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輕松搞定大客戶——工業(yè)品營(yíng)銷策略與技巧
課程編號(hào)：12788
課程價(jià)格：￥0/天
課程時(shí)長(zhǎng)：3 天
課程人氣：1740
工業(yè)品行業(yè)的銷售代表及各層級(jí)的銷售管理人員
【培訓(xùn)收益】
1、掌握大客戶營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)策略、銷售流程與步驟，整合公司資源，對(duì)大客戶進(jìn)行有效管理，建立起良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；
2、掌握大客戶銷售的九字訣：找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事；
3、掌握挖掘客戶需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；
4、掌握大客戶開(kāi)發(fā)的方法及技巧，擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異議，提高大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力；
5、擁有高效溝通能力、談判能力、銷售執(zhí)行力、提高工作效率，提升業(yè)績(jī)。
交流環(huán)節(jié)：
1） 了解學(xué)員工作中存在的困惑和問(wèn)題；
2） 探討工業(yè)品銷售行業(yè)存在的五大誤區(qū)與三大短板；
第二部分：大客戶銷售的核心——信任法則
一、 工業(yè)品營(yíng)銷的特點(diǎn)分析：
案例分析：“農(nóng)夫山泉”與“工程機(jī)械”的銷售差異
工業(yè)品營(yíng)銷的五大特點(diǎn)
二、 大客戶銷售的誤區(qū)及市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變：
三、 大客戶營(yíng)銷的四個(gè)層次
四、 大客戶銷售人員提升的三大境界
第三部分：工業(yè)品營(yíng)銷第一步——找對(duì)人
一、 大客戶采購(gòu)內(nèi)部決策流程分析
二、 誰(shuí)是關(guān)鍵人？
三、 尋找關(guān)鍵人三步曲
案例分析：西門子母線項(xiàng)目該找誰(shuí)？
第四部分：工業(yè)品營(yíng)銷第二步——說(shuō)對(duì)話
一、 顧問(wèn)式銷售溝通技巧：
1、 顧問(wèn)式銷售的4P：
案例分析：小品《賣拐》賞析
2、 客戶需求的挖掘溝通技巧：
六種提問(wèn)方法
現(xiàn)場(chǎng)演練：4P溝通技巧及提問(wèn)技巧訓(xùn)練
二、 與大客戶溝通的技巧：
1、 案例分析：客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系特別鐵，該如何攻破
2、 七種競(jìng)爭(zhēng)性策略搞定大客戶
3、 與大客戶當(dāng)面溝通的技巧
第五部分：工業(yè)品營(yíng)銷第三步——做對(duì)事
一、 工業(yè)品營(yíng)銷中怎么樣才算做對(duì)事
優(yōu)秀客戶服務(wù)的三大標(biāo)準(zhǔn)
現(xiàn)場(chǎng)討論：優(yōu)秀的品牌是怎么做服務(wù)的
二、 服務(wù)營(yíng)銷——讓客戶感動(dòng)
1、 客戶期望值管理
2、 服務(wù)營(yíng)銷中的關(guān)系營(yíng)銷策略
三、 工業(yè)品營(yíng)銷天龍八步流程；
1、 銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化流程化的意義；
2、 天龍八步各步驟定義；
3、 天龍八步分階段目標(biāo)；
4、 現(xiàn)場(chǎng)討論并制作本企業(yè)的大客戶營(yíng)銷天龍八步流程。
四、 項(xiàng)目推進(jìn)與客戶關(guān)系管理。
一、 客戶滿意度的價(jià)值；
二、 客戶服務(wù)價(jià)值鏈模型；
三、 超越客戶期望的四大原則；
四、 客戶服務(wù)策略的制定與執(zhí)行；
五、 客戶投訴的處理策略與原則。
第七部分：課程回顧與問(wèn)題解決
最終環(huán)節(jié)，通過(guò)對(duì)學(xué)員問(wèn)題的解決來(lái)回顧整次培訓(xùn)。
【工作背景】
任職期間負(fù)責(zé)公司全國(guó)渠道的建設(shè)與管理。花三年的時(shí)間建立全國(guó)的代理商渠道體系，建立完善的內(nèi)部銷售管理流程并嚴(yán)格實(shí)施，將一個(gè)高端建材品牌從無(wú)到有的建立起來(lái)，全國(guó)有兩百多家專賣店，年平均銷售額過(guò)億，年成長(zhǎng)30%以上，團(tuán)隊(duì)員工流失率不到8%。
【主講課程】
《市場(chǎng)亂戰(zhàn)下的銷售管理》《銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力》
《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)打造》《大客戶營(yíng)銷的方略與技巧》《顧問(wèn)式銷售技巧》
《代理商渠道的建立、維護(hù)與管理》 《銷售流程再造之天龍八部》
《銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)體系的建立》《客戶關(guān)系管理與CRM》
《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)打造》 《企業(yè)電子商務(wù)的戰(zhàn)略與實(shí)施》
