成的銷售風格。 眾所周知，人的性格分為外向性與內向性。但還不能忽略，即使同一類性格的人思維角度也是有別的，就是這個人比較關注事物還是看重人際關系，即“對事還是對人”?？茖W的方法是將外向性與內向性做縱坐標，將對事還是對人為橫坐標。于是就形成了四個象限的性格——外向性而重事物的人謂之“力量型” 性格； 外向性而重人際的人謂之“活潑型” 性格；內向性而重人際的人謂之“平和型” 性格； 內向性而重事物的人謂之“分析型” 性格。這些性格的基本特征為： “力量型”性格，一般企圖心強烈，喜歡冒險，個性積極，競爭力強，凡事喜歡掌控全局發(fā)號施令，不喜歡維持現(xiàn)狀，但行動力強，目標一經(jīng)確立便會全力以赴。他們的缺點是專斷，不易妥協(xié)，故較容易與人發(fā)生爭執(zhí)摩擦。 “活潑型” 性格，熱情洋溢，口才流暢，重視形象，擅于人際關系的建立，好交朋友，富有同情心，樂觀精神。缺點是過于樂觀，往往無法估計細節(jié)。他們情感外露、好表現(xiàn)，善于尋找工作樂趣。還是要注意他們的情緒化和防止細節(jié)失誤。 “平和型” 性格，屬于行事穩(wěn)健，不會夸張強調平實的人，性情平和對人不喜歡制造麻煩，不興風作浪，溫和善良，在別人眼中常讓人誤以為是懶散不積極，但只要決心投入，絕對是“路遙知馬力”的最佳典型。對其要多給予關注想方設法挖掘他們內在的潛力。 “分析型” 性格，傳統(tǒng)而保守，分析力強，精確度高是最佳的品質保證者，喜歡把細節(jié)條例化，個性拘謹含蓄，謹守分寸忠于職責，但會讓人覺得“吹毛求疵”。他們清晰分析道理說服別人很有一套，處事客觀合理，只是有時會鉆在牛角尖里拔不出來。 那么，幾種性格會形成和表現(xiàn)出什么樣的銷售風格呢？ “力量型” 性格的銷售人員，是我們早期最容易成長起來的人，因為是他們用實際行動開墾出了第一片“荒地”。他們沒有過多的“想法”，沒有因為“忽悠”荒廢時機，他們有的就是行動力。所以，他們也是我們現(xiàn)在常以為最“適合”做銷售的人。他們的風格為較強勢，行動力快、自動自發(fā)，且越挫越勇能夠自我調節(jié)。會有較強的影響力。在銷售時通常開門見山、言直口快，是明顯的單向式推銷、缺乏雙向交流。但是總能把握現(xiàn)場，控制局面。在工作中能夠表現(xiàn)的精力充沛、積極向上，而且自律性強。在團隊中要強，總想超越別人，也更愿意挑戰(zhàn)自己，他們是典型的“不成功，便成仁”。因為屬于關注事物型所以較追求事物結果，顯得功利性強。他們具有強烈的“把產(chǎn)品賣出去”的愿望。他們的感覺是：非達成這筆交易不可，若是銷售沒有結果，就會覺得沒有成就感，做其他事情（如開會、吃飯、休息）都會覺得心不安。所以在工作中相當勤奮，哪天加班加點干活不會有半點怨言，只要事情有結果，只要可以完成目標。但是，他們不喜歡去搞太多的“戰(zhàn)略性”“藝術性”，比如請個客布個局或者等待大機會再去成交，他們可受不了那個“折磨”，他們最喜歡的就是快速成交、一次性Sale。他們可以在很短的時間內就能創(chuàng)造“驚人的奇跡”。他們在銷售中是“促成和成交”的高手。形容他們的關鍵詞有：拼命型、成交型、實干型。 “活潑型” 性格的銷售人員是那種看上去絕對很美的銷售人選，尤其在面試時，他們的魅力你絕對無可抵擋。其實客戶也是如此，很喜歡和這樣的銷售人員面談。說他們是“忽悠”型，不知是否有貶義之嫌，但他們確實有忽悠的天賦。他們比較注意外在形象、環(huán)境，注意過程的美化，喜歡和客戶制造些氣氛，喜歡饒些彎子搞點藝術性，是典型的“買賣不成，情誼在”。在他們的眼中沒有陌生人，而且總會尋找到銷售工作中的樂趣。他們總是會很快獲得客戶青睞，擁有不錯的客情關系，應酬式、關系型銷售是他們最喜歡的銷售方式。他們經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)一些巧妙的銷售技巧，可惜總不會去鞏固和發(fā)揚，因為他們還會隨時隨地的發(fā)現(xiàn)。這緣于他們的另一個特長：即時性強，隨機性強。有時候他們會忘記自己剛才說了什么。所以計劃對他們而言仿佛是沒必要的，故而不喜歡做計劃和準備工作。好象對他們來說，結果不是最重要的，他們常陶醉與過程之中，而忘記追求目標。因此即使允下目標，也是很難完全兌現(xiàn)。