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臺灣劉成熙老師-房地產(chǎn)課程-電話營銷與客戶服務(wù)技巧

臺灣劉成熙老師-房地產(chǎn)課程-電話營銷與客戶服務(wù)技巧

課程編號:16403

課程價格:¥80000/天

課程時長:2 天

課程人氣:1324

行業(yè)類別:房地產(chǎn)     

專業(yè)類別:客戶服務(wù) 

授課講師:臺灣劉成熙老師

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
中高層管理人員

【培訓(xùn)收益】
掌握分析新的房地產(chǎn)銷售環(huán)境與客戶營銷,樹立營銷人員積極主動的心態(tài)
掌握客戶營銷心理學(xué)分析客戶的行為-心理-性格特點(diǎn),決策特點(diǎn),培養(yǎng)客戶的信賴感。
掌握房地產(chǎn)電話營銷的方法和技巧,透過顧問式電話營銷,挖掘客戶的需求
掌握分析的客戶需求,推薦符合客戶的產(chǎn)品,提升銷售業(yè)績
掌握客戶營銷高效溝通技巧,有效應(yīng)對客戶的技巧,準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等。
激發(fā)購買意愿的技巧,強(qiáng)化客戶的購買欲望,掌握獲得客戶反饋的方法及獲得客戶承諾的技巧
全面提升客戶服務(wù)技巧,掌握客戶投訴及抱怨等處理技巧

 臺灣劉成熙老師-房地產(chǎn)課程-電話營銷與客戶服務(wù)技巧(2天) 

 
主講:臺灣劉成熙老師
 
課程規(guī)劃的說明
銷售人員是公司的中堅(jiān)力量,他們的觀念、心態(tài)以及對銷售的理解等能否吻合企業(yè)的市場需求和獲得客戶的認(rèn)同是取得市場成功的關(guān)鍵。傳統(tǒng)的市場銷售理論其教條化的模式難以激發(fā)銷售人員的共鳴并在實(shí)際市場中靈活應(yīng)用,也很難使員工對企業(yè)產(chǎn)生忠誠度,更無法建立雙贏策略下的客戶忠誠度;該課程通過生活化的語言和真實(shí)的案例來對銷售的理論、方法、溝通技巧等進(jìn)行演繹,并對眾多市場活動中的行為與現(xiàn)象加以提煉,總結(jié)出精辟的見解并升華,寓銷售理念于生活化。學(xué)員學(xué)習(xí)后會對銷售體系有更深刻的理解,并能在市場銷售活動中善于抓住問題的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)而達(dá)成企業(yè)的市場目的。
今天的銷售,越來越具有挑戰(zhàn)性。競爭環(huán)境日趨激烈,客戶的要求越來越多,客戶變得更加精明,選擇和決策的過程也更為復(fù)雜和漫長。銷售人員不再是只推銷產(chǎn)品,更要有推銷解決問題的策略和方案(服務(wù),成為客戶眼中值得信賴的置業(yè)顧問和咨詢者??梢娨_(dá)成交易,往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時共進(jìn),不斷革新。今天要完成一樁交易,所付出的時間和資源,遠(yuǎn)比從前要多,面對的競爭也更加激烈。因此對當(dāng)今的營銷人員來講,面臨著更大的挑戰(zhàn)。
 
課程特色
講師具有專業(yè)魅力的表達(dá)技巧,課程活潑具啟發(fā)性。
講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗(yàn),實(shí)踐性強(qiáng)。
課程內(nèi)容深入淺出,幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到。
理論與實(shí)務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。
透過問卷分析及個案解說,輕易掌握課程內(nèi)容。
由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。
 
課程目標(biāo)
掌握分析新的房地產(chǎn)銷售環(huán)境與客戶營銷,樹立營銷人員積極主動的心態(tài)
掌握客戶營銷心理學(xué)分析客戶的行為-心理-性格特點(diǎn),決策特點(diǎn),培養(yǎng)客戶的信賴感。
掌握房地產(chǎn)電話營銷的方法和技巧,透過顧問式電話營銷,挖掘客戶的需求
掌握分析的客戶需求,推薦符合客戶的產(chǎn)品,提升銷售業(yè)績
掌握客戶營銷高效溝通技巧,有效應(yīng)對客戶的技巧,準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等。
激發(fā)購買意愿的技巧,強(qiáng)化客戶的購買欲望,掌握獲得客戶反饋的方法及獲得客戶承諾的技巧
全面提升客戶服務(wù)技巧,掌握客戶投訴及抱怨等處理技巧
授課時數(shù):2天10小時
 
課程大綱
項(xiàng)次 內(nèi)容 訓(xùn)練內(nèi)容細(xì)則 授課手法
 
第一單元:新的房地產(chǎn)環(huán)境與客戶營銷
一. 快速變化的市場(房地產(chǎn))
二. 客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵
三. 知識經(jīng)濟(jì)時代的專業(yè)銷售人才
營銷人必須具備的四只眼
銷售的三個C
與企業(yè)客戶“營銷關(guān)系”
四. 新的營銷環(huán)境
快速變化的市場
銷售的特點(diǎn)       
客戶的購買環(huán)境
不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
銷售漏斗
案例研究-如何選擇您的理想客戶
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
 