專 業(yè)——多年來(lái)一直致力于企業(yè)銷售管理體系建立的研究、實(shí)踐。
實(shí) 用——生動(dòng)豐富的案例，視頻解析、角色扮演、理論體驗(yàn)練習(xí)。
定 做——根據(jù)企業(yè)實(shí)況設(shè)計(jì)案例和知識(shí)點(diǎn)，并根據(jù)授課中學(xué)員的反映情
況靈活調(diào)整，量身定做互動(dòng)式培訓(xùn)。
原 則——課程設(shè)計(jì)環(huán)環(huán)相扣，條理清晰，分享眾人經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)啟自身智慧。
房地產(chǎn)：新疆北方建設(shè)集團(tuán)，漢宇地產(chǎn)，中原地產(chǎn)，
快消品：香特莉食品，江蘇大富豪啤酒，藍(lán)天集團(tuán)，新時(shí)代健康集團(tuán)，山東濟(jì)寧雙鹿新能源科技有限公司
家電電子：海爾，美的，京華電子，深圳宇順電子長(zhǎng)沙分公司
汽車：上海冠松汽車集團(tuán)，誠(chéng)實(shí)集團(tuán)，石家莊裕華區(qū)奧迪4s店，石家莊長(zhǎng)安區(qū)寶馬4s店
保險(xiǎn)：江蘇南京泰康人壽，太平洋人壽保險(xiǎn)，天安財(cái)險(xiǎn)
家具建材：諾貝爾瓷磚，金螳螂裝飾，江蘇亞邦染料，北京金隅集團(tuán)，
工業(yè)品：西門子母線，安徽通威股份，寶鋼股份，江蘇徐工，三一泵送，廈門金鷺合金刀具，蘭陵化工，恒坤集團(tuán)，正華集團(tuán)，世鴻集團(tuán)
銀行：工商銀行，安徽全椒農(nóng)合行，農(nóng)業(yè)銀行石家莊分行，山東農(nóng)信泰安分社
連鎖：家樂(lè)福，沃爾瑪廊坊分部，石家莊北人集團(tuán)
服務(wù)業(yè)：宅急送，國(guó)大集團(tuán)，環(huán)渤海灣集團(tuán)，安徽大金新百百貨股份，美聯(lián)臣，錦江集團(tuán)，豐收日大酒店，禾綠回轉(zhuǎn)壽司，百勝餐飲
服裝：浙江義務(wù)櫻知葉服飾，南京湯米諾女裝，太平鳥樂(lè)町女裝，好俐姿女裝，zara，優(yōu)衣庫(kù)，百家好
政府：江蘇南通教育局
醫(yī)藥：山東德州國(guó)藥控股，科恒集團(tuán)
日化：上海佰草集，巴黎歐萊雅，美寶蓮石家莊分公司，za南京分公司，巧迪尚惠三河分公司，柏萊雅常州分公司
電力：神東電力，中國(guó)華能集團(tuán)公司，中國(guó)大唐集團(tuán)公司
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完美收費(fèi)：收取、提高物業(yè)費(fèi)及公共收益的必備策略與技巧
課程安排： 上午9:00--12:00 下午 14:00--17:00 第一部分：物業(yè)費(fèi) 1、 對(duì)物業(yè)費(fèi)的界定 ..
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【第一講】管理需要溝通，溝通就是管理溝通的含義溝通的作用與意義溝通、人際溝通與管理溝通溝通過(guò)程的八要素模型溝通的種類語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言溝通口頭溝通與書面溝通正式溝通和非正式溝通向上溝通、向下溝通和平行溝通單向溝通與雙向溝通自我溝通、人際溝通與群體溝通【管理游戲】單雙向溝通游戲【典型案例】一次難忘的訂餐經(jīng)歷..
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第一單元 報(bào)請(qǐng)類公文寫作特點(diǎn)與步驟要求一、 特點(diǎn)1. 目的2. 內(nèi)容3. 格式4. 表達(dá)5. 時(shí)限二、 步驟1. 準(zhǔn)備工作階段2. 正式起草階段3. 加工修改階段案例分析三、 要求 1. 目的明確，行文有據(jù)，主旨單一2. 內(nèi)容合法、務(wù)實(shí)、符合領(lǐng)導(dǎo)意圖3. 文字表達(dá)規(guī)范案例分析第二單元..
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銷售人員素養(yǎng)與與技巧提升實(shí)訓(xùn)
一、全員營(yíng)銷--企業(yè)持續(xù)發(fā)展之本 營(yíng)銷思想簡(jiǎn)要回顧 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成功銷售的前提 人人都是營(yíng)銷員二、我們不只是會(huì)說(shuō)話的說(shuō)明書 為什么需要銷售人員 實(shí)現(xiàn)銷售的唯一準(zhǔn)則 銷售工作要做好哪些事 養(yǎng)奶牛理論三、優(yōu)秀市場(chǎng)人員應(yīng)具備的素質(zhì) 成功推銷的四個(gè)階段 如何獲得客戶的信任 優(yōu)秀市場(chǎng)人員應(yīng)具備的素質(zhì) 銷售人員..
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一、用權(quán)藝術(shù)決定用權(quán)效果二、怎樣用權(quán)最有效a)權(quán)力是達(dá)成目的的工具b)最好的用權(quán)條件產(chǎn)生最佳效果c)權(quán)力是把雙刃劍三、方法：達(dá)成最佳用權(quán)效果的工具a)充分運(yùn)用職位權(quán)b)恰當(dāng)使用賞罰權(quán)c)全面運(yùn)用影響權(quán)d)妥善使用專長(zhǎng)權(quán)四、副手與主管a)用好副手：發(fā)揮“左手”的力量b)選用主管：讓&l..
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