因為重人際，所以客戶還是比較多的，而高質量的客戶比例不多。常常是談了半天還沒有開始銷售，銷售了很久也沒有去締結，銷售就這樣常停留在表面。因為他們總是不愿強迫客戶，不會急于促成客戶和目標，對于他們來說只要和客戶的關系熱烈，那就已經(jīng)覺得非常有成就感了。他們缺乏引導顧客完成推銷、達成交易的那種內在渴望，成交仿佛是他們的“弱項”。所以過程總感覺不錯，而結果通常令主管們失望。“喜歡銷售，不見業(yè)績”，通常說的就是他們。在銷售中他們是“會議營銷和前期開發(fā)客戶”的高手。形容他們的關鍵詞有：勤奮型、銷售型、美干型。 “平和型” 性格的銷售人員是那種看上去絕對不是很美的銷售人選，通常是在面試時就被忽略，所以筆者愛稱呼他們?yōu)?ldquo;花生族”，外在看不出什么，要看就看內在吧。無論是內部開會還是和客戶交流，他們的話都比較少。主管要是問他有沒有信心之類的話，通常是遭冷場。所以在主管那里常被認為是個很難激發(fā)起來的人，誤以為是不爭氣的那類人。無論外面環(huán)境發(fā)生了什么變化，你都不會看見他有多大的改變，因為他們沒有意愿也沒能力把自己的變化馬上表現(xiàn)出來。由于行動力不是那么的強，所以客戶也就比較少。如果有，那么客戶都是比較優(yōu)質。他們采用的特別銷售方式是“養(yǎng)客戶”——慢慢的培養(yǎng)經(jīng)營客戶，他們有的就是耐性，是典型的“將心比心，以誠換心”。他們絕不會去夸大產(chǎn)品的好處，喜歡實話實說。不會想得太大，但是路要知馬力，只要他們還愿意或者說客戶還愿意和他們保持聯(lián)系，那么感情通常不錯。因為他們是那種最可以信賴的銷售人員，又重人際又不張揚，為人為事低調、實實在在。同時也是一位非常好的聆聽者，別嫌棄他們不是很會說，甚至表現(xiàn)的還略顯笨拙，以為他們根本不是銷售的料?？赡苣沐e了，他們和客戶在一起的時候通常是客戶在說，是客戶在“銷售”。他們任何時候都表現(xiàn)的從容，同時較能承受壓力。他們愛思考，但通常想的都是自己哪里需要改進。他們在銷售中是“跟進客戶和經(jīng)營客戶”的高手。形容他們的關鍵詞有：忠實型、潤物型、誠干型。 “分析型” 性格的銷售人員是屬于真正“用心工作”的人，可惜的就是讓別人看不出來，因為他們不愛說多余的“廢話”，也就沒去表現(xiàn)出來，但是他們確實很用心。如果說力量型的人屬于外在行動力強的人，那么分析型銷售人員則是內在行動力強悍的人，他們是手腳沒動心早就活動起來了，美曰“思考致富”。也就是典型的“精確營銷，用智慧贏得尊敬”。看上去是屬于比較“拽”的銷售人員，一般客戶是進不了他們的眼簾，會明顯的挑剔客戶。（當然一般客戶也看不上眼他們）。他們專心致志的去整理思路設計策略分析問題，與其說他們行得“懶惰”不如說他們想得“周密”。他們不愿意“花心”，認為不是客戶的他們是不會去花時間嘗試的，不會到處“獻殷勤”。對他們來說猜客戶心思、分析銷售問題是一種享受，他們認為這才是工作，東奔西走他們倒覺得那是“瞎干”。因為是要“精營”客戶所以成交時間會比較長，你別等得不耐煩。當然有時候也會把簡單的客戶和事情搞得復雜起來。他們對于解決客戶疑義可是個行家，思維邏輯性強，且較有說服力。在工作中的表現(xiàn)就是整天愛寫寫記記，看起來很認真的樣子，但是他寫什么你不能看，通常也看不懂。他們屬于謀定后動的人，講求計劃性。善于分析事物，但是好爭論，怕就怕鉆進牛角尖擰起勁來。他們目標感強，而且創(chuàng)造力強，是屬于內在強勢者。他們極愛思考，但想的都是客戶那里有什么狀況可以突破。在銷售中他們是“戰(zhàn)略分析和異議處理”的高手。形容他們的關鍵詞有：老練型、計謀型、精干型。 市場，不會排斥性格 一旦了解以上四種性格及所形成的不同銷售風格，我想你不會再用“適不適合做銷售”的語句來形容了。因為大家各有千秋、各樹一幟，雖然風格特異，卻是沒有好與壞，對與錯。尤其是作為專業(yè)人的管理者，筆者倒是認為我們沒有那個“資格”去評論喜不喜歡，而是應該把這個評判權交給客戶。 從市場角度來說，客戶的形形色色也決定了銷售人員需要風格各異。事實上，沒有哪一類銷售人員可以通吃，因為客戶的性格和需求風格也是不同的。有的客戶認為銷售人員就得能言會道，你都不會表達，他們認為你哪里有資格為其服務，會認為你要么是心中有愧，要么是專業(yè)不夠。