【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)中層及以上

【培訓(xùn)收益】

 《工業(yè)品營(yíng)銷與銷售》課程大綱

 

 

主講老師：

申海波教授

第一單元：工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略 

1、 產(chǎn)品分類與組織市場(chǎng)購(gòu)買行為

2、 組織市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇

3、 企業(yè)資源與能力分析模型（GE模型）

研討1：xx企業(yè)各產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)選擇

在講師的引導(dǎo)下，大家就xx企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析，確定各產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)選擇。

 

第二單元：營(yíng)銷組織能力與組織體系

1、 市場(chǎng)規(guī)劃與開拓策略

2、 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)劃分

3、 區(qū)域經(jīng)理如何定位

研討2：xx企業(yè)市場(chǎng)規(guī)劃與開拓策略研討、營(yíng)銷組織體系規(guī)劃、區(qū)域市場(chǎng)人員配備與區(qū)域經(jīng)理如何定位。

 

第三單元：營(yíng)銷費(fèi)用控制與薪酬激勵(lì)

1、 營(yíng)銷目標(biāo)的設(shè)定

2、 營(yíng)銷控制的一般理論

3、 銷售人員薪酬激勵(lì)

研討3：xx企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用管理與薪酬激勵(lì)是否存在問題？有什么建議？

 

下午：工業(yè)品銷售

聽課對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、營(yíng)銷處處長(zhǎng)、大區(qū)經(jīng)理、所有業(yè)務(wù)員

 

第一單元：客戶分析

1、 尋找和收集客戶

2、 客戶決策結(jié)構(gòu)分析（客戶采購(gòu)流程）

3、 判斷銷售機(jī)會(huì)

互動(dòng)1：你是如何搜集客戶資料的？

第二單元：建立信任

1、 認(rèn)識(shí)并取得好感

2、 激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)

3、 建立信賴，獲得支持和承諾

4、 建立同盟，獲得客戶協(xié)助尋找和收集客戶

互動(dòng)2：你是如何客戶建立信任？

第三單元：挖掘需求

1、 需求的樹狀結(jié)構(gòu)

2、 顧問式銷售技巧

3、 引導(dǎo)期與競(jìng)爭(zhēng)期

互動(dòng)3：模擬與客戶溝通與挖掘需求。

第四單元：呈現(xiàn)價(jià)值

1、 競(jìng)爭(zhēng)分析

2、 USB提煉與FAB講解

互動(dòng)4：演練FAB講解。

第五單元：排除異議

1、 常見異議

2、 排除策略

3、 贏取承諾

互動(dòng)5：xx企業(yè)常見異議征集、排除策略征集與討論。

第六單元：促成成交

1、 成交意識(shí)

2、 售后服務(wù)

3、 回收貨款

4、 客戶關(guān)系管理

互動(dòng)6：xx企業(yè)售后服務(wù)與客戶關(guān)系管理是否存在問題與解決建議。

河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)教授、香港公開大學(xué)特聘教授

河南卓盟企業(yè)管理咨詢有限公司總裁、首席咨詢專家

申教授長(zhǎng)期從事管理學(xué)教育、管理咨詢與管理培訓(xùn)工作，在校主要講授管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售管理等課程，對(duì)外管理咨詢主要方向?yàn)閼?zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計(jì)、營(yíng)銷管理、人力資源等。曾任河南思達(dá)置業(yè)總裁助理、北京和君咨詢集團(tuán)合伙人、北大縱橫高級(jí)咨詢顧問、北京捷盟投資咨詢項(xiàng)目經(jīng)理等職。

主講課程
1.營(yíng)銷與銷售系列：《工業(yè)品營(yíng)銷》、《營(yíng)銷渠道管理》、《店面銷售技巧》、《搞定大客戶》、《新媒體營(yíng)銷》。

2.中層管理系列：《新任經(jīng)理人的管理技能提升》、《中層干部管理技能訓(xùn)練》、《高效執(zhí)行力》、《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

3.人力資源管理系列：《績(jī)效工作坊》、《績(jī)效管理與薪酬設(shè)計(jì)》、《三年業(yè)績(jī)倍增》、《新員工心態(tài)與禮儀》、

授課風(fēng)格
實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)+課程理論+現(xiàn)場(chǎng)教練+案例分析

 

客戶評(píng)價(jià)

聽了申老師的很多課程，申老師的課程最大的特點(diǎn)是務(wù)實(shí)，案例詳實(shí)、言辭樸實(shí)，如果真的是想學(xué)東西的企業(yè)家，申老師的課程是不容錯(cuò)過的。