第二單元:房地產(chǎn)客戶營銷心理學(xué)
一. 營銷心理與行為分析
客戶為什么會購買?
了解客戶的兩大購買動機(jī)是什么? 
如何發(fā)覺客戶的問題,揭開他們真正的需求。 
如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。 
買賣的核心要素
達(dá)成消費(fèi)的核心
二. 銷售人員如何了解客戶心理?
了解客戶采購的考慮因素和決策心理
動機(jī)理論
關(guān)鍵按鈕
高成交率模式解析
三. 營銷心理學(xué)之范圍
心理定勢與習(xí)慣 
環(huán)境與暗示 
動機(jī)與激勵 
從眾與領(lǐng)導(dǎo) 
四. 影響客戶購買的心理因素
動機(jī)
知覺
刺激—反應(yīng)
性格
態(tài)度
生活方式
文化影響、社會階層、群體影響
購買習(xí)慣
五. 營銷心理學(xué)在體驗(yàn)式營銷的運(yùn)用
感官(Sense) 
情感(Feel) 
思考(Think) 
行動(Act) 
關(guān)聯(lián)(Relate)
六. 專業(yè)銷售人員的價值主張
消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程
案例研討-客戶個性分析
七. 客戶需求狀況
完全明確型
半明確型
不明確
八. 客戶的感知模式
不同感知模式的特點(diǎn)
不同知感模式的對應(yīng)方法
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
 
第三單元:房地產(chǎn)電話營銷技巧
一. 做好與客戶電話溝通前的準(zhǔn)備工作 
對產(chǎn)品保持足夠的熱情 
充分了解產(chǎn)品信息   
掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
準(zhǔn)備好你的銷售道具 
明確每次銷售的目標(biāo)
二. 電話營銷的定位
電話營銷漏斗
客戶跟蹤曲線原理
電話營銷SWOT分析
企業(yè)及個人“短缺元素”
案例分析電話營銷銷售的關(guān)鍵
三. 電話營銷中的溝通技巧
如何讓自己的聲音更有魅力
電話銷售中溝通者的三種類型
電話銷售技巧的幾個層次
發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)
認(rèn)同心和快速理解
成為一個產(chǎn)品專家
獲取客戶電話的幾種方法
領(lǐng)悟、把握不同電話中性格的人
有效聆聽的準(zhǔn)則
突破障礙
四. 以客戶為中心的電話營銷流程
充分的準(zhǔn)備(積極的心態(tài)、時間、目標(biāo)、問題、情景)
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧(FAB、UPS、UBV)
常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧
LSCPA異議處理技巧及防范
擴(kuò)大銷售和交叉銷售的完美運(yùn)用
讓客戶滿意中獲得新客戶的開發(fā)
電話結(jié)束時目標(biāo)達(dá)成超級技巧
電話跟進(jìn)和客戶感情維護(hù)
合力推動目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)
五. 顧問式電話營銷
SPIN模型與運(yùn)用
SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
如何建立電話銷售中的信任關(guān)系
銷售對話中隱含商機(jī)的挖掘
如何把握銷售過程中的購買循環(huán)
電話銷售對話設(shè)計
成功電話銷售的條黃金定律
六. 進(jìn)入推銷主題的時機(jī)及技巧
七. 銷售虛實(shí)的調(diào)查
八. 時機(jī)分析
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
 
第四單元:客戶營銷溝通技巧
一. 與客戶保持良好互動 
錘煉向客戶提問的技巧 
向客戶展示購買產(chǎn)品的好處 
使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶 
尋找共同話題
二. 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思 
真誠了解客戶的需求 
把握客戶的折中心理 
準(zhǔn)確分析客戶的決定過程 
對癥下藥地解決客戶疑慮
了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因
三. 做好溝通之外的溝通 
消除客戶購買后的消極情緒 
主動提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù) 
對客戶應(yīng)說到做到 
使客戶保持忠誠 
總結(jié)銷售中遇到的問題
與客戶建立持久而友好的聯(lián)系
 
第五單元:客戶營銷及服務(wù)技巧
一. 發(fā)掘更多潛在客戶的方法
如何開發(fā)更多的客源
如何接近你的潛在客戶
二. 確實(shí)掌握客戶購買動機(jī)
顧客類型分析與應(yīng)對技巧
顧客購買的四大心理階段
三. 激發(fā)購買意愿的技巧
如何打動人心的產(chǎn)品解說技巧
成功的商談技巧 處理客戶的反對異議
四. 闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望
獲得競爭優(yōu)勢
對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析 
制定競爭展示方案
確定長處與不足并做到揚(yáng)長避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較
五. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
如何以客戶為中心做方案陳述:FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關(guān)聯(lián)性陳述
非語言呈現(xiàn)技巧
六. 獲得客戶反饋的方法(討論) 
處理客戶反饋的過程(討論) 
客戶異議處理(分享與討論)
購買影響力識別與處理技巧
七. 獲得承諾 
何時及怎樣獲得承諾(討論) 
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進(jìn)的溝通技巧
八. 以客為尊的顧客服務(wù)
客戶滿意的基本原則
顧客服務(wù)的精神
客戶服務(wù)的技巧及方法
九. 客戶服務(wù)的3A技巧
態(tài)度-Attitude (禮儀)
方法-Approach(語言)
表現(xiàn)-Appearance(外觀) 
選擇積極的用詞與方式 
善用“我”代替“你” 
十. 客戶服務(wù)之-客訴處理應(yīng)有的技巧
正向積極的心理建設(shè)
完美服務(wù)的二大要素
合宜貼心的服務(wù)技巧
接待客戶基本用語
優(yōu)質(zhì)服務(wù)表現(xiàn)的要點(diǎn)
令人遺憾的服務(wù)偏差觀念
滿意服務(wù)應(yīng)有的理念
 
房地產(chǎn)業(yè)及家裝行業(yè)(授課簡要-臺灣劉成熙):
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