所以這類客戶更習慣和“活潑型”風格的銷售人員在一起。而在有些客戶眼里，“活潑型”卻恰恰是“走江湖”的代表形象，你越能說他們就越懷疑，越想：你看，慌圓的多專業(yè)啊。他們則看那些“和平型”風格的銷售人員的表現(xiàn)比較塌實，看起來是那么的“穩(wěn)重、儒雅”；而有些客戶則覺得，銷售人員就要自信實干肯吃苦，所以他們欣賞的是“力量型”風格的銷售人員，就算有些熱情過頭、催促過度，客戶則認為是對自己的珍視。反而對于那些“分析型”風格的冷靜，反倒覺得是一種漠視；而對于有些客戶，那可受不了“力量型”風格的銷售人員，他們會覺得那樣太功利性、太強人所難，缺乏安全感；而對于“分析型”的銷售人員的冷靜式比較適合他們的胃口，他們需要這樣感覺上去“有素養(yǎng)的”“專業(yè)的”銷售人員，則認為這樣是對他們的尊重。 可以看到，適應壓力喜歡挑戰(zhàn)的人會和“力量型”風格的銷售人員義氣相投；習慣從容不迫的人則與“和平型”的銷售人員相處甚好；注重氣氛感染的人會與“活潑型”風格的銷售人員更投緣更有感覺；喜歡求是循理的人則與“分析型”風格的銷售人員更能進入境界。 團隊，需要性格差異 是的，對于團隊管理者個人來說，本身也是傾向于某種性格及風格。從本性來說當然看到同類風格覺得自然，對于其它類風格的銷售人員也許會感到不是那么回事。尤其在銷售管理人當中，“克隆”式管理的傾向還是比較多的。我想，作為培育者和管理者，要脫離個人和客戶式的“近期看待和個體標準”。 所謂近期看待標準，即客戶只看到銷售人員短時的表現(xiàn)狀態(tài)，他們沒有義務去了解銷售人員的幕后和成長的過程。那么銷售管理者要從近期標準轉向階段或長期規(guī)劃標準。在前期我們通常會較喜歡活潑型和力量型，因為他們都屬于外向型，為易見型。“活潑型”是給人們最早印象的人，“力量型”是給人們印象較深的人。這兩類風格“先發(fā)制人”是他們的天賦，而從長期來看，后勁不力或許就成了他們瓶頸。但是他們的熱情、積極、勤奮，是我們創(chuàng)業(yè)成功必不可少的因素。通常在前期我們并不太看好“平和型”和“分析型”的人，因為從他們的言行中我們總不能立刻看到我們所期望的。他們屬于內向型，為非易見型。無論你多么著急他們總是那么“無動于衷”。或許已經(jīng)在行動，可是他們既不說也沒有行出來，只是在心里努力著。可是在我們主管快要“絕望”的時候，他們又會突然搞出個“突破”來，所以大多數(shù)的主管表現(xiàn)的愛恨交錯。而他們的執(zhí)著、忠誠、智慧，也是我們成就事業(yè)必須條件。尤其要說明的是，各種風格越是在早期其表現(xiàn)就越明顯和突出。而隨著銷售閱歷的增加、市場的歷練、自己的感悟認知，他們會不斷調適修正自己，使自己在一個平衡點上修煉，其風格會更適應市場，也少卻了前期極其個性的成份。這一切的蛻變成熟需要一段時間和一個過程。 所謂個體標準，即客戶只是以他個人的角度去“體驗”銷售行為。而管理者關注的是兩個群體：一是我們的客戶，二是我們的團隊。我們就不能只停在哪一個個體標準。我們服務的是一個需求多樣化的群體客戶，要打造也應該是“多功能”的銷售團隊，惟有這樣的團隊才能更適應多變的現(xiàn)代市場，真正做到強大。每一種風格的成員都是我們必不可少的，比如對不同時期的工作組合、不同市場先后配合、不同客戶的協(xié)調合作。我們不但要尊重差異，更要能夠運用差異，發(fā)揮差異的潛能。 總之，行銷事業(yè)的成敗不決定于性格，而取決于我們的意愿，性格只是導致銷售風格的不同。筆者倒是期望更多樣性格的人走到銷售大軍里來，希望在銷售大軍里看到百花齊放、百家爭鳴的局面。更希望銷售管理者放寬銷售人才甄選和培育的局限性，帶出更人性更和諧更強實的新一代銷售團隊。如果說銷售人員的使命是將企業(yè)的各種產(chǎn)品賦予各自的生命銷售出去，產(chǎn)生市場價值的話，那么作為銷售管理者的使命應該是要將團隊里有意愿的各類銷售人員的獨特風格魅力挖掘出來，發(fā)揮出能量來，產(chǎn)生勞動價值。其實，只有多樣化才具創(chuàng)造力，只有互補性才能真強大。 作者：實戰(zhàn)派銷售管理專家 孔慶奇 |
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