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營業(yè)廳顧問式營銷技能訓練

營業(yè)廳顧問式營銷技能訓練

課程編號:17503

課程價格:¥38000/天

課程時長:12 天

課程人氣:1034

行業(yè)類別:不限行業(yè)     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:培訓師林瑜

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
營業(yè)廳營業(yè)員、社區(qū)經(jīng)理、營業(yè)廳經(jīng)理等

【培訓收益】
提升營業(yè)廳人員全員營銷意識,提升營銷技能。

 營業(yè)廳顧問式營銷技能訓練


課程大綱:
模塊一、主動營銷意識與服務營銷理念
1、“不主動,就要挨打”——主動營銷時代來臨
2、服務營銷一體化
1)思考:服務與銷售的關系?
2)服務——銷售的基礎
3、優(yōu)秀服務營銷者的自我修煉
  1)課堂研討:如果成為TOP SALES?
  2 )心態(tài)修煉——積極心態(tài)、成功心態(tài)、正能量、職業(yè)素養(yǎng)
  3)形象修煉——美好的第一印象、主動服務、溝通得當
  4)專業(yè)度修煉——知識、技能、問題、溝通
  5)進階修煉——職業(yè)成就、團隊協(xié)作、客戶忠誠
4、建立客戶信任——一切銷售工作的前提
  1)思考:哪些因素影響了客戶對銷售顧問的信任度?
  2)練習:如何在銷售中建立客戶信任?
3)成為客戶信賴的專家 

模塊二、以客戶為中心的營業(yè)廳現(xiàn)場銷售模式與步驟解析
1、    移動互聯(lián)網(wǎng)時代的用戶思維
1)    以產(chǎn)品、銷售者為中心轉向以用戶為中心
2)    案例分析:騰訊、“大姨嗎“APP應用、互聯(lián)網(wǎng)的”免費大餐“…..
3)    銷售案例分析:以下案例是以什么為中心展開銷售的?
4)    建立用戶思維的“三把鑰匙“
2、    設立銷售“所薦即所需,所薦即所得”目標的意義
1)    案例分析:為什么熱情推薦了,客戶還是離開了
2)    “合心意”=滿意購買
3)    思考:如何在銷售中令客戶滿意購買?
3、    營業(yè)廳現(xiàn)場銷售的步驟解析
1)建立連接——客戶與銷售者建立良好關系的開始
2)探詢需求——以客戶為中心,以客戶需求為中心
3)創(chuàng)造體驗——體驗不僅僅是產(chǎn)品本身,而是一系列服務
4)處理異議——消極異議,建立購買信心
5)促進成交——臨門一腳 ,促進成交
6)建立持久關系——好的關系維護,能帶來下一次的客戶購買
4、    案例分析:營業(yè)廳現(xiàn)場銷售中的十大誤區(qū)。

模塊三、建立連接與客戶識別——成功銷售的開端
1、    如何與客戶建立連接
1 ) 案例分析:不同開場白的效果比對
  2)建立連接三步驟
3 )與客戶建立連接的4種主要開場 
4    )課堂練習:主動型客戶與沉默型客戶,如何與客戶建立連接?
2、客戶識別與需求預測
1)思考:客戶的需求都是一樣的嗎?
2 )觀察與預測客戶的角度
3)了解客戶需求之“一看二聽三問四查”
4)客戶需求歸類
3、課堂練習:
  1)四類不同消費群體的消費特征與服務營銷方式匹配
2)四類不同家庭類型與電視/寬帶產(chǎn)品的匹配

模塊四、產(chǎn)品賣點客戶化呈現(xiàn)與創(chuàng)造體驗
1、    思考:如何將產(chǎn)品推薦給客戶
2、    產(chǎn)品呈現(xiàn)的四個關鍵點
3、    終端賣點客戶化呈現(xiàn)——讓客戶超值購買
1)思考:客戶買的是什么?  
2)傳遞產(chǎn)品價值——FABE法  
3)課堂練習:運用FABE法,列出如下營業(yè)廳主推產(chǎn)品賣點與價值
4、    體驗的價值
1)思考:體驗的價值
2)案例分析:看“蘋果”、“奔馳”、“喜來健”、“用友”NIKE專賣店、宜家家居的體驗式銷售?
5、營業(yè)廳現(xiàn)場體驗式銷售 
1)終端體驗式銷售的三大核心特征
2)課堂研討:如何提高客戶的體驗感知?
3)課堂練習:為客戶展現(xiàn)如下產(chǎn)品和業(yè)務的客戶使用場景 
6、案例分析:營業(yè)廳現(xiàn)場銷售中的六大體驗誤區(qū)

模塊五、銷售促成——處理異議,促進成交
1、促進客戶購買
1 )思考:為什么要主動建議購買? 
2 )如何識別可促進成交的信號
3 )促進成交十方法及實例運用 
2、如何應對拒絕
  1)思考:如何面對客戶異議/拒絕?
2)客戶消費決策心理曲線圖分析 
3 )銷售異議的“四大原兇”
4)思考:如何化解客戶對產(chǎn)品或服務的誤解
5)銷售中的異議處理十技巧
6)練習:運用異議處理十技巧處理如下客戶銷售異議
3、案例分析:銷售異議處理的禁忌
4、思考:客戶成交后期望的服務?

模塊六、銷售模擬演練與點評
分組進行現(xiàn)場演練并進行如何點評:
1、學員點評:受訓學員根據(jù)現(xiàn)場模擬的場景,分析正確及錯誤之處,并提出優(yōu)化與改進思路。通過此種方式,加深學員理解與掌握。
2、講師點評、指導與總結:講師對營業(yè)員演練營銷表現(xiàn)中的錯誤和不足之處進行一對一的現(xiàn)場指導。要求其在下一次銷售中改進,講師繼續(xù)觀察其改

模塊七、售后服務與經(jīng)營客戶
1、    銷售結束后的服務
1)    案例分析:銷售結束后,服務才真正開始
2)    案例分析:服裝、珠寶、汽車行業(yè)的售后服務
3)    課堂研討:贏得聲譽的服務——售后服務要求
4)    案例分析:銷售不成功的情況下容易忽視的細節(jié)
2、    課堂研討:如何增加客戶粘性?
1)    客戶關系管理——服務的4個層次
2)    思考:老客戶對廳店的重要
3、從“等客上門”到“培養(yǎng)忠誠客戶”
1)客戶忠誠的價值
2)課堂研討:什么樣的服務才能令客戶忠誠?
3)案例分析:移動互聯(lián)網(wǎng)絡時代,下的“粉絲經(jīng)濟“
4、經(jīng)營客戶
  1)客戶信息收集
  2)客戶需求追蹤

結語

授課講師:培訓師林瑜——專注于營業(yè)廳及班組管理課程

咨詢電話:
0571-86155444
咨詢熱線:
  • 微信:13857108608
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