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社區(qū)銀行營銷

課程編號:17172

課程價(jià)格:¥20000/天

課程時(shí)長:2 天

課程人氣:1604

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:苗子奇

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
零售部經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、支行長、營業(yè)部經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
社區(qū)是銀行零售的最近一公里,也是最后一公里。隨著金融市場完全開放,銀行陣地不僅面臨著同業(yè)競爭,也面臨著來自互聯(lián)網(wǎng)和其他行業(yè)陸續(xù)加入金融行業(yè)的競爭。如何經(jīng)營好最后一公里,是銀行陣地未來能否立于穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)。而社區(qū)營銷的成功關(guān)鍵,在于資源的激活和整合……

 

導(dǎo)論:銀行零售業(yè)競爭形勢分析及對策

國內(nèi)銀行業(yè)的競爭日趨激烈,是挑戰(zhàn)也是機(jī)會,如何在紛爭局面中站穩(wěn)陣地,讓產(chǎn)能持續(xù)提升,我們的探索從這里開始……

利率市場化給我們帶來了哪些趨勢和挑戰(zhàn)

什么是社區(qū)銀行

國外社區(qū)銀行案例

社區(qū)營銷原理簡介

 

模塊一:排查社區(qū),建立網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)分析圖

網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能提升是一個(gè)系統(tǒng)性的問題,要想有效持續(xù)地利用社區(qū)營銷提升產(chǎn)能,必須系統(tǒng)性的梳理分析各個(gè)因素對網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升的制約和幫助……

1、 商圈和社區(qū)類群排查(工具及方法)

排查:價(jià)值分類和資源分類是重點(diǎn)

2、 網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)分析圖繪制

分析:資源分析和競爭結(jié)構(gòu)分析是重點(diǎn)

模塊二:搭建社區(qū)平臺,為社區(qū)營銷鋪墊資源

1、為什么要建立“異業(yè)聯(lián)盟”

2、商戶合作談判流程

3、商戶談判技巧導(dǎo)入:

Ø 破冰:讓客戶喜歡與你溝通

Ø 探尋:造出銷售機(jī)會和合作商機(jī)的技巧

Ø 推薦:如何將“產(chǎn)品”說到客戶心里

Ø 成交推動:如何將“意向”落地成“我行客戶”

情景演練:不同類型的商戶談判技巧練習(xí)

3、 異業(yè)聯(lián)盟運(yùn)營法則

Ø 如何創(chuàng)建平臺的“磁性”

Ø 建立反饋機(jī)制,讓平臺上的“因子”都動起來

Ø 金融之外做金融,其樂無窮

運(yùn)作流程案例介紹

4、 互聯(lián)網(wǎng)+的運(yùn)用思維,激活社區(qū)資源

案例展示

5、 利用“創(chuàng)意”維護(hù)社區(qū)平臺。

Ø 創(chuàng)意也可以建立標(biāo)準(zhǔn)

Ø 創(chuàng)意如何啟動

Ø 創(chuàng)意如何落地

7、實(shí)操設(shè)計(jì):

商戶活動設(shè)計(jì)技巧導(dǎo)入:每組設(shè)計(jì)2-3個(gè)商戶運(yùn)營活動方案。

 

模塊三:營銷活動設(shè)計(jì)技巧

1、 做好準(zhǔn)備工作是成功的開始

Ø 你的目標(biāo)魚群在哪里?

Ø 你準(zhǔn)備怎么捕

2、 形式其實(shí)很重要

Ø 讓客戶樂于上鉤

3、 如何防止你的目標(biāo)魚群脫離你的“鉤

4、 魚的分類管理,是商業(yè)價(jià)值體現(xiàn)的“精明手段

5、 營銷活動設(shè)計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)

關(guān)鍵點(diǎn)1:SMART原理在活動目標(biāo)設(shè)計(jì)中的應(yīng)用

關(guān)鍵點(diǎn)2:游戲化思維是活動設(shè)計(jì)出彩的基礎(chǔ)

關(guān)鍵點(diǎn)3:產(chǎn)能的無縫融入是營銷活動的妙處

關(guān)鍵點(diǎn)4:準(zhǔn)備充分,是成功的基礎(chǔ)(準(zhǔn)備流程表)

關(guān)鍵點(diǎn)5:現(xiàn)場控制五要素

關(guān)鍵點(diǎn)6:活動的短期目標(biāo)要和長期目標(biāo)結(jié)合

關(guān)鍵點(diǎn)7:以終為始,向活動要效益:18321活動跟蹤法則。

 

模塊四:社區(qū)類群開發(fā),為社區(qū)營銷確定目標(biāo)

6種方法進(jìn)社區(qū)。

8種技巧批量獲取客戶。

金融之外做金融:社區(qū)常態(tài)化活動策劃

社區(qū)類群化開發(fā)活動案例學(xué)習(xí)。

實(shí)操演練:

活動設(shè)計(jì)技巧導(dǎo)入:類群化客戶活動設(shè)計(jì)

 

模塊五:客戶類群維護(hù)與管理

話術(shù)與營銷心理學(xué)

渠道獲客的跟進(jìn)與維護(hù)技巧

活動獲客的跟進(jìn)與維護(hù)技巧。

陌生客戶盤活的技術(shù)。

情景演練:

盤活技巧導(dǎo)入:不同類型客戶跟蹤案例演練

 

模塊六:沙龍活動的組織專講

回饋性沙龍的組織與技巧

共同開發(fā)性沙龍的組織與技巧

產(chǎn)收性沙龍的組織與技巧。

沙龍活動的邀約技巧與話術(shù)

Ø 18321原則的應(yīng)用

Ø 話術(shù)案例演示

沙龍活動邀約及現(xiàn)場組織演練

 

模塊六:農(nóng)村金融發(fā)展的突破之道

旺季營銷:外出務(wù)工人員專項(xiàng)營銷

Ø 跟進(jìn)政府節(jié)奏,利用公信力獲取外出務(wù)工人群的信任

Ø 留守兒童和老人關(guān)懷專項(xiàng)活動

Ø 產(chǎn)收方案專項(xiàng)營銷

 

春收和秋收:關(guān)鍵人公關(guān)合作

Ø 關(guān)鍵人談判技巧

Ø 營銷案例示范

常態(tài)化維護(hù)活動建議和案例講解

模塊七:一點(diǎn)一策 設(shè)計(jì)

網(wǎng)點(diǎn)分類

商圈型網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策案例示例

社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策案例示例

鄉(xiāng)鎮(zhèn)型網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策案例示例

廠區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策案例示例

分組設(shè)計(jì)每類網(wǎng)點(diǎn)的執(zhí)行方案

(1)網(wǎng)點(diǎn)季度營銷規(guī)劃(完成時(shí)間)

(2)金融生態(tài)圖設(shè)計(jì)方案

(3)搭建商圈平臺方案(完成時(shí)間)

(3)社區(qū)結(jié)對子方案(完成時(shí)間)

(4)廳堂常規(guī)配合方案(完成時(shí)間)

(5)重點(diǎn)價(jià)值群營銷案設(shè)計(jì)(完成時(shí)間)

點(diǎn)評和優(yōu)化

答疑

 

 

 

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