智輛電子人力資源總監(jiān)

申老師講的課程中關(guān)于應(yīng)收賬款管理和經(jīng)銷商信用管理，非常的務(wù)實(shí)，能夠解決我們的實(shí)際問題，受益匪淺。

洛陽第一拖拉機(jī)財(cái)務(wù)部

申老師的課程，對(duì)于當(dāng)今中國(guó)企業(yè)的高層管理人員來講，應(yīng)當(dāng)作為必修課。

思達(dá)物業(yè)人力資源部經(jīng)理

申老師的培訓(xùn)是真正的“授之于漁”，而不是“授之于魚”，交給了我們營(yíng)銷的方法，而不是“越俎代庖”僅僅出幾個(gè)方案供我們?nèi)ミx、去執(zhí)行。

• 房地產(chǎn)銷售心態(tài)與銷售技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)

   

  心態(tài)篇一、百煉成鋼──成就售樓高手的四大要素（1小時(shí)）1．售樓高手的四大要素2．售樓高手的職業(yè)素養(yǎng)3．售樓高手的觀念4．售樓高手的心態(tài)二、售樓高手的心態(tài)訓(xùn)練1．售樓高手應(yīng)具備的五大心態(tài)2．售樓高手的心態(tài)訓(xùn)練（1）自我定位（2）自我激勵(lì)的十大方法【訓(xùn)練】售樓人員的信心檢核（3）售樓高手如何培養(yǎng)自信..

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• 工業(yè)品營(yíng)銷三部曲：品牌/渠道/大客戶

   

  第一單元 工業(yè)品品牌營(yíng)銷策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場(chǎng)拓展策略的三個(gè)階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的教訓(xùn)5. 跨位營(yíng)銷策略◇我的案例：對(duì)于跨位營(yíng)銷的感觸第二單元 渠道如何規(guī)劃1. 工業(yè)品渠道模式、長(zhǎng)度和寬度2. 影響渠..

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• 市場(chǎng)開發(fā)與銷售談判策略

   

  第一單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場(chǎng)二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng)一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 超一流的市場(chǎng)選對(duì)經(jīng)銷商，減少三年奮斗時(shí)間！二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇套路1、陌生市場(chǎng)如何迅速找到適合的經(jīng)銷商？2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商判斷的五大標(biāo)準(zhǔn)3、如何制定..

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• 管理與銷售執(zhí)行力提升與強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一部分、 認(rèn)識(shí)執(zhí)行力一、我們?yōu)槭裁匆獜?qiáng)化執(zhí)行力1、經(jīng)濟(jì)危機(jī)條件下，執(zhí)行力代表著競(jìng)爭(zhēng)力2、經(jīng)濟(jì)愈不景氣，愈要振奮精神，愈要打造執(zhí)行力3、執(zhí)行力代表著運(yùn)營(yíng)效率，可以降低溝通成本二、我們的執(zhí)行力遇到了哪些障礙1、自我反省——我們管理人員是否是執(zhí)行力最大的阻力2、自我檢查—&mdash..

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• 卓越的門店店長(zhǎng)管理技能與銷售業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一章 教練型精英店長(zhǎng)管理能力提升與銷售團(tuán)隊(duì)打造一、精英店長(zhǎng)的定位1、精英店長(zhǎng)的角色定位為公司創(chuàng)造利潤(rùn)為客戶創(chuàng)造價(jià)值為自己創(chuàng)造成功2、精英店長(zhǎng)的職責(zé)定位對(duì)內(nèi)：管理人員對(duì)外：銷售人員二、精英店長(zhǎng)應(yīng)具備的素質(zhì)1、精英店長(zhǎng)的人精品質(zhì)高效學(xué)習(xí)擔(dān)當(dāng)責(zé)任做事看人2、精英店長(zhǎng)的“532&r..

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• 金牌導(dǎo)購(gòu)門店管理與銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一節(jié) 終端門店管理概述一、終端七大作用1. 促銷開展2. 實(shí)現(xiàn)銷售3. 信息收集4. 渠道凝聚5. 競(jìng)爭(zhēng)壁壘6. 品牌傳播7. 顧客忠誠(chéng)討論：以上哪個(gè)是最重要的二、終端門店日常管理要做好四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 1. 導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)2. 產(chǎn)品陳列3. 品牌生動(dòng)化4. 消費(fèi)者討論：以上哪個(gè)是最重要的案例：某..

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