一、 優(yōu)秀渠道開發(fā)人員的成功內(nèi)因：
1、 優(yōu)秀銷售人員的三大特質(zhì)：
特質(zhì)一：優(yōu)良的心態(tài)
特質(zhì)二：高效的習(xí)慣
特質(zhì)三：專業(yè)的銷售技巧
2、 優(yōu)秀渠道銷售人員的十大心態(tài)
3、 優(yōu)秀渠道銷售人員的五大高效習(xí)慣

二、 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇：
1、 優(yōu)質(zhì)渠道的戰(zhàn)略意義：
一流的渠道+二流的產(chǎn)品＝一流的市場
2、 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步曲：
1） 明確公司渠道政策
2） 區(qū)域市場摸底
3） 走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商
4） 渠道經(jīng)銷商評估
5） 經(jīng)銷商談判
3、 企業(yè)發(fā)展不同階段、不同市場對經(jīng)銷商的不同要求

三、 渠道開拓過程中的成交法則
1、 以客戶需求為中心的銷售方式——顧問式銷售
2、 渠道客戶心理分析
3、 顧問式銷售的四步流程
4、 客戶需求把握的技巧
5、 銷售過程中的有效溝通法則
6、 渠道開拓九字訣：“找對人”、“說對話”、“做對事”

四、 吸引經(jīng)銷商合作的談判動作
1、 “一套思路”出發(fā)
與經(jīng)銷商“戀愛”四步曲
2、 “三道防線”攻關(guān)
1） 情感防線——如何建立信任感？
2） 邏輯防線——如何建立利益感？
3） 倫理防線——如何建立品德感？
3、 “四大問題”促成
問題一：你們的價格太高了，賣不動！
問題二：你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力！
問題三：你們的政策支持沒人家好！
問題四：你們的品牌在這里沒有知名度！

五、渠道開拓現(xiàn)場演練

企業(yè)管理專家，幾十家培訓(xùn)咨詢公司特邀咨詢專家。具有15年以上世界500強、國企、民企和外資企業(yè)管理實操經(jīng)驗，對于銷售團隊的打造、企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)完善以及銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力有著豐富的經(jīng)驗。在整個銷售管理領(lǐng)域的實踐上，有自己的親身經(jīng)歷及獨到的見解。培訓(xùn)過近1500家企業(yè)，數(shù)萬銷售人員受益。
 
【工作背景】
2006年3月-2009年5月  佩高門業(yè)（上海）有限公司 營銷副總裁
任職期間負責(zé)公司全國渠道的建設(shè)與管理?；ㄈ甑臅r間建立全國的代理商渠道體系，建立完善的內(nèi)部銷售管理流程并嚴(yán)格實施，將一個高端建材品牌從無到有的建立起來，全國有兩百多家專賣店，年平均銷售額過億，年成長30%以上，團隊員工流失率不到8%。
2009年5月-2012年5月  工業(yè)品營銷研究院 總經(jīng)理
工業(yè)品營銷研究院是國內(nèi)最早的也是最資深的從事工業(yè)品營銷研究和傳播的專業(yè)機構(gòu)，任職期間建立了完善的內(nèi)部銷售管理制度和流程，并通過技術(shù)手段完善了內(nèi)部的檢查體系，結(jié)合客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，完善了大客戶營銷的理論體系，在此基礎(chǔ)上服務(wù)了上千家客戶，并參與營銷咨詢項目十多個，包括廈門金鷺的整體咨詢，徐工集團和三一重工的內(nèi)部員工壓模體系的建立。
 
【主講課程】
《市場亂戰(zhàn)下的銷售管理》《銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力》
《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)打造》《大客戶營銷的方略與技巧》《顧問式銷售技巧》
《代理商渠道的建立、維護與管理》 《銷售流程再造之天龍八部》
《銷售團隊輔導(dǎo)體系的建立》《客戶關(guān)系管理與CRM》
《高績效銷售團隊打造》 《企業(yè)電子商務(wù)的戰(zhàn)略與實施》
 
【課程特色】
專   業(yè)——多年來一直致力于企業(yè)銷售管理體系建立的研究、實踐。
實   用——生動豐富的案例，視頻解析、角色扮演、理論體驗練習(xí)。
定   做——根據(jù)企業(yè)實況設(shè)計案例和知識點，并根據(jù)授課中學(xué)員的反映情況靈活調(diào)整，量身定做互動式培訓(xùn)。
原   則——課程設(shè)計環(huán)環(huán)相扣，條理清晰，分享眾人經(jīng)驗，開啟自身智慧。