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新營(yíng)銷---成功銷售的新模式（二）
時(shí)間：2011-12-14 作者：田啟成
平衡四項(xiàng)因素，建立忠實(shí)伙伴關(guān)系 在確保利潤(rùn)的同時(shí)，如何建立“忠實(shí)的伙伴關(guān)系”?離績(jī)效的銷售機(jī)構(gòu)與其他銷售機(jī)構(gòu)的不同在于；他們的行為具有一致性和系統(tǒng)性，并且理解四項(xiàng)關(guān)鍵因素(整體認(rèn)知、個(gè)人承諾、銷售強(qiáng)度和操作力度)所要求的平衡。 1、整體認(rèn)知。首先要讓員工和伙伴對(duì)于他們將要長(zhǎng)期服務(wù)或合作的這家機(jī)構(gòu)有一個(gè)清晰的、整體的認(rèn)知，這種認(rèn)知一般是書面的形式，而不是某級(jí)干部的口頭承諾，一個(gè)成功的認(rèn)知陳述必須重點(diǎn)清晰，能夠獲得上下一致的認(rèn)可，而關(guān)鍵則是要能夠使這種書面的語句成為員工真正的驅(qū)動(dòng)力。 2、個(gè)人承諾。理解和提供準(zhǔn)確的客戶服務(wù)，從而為客戶帶來價(jià)值，這將很快成為區(qū)分你和競(jìng)爭(zhēng)者的唯一因素，從客戶的角度而言，他是從銷售機(jī)構(gòu)處購(gòu)買的產(chǎn)品，二不是從銷售員那里，這意味著機(jī)構(gòu)中的銷售人員自身只是主導(dǎo)了客戶界面 ，而不是銷售的全部；意味著產(chǎn)品和服務(wù)可以為客戶量身定做;意味著內(nèi)部資源可依據(jù)客戶現(xiàn)狀做調(diào)整:意味著必要的時(shí)候CEO可以接聽銷售電話;意味著反饋信息可以幫助建立與新客戶的緊密關(guān)系.并維持與現(xiàn)有客戶的關(guān)系；也意味著有大宗買賣時(shí)，所有的員工都會(huì)參與慶祝。這就是個(gè)人承諾為什么這么重要的原因了。 3、銷售強(qiáng)度。銷售機(jī)構(gòu)挑選、聘用和指導(dǎo)的重點(diǎn)都在于，能夠建立和維持一支專業(yè)的、具有使命感的、受到激勵(lì)的銷售隊(duì)伍。銷售強(qiáng)度需要銷售機(jī)構(gòu)具備識(shí)別一項(xiàng)工作所要求的技能、招聘和雇傭的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)、薪酬體系和用人機(jī)制.以及提供相應(yīng)的培訓(xùn)和指導(dǎo)。在中國(guó)市場(chǎng)，快速增長(zhǎng)迫使很多機(jī)構(gòu)從外部引入“空降兵”，但如果這些人缺乏融入團(tuán)隊(duì)的技巧或能力.那這個(gè)團(tuán)隊(duì)將不可避免地再次面臨換經(jīng)理。 4，操作力度。調(diào)整銷售流程以貼合客戶的采購(gòu)流程，并使用技術(shù)力量來支持梢售、送貨、安裝和服進(jìn)服務(wù)。毫無疑問，技術(shù)支持下的銷售將給予客戶及其采購(gòu)偏好以更多的關(guān)注。 高績(jī)效的銷售機(jī)構(gòu)對(duì)于銷售流程以及銷售流程 之于客戶關(guān)系的意義有清晰的理解。許多機(jī)構(gòu)正在理清他們與客戶之間的流程，以便調(diào)整自己的機(jī)構(gòu)在方向、流程、步驟、聘用、培訓(xùn)及指導(dǎo)方面的優(yōu)先順序，甚至包括為決策提供大量重要信息的反饋系統(tǒng)。這種操作力度將為銷售團(tuán)隊(duì)注入策略性力量，從而幫助建立與客戶的牢固契約。 項(xiàng)目管理技巧將被更多地運(yùn)用 那么，未來如何呢?我們注意到目前有一個(gè)趨勢(shì)（尤其在IT部門)，即越來越多的銷售人員欣賞和使用項(xiàng)目管理原則。 在這一銷售層面，客戶經(jīng)理在供應(yīng)商—客戶的關(guān)系中仍然是主要的接觸人.但是為客戶和內(nèi)部資源進(jìn)行信息分類的工作變得非常細(xì)致，這使得項(xiàng)目管理工具和技巧成為工作中不可分割的一部分。 在中國(guó)，客戶要求盡量延伸可文付成果的現(xiàn)象是非常普遍的.尤其是為支持某個(gè)項(xiàng)目而投入的人力資源。實(shí)施項(xiàng)目管理需要公司的銷售人員有能力準(zhǔn)確預(yù)測(cè)項(xiàng)目范圍并有效管理這些項(xiàng)目、因?yàn)槿绻麑?duì)項(xiàng)目管理技巧和原則沒有深刻的理解、項(xiàng)目中的非直接費(fèi)用就很有可能影晌到項(xiàng)目的盈利。 |
